Marketing sensoriale: uno strumento strategico per guadagno e mantenere i clienti

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SILVA, Leonardo Campos da [1], TEIXEIRA, Rosangela Colen [2], LUCHINI, Adriana de Mello [3]

SILVA, Leonardo Campos da; TEIXEIRA, Rosangela Colen; LUCHINI, Adriana de Mello. Marketing sensoriale: uno strumento strategico per vincere e mantenere i clienti. Rivista scientifica multidisciplinare di nucleo di conoscenza. anno 03, Ed. 06, vol. 05, pp. 111-131, giugno 2018. ISSN:2448-0959

Questo articolo è basato su una ricerca di letteratura, che aveva lo scopo di qualitativa analisi marketing sensoriali contributi sulla fidelizzazione del cliente. Utilizzando un approccio descrittivo ha cercato di analizzare e correlare concetti di marketing, strumenti strategici e di marketing sensoriali di questo si applicano alle imprese per la manutenzione e i clienti vincenti. In questo senso, rivela che il marketing sensoriale diventa un nuovo alleato di mercato per la fidelizzazione del cliente, come ha strumenti strategici che sfruttano le esperienze umane e le emozioni, generando legame emotivo tra azienda-consumatore, che li conduce a un rapporto simbiotico e soddisfazione.

Parole chiave: Marketing, Marketing sensoriale e fidelizzazione del cliente.

1. Introduzione

Con la globalizzazione, le innovazioni tecnologiche, un boom economico e un mercato altamente competitivo, i prodotti e servizi disponibile sul mercato è diventato più simile a funzionalità e qualità.

Con tutti questi cambiamenti e con l'avvento dell'e-commerce i consumatori sono diventati più selettivo ed esigente House. Prodotti tangibili sono importanti, ma il trailer di immateriali servizio fa la differenza.

Il cliente cerca per prodotti che soddisfano i loro bisogni di base, ma anche ricerca di prodotti e servizi che soddisfano i loro bisogni emotivi e desideri ed esperienze di fornire divertente e innovativo.

In questo modo, per mantenere le imprese in questo mercato così infuria e competitivo è necessario sviluppare capacità differenziate e le strategie dei loro concorrenti.

È in questo senso che entra il Marketing sensoriale come un nuovo strumento strategico attraverso la stimolazione dei cinque sensi umani (tatto, gusto, vista, udito e olfatto), cerca di esplorare le esperienze emozionali e fornire queste Momenti di benessere e sensazioni.

Così, questo articolo si propone di identificare e analizzare gli strumenti strategici di Marketing sensoriale e il ruolo di questi nel mantenimento e raggiungimento dei clienti.

2. Marketing: analisi concettuale

2.1 concetti

Come è sorto il Marketing viene in continua evoluzione e guadagnando sempre più spazio. Oggi è quasi impossibile per una società di sopravvivere o di crescere senza uso di strategie di Marketing.

Kotler e Armstrong, (2003, p. 03), definire il marketing come la consegna di soddisfazione del cliente sotto forma di beneficio. I due principali obiettivi di marketing: attirare nuovi clienti, promettendo loro maggiore valore e mantenere i clienti attuali, fornendo loro con soddisfazione.

Ancora Kotler (1998, pag. 27) definisce il marketing come un processo sociale e manageriale, in cui gli individui e gruppi acquisiscono che cosa hanno bisogno e vogliono attraverso la creazione, offrire e scambio di prodotti di valore con gli altri.

Las Casas (2006, p. 03), segnala che il termine marketing significa azione sul mercato. Imprese possono essere applicato a correggere marketing mercato, aumentare il livello di consapevolezza dei consumatori su un particolare prodotto.

Kotler (1998, pag. 22) sottolinea attraverso le parole di Ray Corey marketing consiste di tutte le attività per la quale una società si adatta all'ambiente, con creatività e redditività.

Per Bogmann (2000, pag. 23) oggi devono preoccuparsi di marketing per ottenere più qualità che quantità. Soddisfare, incantare, servire e abbinare i concetti dei clienti è fondamentale per il successo del progetto e richiede una gestione sistematica di tale rapporto.

