ARTICOLO ORIGINALE
REFFATTI, Guilherme Vanni [1], QUIRICI, Wagner [2]
REFFATTI, Guilherme Vanni. QUIRICI, Wagner. Tecniche di assistenza per convertire i lead in vendite nello scenario economico corrente. Revista Científica Multidisciplinar Núcleo do Conhecimento. Anno 05, Ed. 12, Vol. 16, pp. 103-108. dicembre 2020. ISSN: 2448-0959, Collegamento di accesso: https://www.nucleodoconhecimento.com.br/economia-aziendale/convertire-i-lead
RIEPILOGO
Come quasi tutti i settori dell’economia brasiliana, il settore immobiliare è cambiato molto dalla crisi dell’inizio del 2014. Con sempre meno clienti disposti ad acquistare immobili, la conversione dei lead in vendite è diventata essenziale per lo sviluppo di questo importante segmento dell’Economia. Questo articolo porta l’opinione e gli insegnamenti dei più grandi agenti immobiliari in Brasile, modi per aggirare la crisi e il modo migliore e più efficiente per convertire i lead in vendite efficaci.
Parole chiave: Lead, vendite, immobili marcati, scenario economico.
INTRODUZIONE
L’economia brasiliana ha vissuto un periodo molto prospero fino al 2013, con un’economia estremamente accelerata e un’espansione mai vista prima nel segmento immobiliare del paese. Gli agenti immobiliari si sono abituati a vendere molto e in un modo molto più semplice. Caixa Econômica Federal e le altre banche al dettaglio hanno fornito molto credito, con tassi interessanti e con poca burocrazia. A quel tempo gli leads erano quasi usa e getta data la loro abbondanza.
Attualmente la situazione è cambiata. La crisi finanziaria che persiste dal 2014 ha notevolmente ridotto l’attività economica e colpito il mercato immobiliare. In questa nuova realtà, pochi lead, cioè persone interessate a possedere e/o acquistare un prodotto o un servizio, raggiungono gli agenti immobiliari e devono essere valutati all’estremo per essere convertiti in vendite.
Gli agenti immobiliari avevano bisogno di molta esperienza, imparando di più sull’area finanziaria, il marketing, il comportamento dei consumatori e soprattutto migliorando il servizio e il trattamento dato ai pochi lead che appaiono nelle cabine di vendita.
CONVERTIRE I LEAD IN VENDITE: PRINCIPALI TECNICHE DI ASSISTENZA
Abituati a una fase in cui venivano assistiti molti leads e gli affari apparivano molto facilmente, oggi gli agenti immobiliari devono affrontare un periodo di poca o nessuna richiesta. I clienti rari entrano nello stand di vendita dei loro immobili, pochi clienti chiamano in servizio o addirittura contattano via Internet. Quel lead che sta ancora cercando una proprietà deve essere convertito in vendita. Basandoci sul lavoro degli specialisti immobiliari Guilherme Machado e Paulo Angelim e dei famosi scrittori Dale Carnegie e Idalberto Chiavenato, possiamo: identificare, migliorare, servire meglio e convertire questi leads in vendite con estrema precisione ed efficienza.
All’interno della caratterizzazione e delle aspettative dei clienti, Chiavenato (2006, p. 61) afferma che è importante confrontare “[…] le aspettative che ti circondano con i risultati che stai offrendo. Questo divario tra ciò che si aspettano da te e ciò che stai offrendo deve essere risolto. L’autore pone in modo molto adeguato un grave problema di attività immobiliare, piena soddisfazione del cliente. Questo atteggiamento dovrebbe essere rivisto e bisogna dimenticare la vecchia pratica di spingere il cliente ciò che gli agenti immobiliari, gli agenti immobiliari, gli sviluppatori e le società di costruzione vogliono vendere. Le esigenze del cliente sono solitamente diverse dalle esigenze dell’agente immobiliare e devono essere pienamente rispettate.
Caratterizzato il cliente il secondo passo che il professionista immobiliare dovrebbe seguire è la preparazione mentale. Paulo Angelim, nel suo lavoro Sii tu il campione delle vendite, commenta:
Se vuoi davvero essere un broker campione, la prima grande sfida a cui devi sottometterti, prima di iniziare la tua preparazione, è quella di cambiare l’atteggiamento mentale. D’ora in tanto, devi creare una disposizione mentale di apprendimento. La preparazione del broker non è altro che un processo di apprendimento continuo e ininterrotto. (ANGELIM, 2004, p. 13).
Lavorare allo stesso modo e aspettarsi risultati diversi non sembra essere atteggiamenti molto intelligenti, ma è quello che fanno di più. L’apprendimento e il miglioramento continui diventano esigenze vitali per lo sviluppo del professionista immobiliare e le uniche alternative per la partenza del marasmus di risultati negativi o inespressivi.
