ARTICLE ORIGINAL
REFFATTI, Guilherme Vanni [1], QUIRICI, Wagner [2]
REFFATTI, Guilherme Vanni. QUIRICI, Wagner. Techniques de service pour convertir leads en ventes dans le scénario économique actuel. Revista Científica Multidisciplinar Núcleo do Conhecimento. An 05, Ed. 12, Vol. 16, p. 103-108. décembre 2020. ISSN: 2448-0959, Lien d’accès: https://www.nucleodoconhecimento.com.br/administration-des-affaires/convertir-leads
RÉSUMÉ
Comme presque tous les secteurs de l’économie brésilienne, l’activité immobilière a beaucoup changé depuis la crise du début 2014. Avec de moins en moins de clients désireux d’acheter un bien immobilier, la conversion de leads en ventes est devenue essentielle pour le développement de ce segment important de l’économie. Cet article apporte l’opinion et les enseignements des plus grands courtiers immobiliers du Brésil, les moyens de contourner la crise et le moyen le meilleur et le plus efficace pour convertir leads en ventes efficaces.
Mots-clés: Leads, ventes, immobilier marqué, scénario économique.
INTRODUCTION
L’économie brésilienne a connu une période très prospère jusqu’en 2013, avec une économie extrêmement accélérée et une expansion jamais vue dans le segment immobilier du pays. Les agents immobiliers se sont habitués à vendre beaucoup et d’une manière beaucoup plus facile. Caixa Econômica Federal et les autres banques de détail ont fourni beaucoup de crédit, avec des taux attractifs et peu de bureaucratie. À cette époque, les leads étaient presque jetables compte tenu de leur abondance.
Aujourd’hui, la situation a changé. La crise financière qui sévit depuis 2014 a fortement réduit l’activité économique et affecté le marché immobilier. Dans cette nouvelle réalité, peu de leads, c’est-à-dire une personne intéressée à posséder et / ou acheter un produit ou un service, atteignent les courtiers immobiliers et doivent être valorisés à l’extrême pour être convertis en ventes.
Les agents immobiliers avaient besoin de beaucoup de spécialisation, en savoir plus sur le domaine financier, le marketing, le comportement des consommateurs et surtout améliorer le service et le traitement donnés aux quelques leads qui apparaissent dans les stands de vente.
CONVERTIR LES LEADS EN VENTES : PRINCIPALES TECHNIQUES DE SERVICE
Habitués à une phase où de nombreux leads ont été pris en charge et où les entreprises sont apparues très facilement, les agents immobiliers sont aujourd’hui confrontés à une période de demande faible ou nulle. Des clients rares pénètrent dans le stand de vente de leur bien immobilier, peu de clients appellent en service ou même contactent via internet. Ce lead qui est toujours à la recherche d’un bien doit être converti en vente. Sur la base des travaux des spécialistes de l’immobilier Guilherme Machado et Paulo Angelim et des célèbres écrivains Dale Carnegie et Idalberto Chiavenato, nous pouvons: identifier, améliorer, mieux servir et convertir ces leads en ventes avec une précision et une efficacité extrêmes.
Dans la caractérisation et les attentes des clients, Chiavenato (2006, p. 61) mentionne qu’il est important de comparer «[…] les attentes qui vous en sont avec les résultats que vous offrez. Cet écart entre ce qu’ils attendent de vous et ce que vous livrez doit être corrigé. L’auteur met très adéquatement un problème majeur de l’activité immobilière, la pleine satisfaction de la clientèle. Cette attitude devrait être révisée et on doit oublier l’ancienne pratique de pousser le client ce que les agents immobiliers, les agents immobiliers, les réalisateurs et les compagnies de construction veulent vendre. Le besoin du client est habituellement différent du besoin de l’agent immobilier et doit être entièrement respecté.
Caractérisé le client la deuxième étape que le professionnel de l’immobilier devrait suivre est la préparation mentale. Paulo Angelim, dans son travail Soyez-vous le champion des ventes, commente:
Si vous voulez vraiment être un courtier champion, le premier grand défi que vous devez soumettre, avant de commencer votre préparation, est celui de changer l’attitude mentale. Vous devez, à partir de maintenant, créer une disposition mentale de l’apprentissage. La préparation du courtier n’est rien de plus qu’un processus continu et ininterrompu d’apprentissage. (ANGELIM, 2004, p. 13).
Travailler de la même façon et s’attendre à des résultats différents ne semblent pas être des attitudes très intelligentes, mais c’est ce que la plupart font. L’apprentissage et l’amélioration continus deviennent des besoins vitaux pour le développement du professionnel de l’immobilier et les seules alternatives pour le départ du marasme des résultats négatifs ou peu pressants.