Kotler (2009, p. 22) gli Stati che uno delle principali definizioni di marketing si basa sul concetto che questo è così fondamentale che non può essere considerato una funzione separata, è già il business completo visto dal punto di vista del vostro risultato finale. Vale a dire basato sulla visione del consumatore, ogni successo dell'impresa è determinata non dal produttore, ma piuttosto dal cliente stesso.

Cobra (2011, pag. 20) imposta che marketing dovrebbe essere capito e visto come una filosofia, come i principi e le procedure di un'azienda. In cui le caratteristiche e i corrispondenti quantitativi di prodotti e servizi sviluppati dovrebbero basarsi sulle esigenze espresse dai consumatori.

Si è notato che ci sono parecchie definizioni proposte per il marketing. Tuttavia, tutti hanno come obiettivo principale di creare relazioni con i clienti e fornire loro soddisfazione.

2.2 strumenti

Il marketing per il tuo tempo evolutivo è stato formando diversi strumenti strategici, che si concentra sulla creazione di ambienti che promuovono migliori condizioni per le organizzazioni a raggiungere i loro obiettivi con i propri clienti.

Secondo Cobra (2011, pag. 28) ci sono tre interrelati di marketing sistemi con l'ambiente, il 4Ps: punto di prodotto, prezzo e promozione; Mercoledì e venerdì: valutazione, analisi, adattamento e attivazione 4C: consumatore, consumatore costo, comunicazione e convenienza.

Anche Cobra (2011, pag. 31) definisce il 4Ps mix di marketing o marketing composto. E le relazioni che sono interdipendenti, ma sono costantemente. Il prodotto deve soddisfare sempre le esigenze e i desideri dei clienti; il punto ha la funzione di mettere il prodotto in modo rapido e conveniente per i consumatori; il prezzo dovrebbe ottenere condizioni e costi in relazione alla produzione e alla commercializzazione e promozione si occupa di comunicazione, stimolare ed effetto della vendita.

Massimiano (2000, p. 241) definisce il prodotto scelta è influenzata da fattori quali: la concorrenza, dimensioni del mercato, mercato di produzione di entrate e potenziale di crescita. Il prezzo dovrebbe essere basato sulla concorrenza, interesse del cliente e la capacità di produrre profitto. La piazza comprende il canale dove vi verrà offerto il prodotto e che client questo raggiungerà. E infine promozione informa gli utenti circa il prodotto, le sue caratteristiche e l'influenza la realizzazione dell'acquisto.

Honoré (2004, p. 6) rapporti che i consumatori non vogliono comprare cose, cercare soluzioni ai loro problemi. Obiettivo di marketing attraverso chiamate di azioni di marketing consistono di marketing o marketing mix si incontrano attraverso un insieme di variabili controllabili, bisogni e desideri dei consumatori e influenzare le loro decisioni.

Secondo Adhikari (2013) ci sono strumenti di marketing che sono indispensabili per l'imprenditore. Egli mette in evidenza alcune e le loro definizioni: Benchmarking, che consiste di ricerca e analizzare idee, operazioni e procedure efficaci di concorrenti, al fine di innovare e di applicare tali pratiche. CRM (Customer Relationship Management), che integra i processi di modo orientato al cliente, che comprende produzione, distribuzione, vendita e marketing. Analisi SWOT, che mira ad identificare i punti di forza, debolezze, opportunità, minacce al fine di comprendere l'ambiente interno ed esterno delle imprese nello scenario in quell'atto. Marketing sistema informativo (S.C.), che comporta procedure di ricerca attraverso persone e attrezzature, di raccogliere, ordinare, analizzare, valutare e distribuire informazioni accurate per facilitare il processo decisionale.

