ORIGINALER ARTIKEL
REFFATTI, Guilherme Vanni [1], QUIRICI, Wagner [2]
REFFATTI, Guilherme Vanni. QUIRICI, Wagner. Servicetechniken zur Umwandlung von Leads in Verkäufe im aktuellen Wirtschaftsszenario. Revista Científica Multidisciplinar Núcleo do Conhecimento. Jahrgang 05, Ed. 12, Vol. 16, S. 103-108. Dezember 2020. ISSN: 2448-0959, Zugriffsverbindung: https://www.nucleodoconhecimento.com.br/business-administration-de/umwandlung-von-leads
ZUSAMMENFASSUNG
Wie fast alle Sektoren der brasilianischen Wirtschaft hat sich auch die Immobilien seit der Krise Anfang 2014 stark verändert. Mit immer weniger Kaufwilligen ist die Umwandlung von Leads in Verkäufe für die Entwicklung dieses wichtigen Segments der Wirtschaft unerlässlich geworden. Dieser Artikel bringt die Meinung und Lehre der größten Makler in Brasilien, Möglichkeiten, die Krise zu umgehen und die beste und effizienteste Möglichkeit, Leads in effektive Verkäufe umzuwandeln.
Schlagworte: Leads, Verkäufe, markierte Immobilien, wirtschaftliches Szenario.
EINFÜHRUNG
Die brasilianische Wirtschaft erlebte eine sehr erfolgreiche Zeit bis 2013, mit einer extrem beschleunigten Wirtschaft und einer Expansion, die es im Immobiliensegment des Landes noch nie gegeben hat. Makler haben sich daran gewöhnt, viel und viel einfacher zu verkaufen. Caixa Econémica Federal und die anderen Privatkundenbanken haben viel Kredite vergeben, mit attraktiven Zinssätzen und wenig Bürokratie. Zu dieser Zeit waren die Leads fast Wegwerf angesichts ihrer Fülle.
Derzeit hat sich die Situation geändert. Die Finanzkrise, die seit 2014 andauert, hat die Wirtschaftstätigkeit stark eingeschränkt und den Wohnungsmarkt beeinträchtigt. In dieser neuen Realität erreichen nur wenige Leads, d.h. Personen, die daran interessiert sind, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu besitzen und/oder zu kaufen, Makler und müssen bis zum Äußersten geschätzt werden, um in Verkäufe umgewandelt zu werden.
Makler brauchten viel Know-how, um mehr über den Finanzbereich, Marketing, Verbraucherverhalten und vor allem die Verbesserung des Service und der Behandlung der wenigen Leads, die in den Verkaufsständen erscheinen, zu erfahren.
KONVERTIEREN VON LEADS IN VERTRIEB: HAUPTSERVICETECHNIKEN
Gewohnt an eine Phase, in der viele Leads betreut wurden und Unternehmen sehr leicht auftauchten, sind Immobilienmakler heute mit einer Zeit geringer oder keiner Nachfrage konfrontiert. Seltene Kunden betreten den Verkaufsstand ihrer Immobilien, nur wenige Kunden rufen im Dienst an oder kontaktieren sich sogar über das Internet. Diejenigen Leads, die noch nach Immobilien suchen, müssen in Verkäufe umgewandelt werden. Basierend auf den Arbeiten der Immobilienexperten Guilherme Machado und Paulo Angelim sowie der berühmten Schriftsteller Dale Carnegie und Idalberto Chiavenato können Sie: diese Leads mit äußerster Genauigkeit und Effizienz identifizieren, verbessern, besser bedienen und in Verkäufe umwandeln.
Bei der Charakterisierung und den Erwartungen der Kunden erwähnt Chiavenato (2006, S. 61), dass es wichtig ist, “[…] die Erwartungen um Sie herum mit den von Ihnen angebotenen Ergebnissen zu vergleichen. Dieser Unterschied zwischen dem, was von Ihnen erwartet wird und dem, was Sie liefern, muss korrigiert werden.” Der Autor wirft in sehr angemessener Weise ein Hauptproblem der Immobilienaktivität und der vollen Kundenzufriedenheit auf. Diese Haltung muss überarbeitet werden, und die alte Praxis, den Kunden zu drängen, was die Immobilienmakler, Immobilienmakler, Entwickler und Bauunternehmen verkaufen wollen, sollte vergessen werden. Die Bedürfnisse des Kunden unterscheiden sich im Allgemeinen von den Bedürfnissen des Immobilienmaklers und müssen vollständig respektiert werden.
Charakterisiert der Kunde der zweite Schritt, den der Immobilienprofi folgen sollte, ist geistige Vorbereitung. Paulo Angelim, in seiner Arbeit Be you the sales champion, kommentiert:
Wenn Sie wirklich ein Champion Broker sein wollen, ist die erste große Herausforderung, der Sie sich stellen müssen, bevor Sie Ihre Vorbereitung beginnen, die Veränderung der mentalen Einstellung. Ihr müsst von nun an eine mentale Disposition des Lernens schaffen. Die Vorbereitung des Maklers ist nichts anderes als ein kontinuierlicher und ununterbrochener Lernprozess. (ANGELIM, 2004, S. 13).
Auf die gleiche Weise zu arbeiten und unterschiedliche Ergebnisse zu erwarten, scheint nicht sehr intelligente Einstellungen zu sein, aber das ist es, was die meisten tun. Kontinuierliches Lernen und Verbesserung werden zu lebenswichtigen Bedürfnissen für die Entwicklung des Immobilienprofis und die einzigen Alternativen für den Weggang des Marasmus negativer oder unaussprechlicher Ergebnisse.