Dans le domaine de l’excellence au service, le célèbre auteur Dale Carnegie prononçait les sages mots suivants :
Si vous voulez que les gens l’aiment, si vous voulez approfondir de véritables amitiés, si vous voulez aider les autres et en même temps être aidé par eux, essayez de vous rappeler ce principe: Devenir vraiment intéressé par l’autre personne. (CARNEGIE, 2012, p. 98).
Vous devez interroger et écouter le client très attentivement, bien plus que de vous soucier de parler, de vendre ou de présenter le produit. Le lead recherche clairement un produit ou un service et a besoin de parler, d’expliquer et dans une certaine mesure de s’ouvrir au professionnel qui le sert. En apprenant à écouter attentivement, vous pouvez jouer au bon jeu, proposer le bon produit et convertir le service en ventes et en nouvelles transactions immobilières.
Il faut également comprendre que chaque client est différent et recherche des produits et services différents. Par conséquent, vous ne pouvez en aucun cas avoir une règle et une norme de soins préétablies. Le fait d’écouter et de concevoir des stratégies de service mental, couplé à une connexion entre le lead et l’agent immobilier devrait générer de plus grandes possibilités de conclure des transactions. Le courtier immobilier diplômé et conférencier Guilherme Machado dit ce qui suit sur le sujet:
Si vous comprenez que vous pouvez vendre plus lorsque vous quittez le pilote automatique et de comprendre le client plus facilement, vous vous efforcerez certainement de construire cette nouvelle habitude. Pensez-y, au lieu de penser que vos clients sont fous, parce qu’ils vous cherchent, mais ils ne reviennent jamais. Libérez-vous des concepts préé établis. Concentrez-vous sur la demande de vos clients, répondez à leurs besoins et vendez. (MACHADO, 2017, p. 128).
Le client bien assisté, bien entendu, qui se sent valorisé devient fidèle à l’agent immobilier et cesse de chercher des biens immobiliers avec des concurrents, en attendant les options que cela a à offrir et en traitant la relation de consommation comme une relation d’amitié et d’échange mutuel. Le changement d’attitude est tout.
CONCLUSION
Une identification correcte de qui est un client et qui est une simple spéculation curieuse, sans perdre de temps et d’énergie. Traitez lead avec courtoisie et efficacité, en suscitant l’empathie et la confiance. Servir le futur client de manière proactive, en étant psychologiquement préparé aux défis qui lui seront imposés. Enfin, convertissez ce lead en de nouvelles affaires, de nouveaux prospects et principalement des ventes et beaucoup de rentabilité. Ce doit donc être le scénario de l’agent immobilier brésilien moderne à l’époque de l’après-crise.
On peut et doit adopter les techniques des auteurs mentionnés, avec des théories testées et approuvées, en faveur de l’excellence dans le service et la gestion professionnelle des clients. C’est la seule solution pour survivre à cette crise durable et continuer à prospérer dans cette économie instable et ralentir ou pas la reprise, surmonter le manque de crédit et la fiabilité du marché.
RÉFÉRENCES BIBLIOGRAPHIQUES
ANGELIM, P. Seja você o campeão em vendas: como vender mais imóveis em menos tempo. São Paulo: Mundo Cristão, 2004.
CARNEGIE, D. Como fazer amigos e influenciar pessoas. 52. ed. São Paulo: Companhia Editora Nacional, 2012.
CHIAVENATO, I. Cartas a um jovem administrador: o futuro está na administração. Rio de Janeiro: Elsevier, 2006.
MACHADO, G. Você não vai mais conseguir vender assim: quebre as regras e torne-se um profissional de alto impacto: reconstrua o que você sabe sobre vender. São Paulo: Gente, 2017.
[1] Maîtrise de l’Université de Caxias do Sul (UCS), MBA en gestion commerciale de la Faculté de Serra Gaúcha (FSG), MBA en gestion immobilière de la Faculté de développement du Rio Grande do Sul (FADERGS), MBA en gestion d’entreprise de l’Université brésilienne de formation (UniBF). Troisième cycle en enseignement technique et supérieur du Qi College (FAQi), baccalauréat en sciences économiques de l’Université de Caxias do Sul (UCS), étudiant du 4e semestre de mathématiques de la Faculté des Amériques (FAM), technicien en transactions immobilières par l’Institut brésilien de formation (IBREP) et évaluateur immobilier expert également par l’IBREP.
[2] Conseiller. Maîtrise en administration. Diplôme en génie électronique.
Envoyé : juillet 2020.
Approuvé : décembre 2020.