Cobra e Brezzo (2010, p. 68) definire il CRM come una strategia focalizzata sul rapporto con il cliente, che consiste di un insieme di tecnologie che rendono possibile estrarre i dati dei clienti all'interno dell'azienda e strutturarli insieme ai dati ottenuti esternamente, Tornitura-su una base per essere analizzate e utilizzate allo scopo di ottenere attraverso mezzi diversi una maggiore interazione con il cliente.

Ancora serpente e Brezzo (2010, p. 68) sottolinea che il CRM tenta di identificare e utilizzare tutta la conoscenza ottenuta con i clienti per creare e modificare strategie e adattarle per soddisfare le esigenze individuali e specifica per ogni cliente.

2,3 tipi di marketing

Come dichiarato da Kotler e Keller (2006 p. 02), la commercializzazione è ovunque e in tutto quello che fai, i vestiti, i siti accessibili, supermercati e negli annunci sparsi per le strade; Oltre il buon marketing è diventato un ingrediente sempre più indispensabile per il successo nel business ".

Per marketing serpente è presente in quasi tutte le attività umane svolgono un ruolo importante nelle relazioni sociali, essendo presenti in attività redditizie e non redditizie, nei prodotti di consumo, industriale, agricolo, anche in Salute e politica. (Serpente apud BOGMANN, 2000 pag. 22).

I cambiamenti che si svolgono negli ultimi anni hanno richieste nuove pratiche di marketing e tecniche, più completi e globale e che vanno oltre le pratiche tradizionali. (KOTLER e KELLER 2006, pag. 14).

Dato questo, la commercializzazione è suddivisa in varie modalità per soddisfare le svariate situazioni e relazioni sociali esistenti e le dinamiche degli scambi esistenti nella vita quotidiana dell'uomo. Tra queste ci sono il marketing sociale, interno rapporto di marketing, marketing o interno sensoriale e di marketing marketing.

2.3.1 social Marketing

L'idea del marketing sociale è stato suggerito da Kotler e Levy nel 1969, quando mi hanno detto che il marketing dovrebbe includere istituzioni senza scopo di lucro come le chiese e gli enti pubblici, perché in un certo senso non conducono anche scambi scambi commercializzare e vendere principalmente persone di idee. (KOTLER e LEVY apud MEIRA e SANTOS p. 02)

Progetti di marketing sociale o piani che mirano a rendere certo gruppo-obiettivo accettare un'idea sociale definisce ancora Kotler (1978). Per questo utilizzare informazioni, concetti, ricerca di consumatore, con l'obiettivo di facilitare il processo di ritorno e l'accettazione del gruppo target. (KOTLER apud LEVEK e BENAZZI, 2002 p. 20).

Kotler e Roberto (1992) di social marketing utilizza strumenti di marketing per promuovere cambiamenti comportamentali, utilizzando così, pianificazione azioni e i mezzi di comunicazione. In questo modo, il marketing sociale è una strategia di cambiamento di comportamento ". (KOTLER e ROBERTO apud LEVEK e BENAZZI, 2002 pag. 21).

Oltre a un comportamento cambiare strategia Araújo (2001) afferma che questo è anche un modificatore di atteggiamenti che può essere utilizzato da qualsiasi organizzazione, purché che si ha come scopo quello di trasformazione sociale. (Apud LEVEK e BENAZZI, AGUILAR 2002. pag. 21).

Schiavo e fonti (1997):

Punto il marketing sociale come la gestione strategica del processo di cambiamento sociale dall'adozione di nuovi comportamenti, atteggiamenti e pratiche in aree individuali e collettivi, guidate da principi etici, basato sui diritti umani e il equità sociale. Il termine è usato per descrivere l'uso sistematico dei principi e metodi di marketing, orientata a promuovere l'accettazione di una causa o un'idea, che prendere uno o più segmenti della popolazione identificati come destinatari i cambiamenti comportamentali per quanto riguarda modo di sentire, di capire, di pensare e di agire su una particolare questione, adottando su atteggiamenti e nuovi concetti. (SCHIAVO e fonti apud VEBER pag. 11)

Cobra (1986) concettualizza marketing sociale come un processo di scambio di valori; Può essere fisica, economica, politica o sociale, al fine di diffondere idee, cause, concetti o scopi di fornire benessere alla comunità. (Serpente apud LEVEK e BENAZZI, 2002 pag. 21).