Im Bereich der Exzellenz im Dienst sprach der berühmte Autor Dale Carnegie folgende weise Worte aus:
Wenn Sie wollen, dass die Menschen es mögen, wenn Sie wahre Freundschaften vertiefen wollen, wenn Sie anderen helfen und gleichzeitig von ihnen unterstützt werden wollen, versuchen Sie, sich an diesen Grundsatz zu erinnern: Werden Sie wirklich an der anderen Person interessiert. (CARNEGIE, 2012, S. 98).
Sie müssen den Kunden sehr sorgfältig hinterfragen und hören, viel mehr als sich Gedanken über das Sprechen, Verkaufen oder Präsentieren des Produkts machen. Der Lead ist eindeutig auf der Suche nach einem Produkt oder einer Dienstleistung und muss sprechen, erklären und sich bis zu einem gewissen Grad dem Fachmann öffnen, der Ihnen dient. Wenn Sie lernen, genau zuzuhören, können Sie die richtige Karte geben, das richtige Produkt anbieten und den Service in Verkäufe und neue Immobiliengeschäfte umwandeln.
Es sollte auch verstanden werden, dass jeder Kunde anders ist und verschiedene Produkte und Dienstleistungen sucht. Daher kann man in keiner Weise eine vorab festgelegte Regel und einen Standard der Pflege haben. Die Tatsache, dass man mentalen Pflegestrategien zuhört und dekanatiert, kombiniert mit einer Passform zwischen dem Lead und dem Makler, sollte größere Möglichkeiten des Abschlusses von Deals schaffen. Der Diplom-Immobilienmakler und Sprecher Guilherme Machado spricht zu folgenden Themen:
Wenn Sie verstehen, dass Sie mehr verkaufen können, wenn Sie Autopilot verlassen und den Kunden leichter verstehen, werden Sie sicherlich danach streben, diese neue Gewohnheit zu bauen. Denken Sie darüber nach, anstatt zu denken, dass Ihre Kunden verrückt sind, weil sie nach Ihnen suchen, aber dann kommen sie nie wieder. Befreien Sie sich von vorgefertigten Konzepten. Konzentrieren Sie sich auf die Nachfrage Ihrer Kunden, erfüllen Sie deren Bedürfnisse und verkaufen Sie. (MACHADO, 2017, S. 128).
Der gut besuchte Kunde, gut gehört, der sich wertgeschätzt fühlt, wird dem Makler treu und hört auf, mit Wettbewerbern nach Immobilien zu suchen, auf die Möglichkeiten zu warten, die dies zu bieten hat, und behandelt das Verhältnis des Konsums als eine Beziehung von Freundschaft und gegenseitigem Austausch. Ein Sinneswandel ist alles.
FAZIT
Eine korrekte Identifizierung, wer ein Kunde ist und wer nur ein neugieriges Spekulieren ist, ohne Energie und Zeit zu verschwenden. Behandeln Sie die Führung mit Höflichkeit und viel Effizienz und wecken Sie Empathie und Vertrauen. Um dem zukünftigen Kunden proaktiv zu dienen und psychologisch auf die Herausforderungen vorbereitet zu sein, die sich stellen werden. Wandeln Sie diesen Lead schließlich in Neugeschäft, neue Leads und insbesondere Umsatz und viel Rentabilität um. Es muss also das Drehbuch des modernen brasilianischen Maklers in der Zeit nach der Krise sein.
Man kann und sollte die Techniken der genannten Autoren übernehmen, mit getesteten und genehmigten Theorien, die auf Exzellenz im Service und professionelles Management der Kunden tendieren. Dies ist die einzige Lösung, um diese anhaltende Krise zu überleben und weiterhin in dieser instabilen Wirtschaft und langsamen oder gar keinen Erholung zu gedeihen, wodurch der Mangel an Krediten und Marktzuverlässigkeit beherrst wird.
BIBLIOGRAPHISCHE HINWEISE
ANGELIM, P. Seja você o campeão em vendas: como vender mais imóveis em menos tempo. São Paulo: Mundo Cristão, 2004.
CARNEGIE, D. Como fazer amigos e influenciar pessoas. 52. ed. São Paulo: Companhia Editora Nacional, 2012.
CHIAVENATO, I. Cartas a um jovem administrador: o futuro está na administração. Rio de Janeiro: Elsevier, 2006.
MACHADO, G. Você não vai mais conseguir vender assim: quebre as regras e torne-se um profissional de alto impacto: reconstrua o que você sabe sobre vender. São Paulo: Gente, 2017.
[1] Master-Abschluss der Universität Caxias do Sul (UCS), MBA in Kaufmännisches Management von der Fakultät Serra Gacha (FSG), MBA in Real Estate Business Management von der Fakultät für Entwicklung von Rio Grande do Sul (FADERGS), MBA in Business Management von der Brasilianischen Universität für Ausbildung (UniBF). Postgraduierter in Der Lehre in Technischer und Höherer Bildung vom Qi College (FAQi), Bachelor of Economic Sciences von der University of Caxias do Sul (UCS), Student des 4. Semesters in Mathematik von der Fakultät für Amerika (FAM), Techniker in Immobilientransaktionen vom Brasilianischen Institut für Ausbildung (IBREP) und Expert Immobilienevaluator auch von IBREP.
[2] Berater. Master in Administration. Abschluss in Elektrotechnik.
Eingesandt: Juli 2020.
Genehmigt: Dezember 2020.