Nell’ambito dell’eccellenza nel servizio il famoso autore Dale Carnegie ha pronunciato le seguenti sagge parole:
Se vuoi che piaccia alle persone, se vuoi approfondire le vere amicizie, se vuoi aiutare gli altri e allo stesso tempo essere aiutato da loro, prova a ricordare questo principio: diventa veramente interessato all’altra persona. (CARNEGIE, 2012, p. 98).
Devi interrogare e ascoltare il cliente con molta attenzione, molto più che preoccuparti di parlare, vendere o presentare il prodotto. Il lead è chiaramente alla ricerca di qualche prodotto o servizio e ha bisogno di parlare, spiegare e in una certa misura aprirsi al professionista che ti serve. Imparando ad ascoltare attentamente puoi dare la carta giusta, offrire il prodotto giusto e convertire il servizio in vendite e nuovi affari immobiliari.
Bisogna anche capire che ogni cliente è diverso e cerca prodotti e servizi diversi. Pertanto, non è possibile in alcun modo avere una regola e uno standard di cura prestabiliti. Il fatto di ascoltare e ideare strategie di servizio mentale, insieme a una connessione tra il lead e l’agente immobiliare, dovrebbe generare maggiori possibilità di concludere affari. L’agente immobiliare laureato e relatore Guilherme Machado dice quanto segue sull’argomento:
Se capisci che puoi vendere di più quando lasci il pilota automatico e comprendi il cliente più facilmente, ti impegnerai sicuramente per costruire questa nuova abitudine. Pensaci, invece di pensare che i tuoi clienti siano pazzi, perché ti stanno cercando, ma poi non tornano mai più. Liberati da concetti prestabiliti. Concentrati sulla domanda dei tuoi clienti, soddisfa le loro esigenze e vendi. (MACHADO, 2017, p. 128).
Il cliente ben frequentato, ben ascoltato, che si sente apprezzato diventa fedele all’agente immobiliare e smette di cercare immobili con i concorrenti, in attesa delle opzioni che questo ha da offrire e trattando il rapporto di consumo come un rapporto di amicizia e scambio reciproco. Il cambio di atteggiamento è tutto.
CONCLUSIONE
Una corretta identificazione di chi è cliente e chi è un semplice curioso speculatore, senza sprechi di energie e tempo. Tratta lead con cortesia e molta efficienza, suscitando empatia e fiducia. Per servire il futuro cliente in modo proattivo, essendo psicologicamente preparati per le sfide che verranno imposte. Infine, converti questo lead in nuovi affari, nuovi referral e soprattutto vendite e molta redditività. Quindi deve essere la sceneggiatura del moderno agente immobiliare brasiliano nell’era post-crisi.
Si possono e si devono adottare le tecniche degli autori citati, con teorie testate e approvate, appoggiate all’eccellenza nel servizio e nella gestione professionale dei clienti. Questa è l’unica soluzione per sopravvivere a questa crisi duratura e continuare a prosperare in questa economia instabile e lenta o senza ripresa, superando la mancanza di credito e affidabilità del mercato.
RIFERIMENTI BIBLIOGRAFICI
ANGELIM, P. Seja você o campeão em vendas: como vender mais imóveis em menos tempo. São Paulo: Mundo Cristão, 2004.
CARNEGIE, D. Como fazer amigos e influenciar pessoas. 52. ed. São Paulo: Companhia Editora Nacional, 2012.
CHIAVENATO, I. Cartas a um jovem administrador: o futuro está na administração. Rio de Janeiro: Elsevier, 2006.
MACHADO, G. Você não vai mais conseguir vender assim: quebre as regras e torne-se um profissional de alto impacto: reconstrua o que você sabe sobre vender. São Paulo: Gente, 2017.
[1] Laurea magistrale presso l’Università di Caxias do Sul (UCS), MBA in Gestione Commerciale presso la Facoltà di Serra Gaúcha (FSG), MBA in Real Estate Business Management presso la Facoltà di Sviluppo del Rio Grande do Sul (FADERGS), MBA in Business Management presso l’Università Brasiliana di Formazione (UniBF). Laurea in Insegnamento in Scienze Tecniche e Superiori presso il Qi College (FAQi), Laurea in Scienze Economiche presso l’Università di Caxias do Sul (UCS), studente del 4° Semestre di Laurea in Matematica presso la Facoltà delle Americhe (FAM), Tecnico in Transazioni Immobiliari presso l’Istituto Brasiliano di Formazione (IBREP) ed Esperto valutatore immobiliare anche da IBREP.
[2] Advisor. Master in Amministrazione. Laurea in Ingegneria Elettronica.
Inviato: Luglio 2020.
Approvato: dicembre 2020.