2.3.2 marketing interno

Costa (2010, p. 7) afferma che l'azienda rivolge alla fidelizzazione del cliente, stupire e deliziare i vostri clienti, in primo luogo deve investire sforzi per mantenere i loro dipendenti. Si segnala ancora che "la qualità del rapporto dell'azienda con il mercato, clienti o consumatori è un riflesso della qualità del rapporto con i propri dipendenti.

Cobra e Braga (2004, p. 73) segnala che gli obiettivi di marketing interni, rafforzare le relazioni all'interno dell'azienda e fornire un'integrazione al fine di stabilire le nozioni del client versi i fornitori interni. Rendendo così possibile raggiungere una migliore qualità dei prodotti, la produttività personale e la qualità della vita al lavoro.

Kotler e Brezzo (2010, p. 178) rafforzano quelle:

L'obiettivo principale del marketing è quello di rafforzare le relazioni all'interno dell'azienda, gestione dei dipendenti, considerati come i client interni, condividere la visione della società per quanto riguarda la missione, gestione, obiettivi, risultati, prodotti, Servizi e mercati in cui opera. Questo otterrà la migliore qualità dei prodotti e dei servizi forniti al cliente esterno, sarà una maggiore produttività e tutto che questo si rifletterà in un buon clima di lavoro e una maggiore competitività dell'azienda.

Cobra e Braga (2004, p. 73) sottolinea che il marketing interno deve stabilire una consapevolezza del cliente nei dipendenti, in cui la prima azienda del mercato interno è la vostra risorsa umana. Ancora rafforza i miglioramenti interni di ricerca marketing che include un migliore clima organizzativo in una maggiore soddisfazione interna e una migliore comunicazione a tutti i livelli della società.

Costa (2010, p. 11) gli Stati che il marketing interno come un processo di gestione, in cui l'obiettivo è quello di ridurre gli impatti negativi, promuovere la motivazione, prendersi cura della gestione del clima organizzativo, superare le prestazioni e generare cambiamenti.

Il marketing interno è un potente strumento di marketing, che aiuta le aziende a gestire al meglio il capitale umano, creando incentivi motivazionali, migliorando la comunicazione e promuovere un migliore rapporto tra azienda e dipendenti.

2.3.3 relationship Marketing

Kotler e Armstrong, (2003, pag. 28), è necessario definire che il marketing relazionale è il processo di creazione, la manutenzione e la forte intensificazione delle relazioni a valore aggiunto con clienti e altri partner.

A Kotler (2000, p. 35), relazioni di marketing mira a stabilire relazioni a lungo termine reciprocamente soddisfacente, che possono essere con i clienti, fornitori, distributori, al fine di ottenere e conservare la vostra preferenza e il affari a lungo termine. Sottolinea altresì che la relazione di marketing offerte solide connessioni economico, tecnico e sociale tra le parti.

Secondo Kotler:

Il risultato finale del marketing relazionale è la costruzione di un singolare patrimonio azienda, chiamato marketing in rete, dove si trova l'azienda e coloro che lo supportano (clienti, dipendenti, fornitori, distributori, rivenditori, agenzie di pubblicità, gli accademici, tra gli altri), con cui ha costruito rapporti professionali reciprocamente compensatori (KOTLER, 2000 p. 35).

Bogmann (2000, p. 24), attraverso la visione di Ian Gordon, dice: il marketing relazionale è il processo in corso di identificazione e creazione di nuovi valori con singoli clienti e la condivisione dei suoi benefici per tutta la vita del partenariato.

Per Las Casas (2006, p. 25), nel marketing relazionale, cerca di mantenere un perfetto connubio tra clienti e fornitori. Non si tratta di rapporto per una sola volta, ma per quanto possibile. Dove aziende cedono ai desideri dei clienti e cercano di fare il meglio per conquistarli e mantenerli.

Souza (1997 p. 02) dice che il marketing relazionale appare come un nuovo approccio di marketing per la competitiva nuova era.  Stati che prospereranno aziende solo quel vestito per il nuovo scenario di business, soddisfare i desideri del cliente e vincerli. Ma per farlo deve soddisfare il profilo dei vostri clienti e dovrebbero essere osservate con parte integrante della società, affinché le loro esigenze vengono riconosciute e soddisfatte.

Bogmann dice:

Per stabilire una relazione programma di marketing è essenziale per il coinvolgimento di tutta l'azienda, perché non si tratta di un progetto di un reparto o limitato ad alcune persone. Marketing relazionale è una filosofia in cui il risultato dipende dall'impegno dei dirigenti della società e tutti i dipendenti. Se c'è una cultura interna focalizzata sul marketing di relazione, è necessario che il programma avrà poche possibilità di ottenere risultati soddisfacenti (BOGMANN 2000, pag. 35).

Secondo Souza (1997 p. 02), sarà efficace se marketing interno della società è stato impiegato anche in modo soddisfacente per i dipendenti di un'azienda sono i principali attori di questo processo, pertanto, è fondamentale solo il marketing relazionale Essi sono motivati e coinvolti con il processo di soddisfazione del cliente. "Punto di fidelizzazione dei dipendenti come un prerequisito per la fidelizzazione dei clienti" dal momento che, i funzionari hanno più tempo dell'azienda conoscere meglio, è meglio in grado di servire il cliente e una maggiore affidabilità, essendo questo, requisito nel processo di conquista e di soddisfazione.

3. Marketing sensoriale: analisi concettuale

Si è osservato che il profilo del consumatore non è più lo stesso come a pochi anni fa. Quando si acquista un prodotto oggi, tale ricerca di consumatore soddisfare non solo esigenze fondamentali, ma anche i vostri bisogni emotivi.

Secondo Schmitt (2000), entrambi il motivo come emozione guidare il consumatore all'acquisto. Tuttavia, questo non cercano solo un prodotto di qualità, esperienza di acquisto di esperienze di ricerca più rilevanti.

È noto che tutte le esperienze e le percezioni umane sono inizialmente acquistate attraverso i sensi. Secondo Blessa (2011, pag. 15), 83% di apprendimento prende posto dalla vista, 11% 3,5% per l'udito, olfatto, tatto e 1,5% 1% dal palato.

Per bandiera (2013, p. 09), i cinque sensi degli esseri umani sono fondamentali nelle loro reazioni e gli atteggiamenti, essendo in grado di esprimere approvazione o disapprovazione di qualcosa, creando ricordi, benessere e desideri.

"I sensi sono stimolati dalla percezione sensoriale del corpo. Come questa realizzazione rende neurale associazioni, ricordi di salvataggio e portare con le emozioni ". (OLIVEIRA e BRAGA, 2013 p. 04)

Secondo Batey "35% del cervello è dedicato al processo visivo", quindi gli esseri umani depositare tanta fiducia a questo proposito, in aggiunta a ciò, è lui il responsabile per decodificare qualcosa di molto importante per le emozioni, il colore. (Apud BATEY OLIVEIRA e BRAGA, 2013 p. 04)

Percezione uditiva ha anche un'influenza importante sull'aspetto emozionale attraverso la musica, che secondo Cavaco (2010) "può raggiungere il talamo, allora questo significa che la canzone attacca direttamente il sistema nervoso. (Apud CAVACO OLIVEIRA e BRAGA, 2013 p. 06)

Toccare per il vostro tempo è responsabile del contatto umano con il mondo, è attraverso questo che gli esseri umani percepiscono il cambiamento climatico e dell'ambiente fisico come calore e freddo e godere le diverse forme e texture e il calcestruzzo nel mezzo in cui vive.

L'odore è il "senso che ha accesso al sistema limbico neurologico diretto del cervello, quale guardia e ricordi intermediali" e che i ricordi dell'essere umano sono facilmente accessibili attraverso lo stimolo olfattivo. E infine il palato, che è legato chimicamente ad per annusare, "uno completa l'altro, è il palato risvegliato dall'odore." (BATEY, 2010, apud OLIVEIRA e BRAGA, 2013 p. 07).

Il consumatore oggi non cercano semplicemente acquistare il prodotto, cercare qualcosa che si risvegliano le emozioni, si può sentire, toccare e che stimolano il processo interazionale. In questo senso, il marketing deve coinvolgere il consumatore in approcci multi-sensoriali durante tutto il processo di acquisto, suscitando le loro emozioni e promuovendolo contentezza, sicurezza, benessere, fiducia e simpatia. (OLIVEIRA e BRAGA, 2013 p. 04)

Con sempre più agguerrita concorrenza tra le imprese e i consumatori sempre più esigenti, utilizzare delle strategie efficaci che soddisfano le esigenze e i desideri dei clienti e si possono tenerli e conquistarli, sono diventati indispensabili.

In questo senso, la sensitiva Marketing o Marketing di esperienza questo è una strategia di Marketing volta alla fedeltà del consumatore attraverso servizi differenziati che si offrono momenti di tranquillità, armonia e sensazioni di valore univoco. (Coniglio, 2007).

Schmitt (2002, pag. 44) dà risalto a che l'experiential marketing o sensoriali si oppone al marketing tradizionale, che si basa su metodi di analisi, quantitative e verbale. Perché ai suoi metodi e strumenti di marketing esperienziale sono diverse e poliedrico, egli non è un'ideologia metodologico, è eclettico, utilizza i più adatti a realizzare le idee migliori e considerare il consumatore non solo come essere esseri razionali, ma anche come emotivi, che spesso sono motivati da sentimenti, fantasie e sfide. Marketing sensoriale Esplora tutto molto bene e solo dopo aver interessato con problemi di affidabilità e raffinatezza metodologica.

Secondo Camargo (2009) apud ANDRIANI e FREIRE (2013 p. 03):

Marketing sensoriale è costituito da un insieme di azioni di comunicazione non-verbale, che mira a stimolare i cinque sensi umani (vista, udito, odore, tatto, gusto). Queste azioni sono utilizzate principalmente nel punto vendita e cercano di catturare l'attenzione dei sensi, causando piacere estetico o emozioni sui client al fine di generare un aumento delle vendite.

Marketing sensoriale mira a soddisfare le aspettative dei consumatori attraverso i sensi, al fine di fornire esperienze positive e innovative di là delle aspettative e la creazione di legami affettivi.

ANDRIANI e FREIRE (2013 p. 04):

Tutti i cinque sensi umani sono in grado di suscitare una miriade di emozioni a livello subconscio, liberando la vostra immaginazione. In questo senso, il marketing sensoriale può essere considerato quindi come uno strumento sottile per influenzare il comportamento d'acquisto.

Per Schmitt (2000), il Marketing sensoriale può essere visto come un ottimo strumento strategico che consente di aggiungere nuovi valori al prodotto e attraverso i cinque sensi motiva e crea nuovi valori ai clienti.

Lewis e ponti (2004), stato che i pensieri e le opinioni dei consumatori sono cambiate; la mancanza di tempo, il mix di marchi e prodotti presenti sul mercato fa sì che un nuovo profilo dei consumatori, con nuovo stile, che può comportare problemi di razionale ed emotivi al momento dell'acquisto.

SAMSON (2002 pag. 38) afferma che:

Attualmente, i consumatori pensano le caratteristiche funzionali e benefici, la qualità del prodotto e il marchio sono cose positive assolutamente normale. Quello che vogliono sono prodotti, comunicazione e marketing campagne che stimolano i sensi e si scherza con le emozioni e la mente. Che vogliono prodotti, comunicazione e campagne che si possono incorporare nel vostro stile di vita. Desidera ottenere un'esperienza.

La ricerca di prodotti e servizi che offrono piacere e benessere sono sempre più presenti in quasi ogni classe. Realizzando questo e sapendo quanto i cinque sensi dell'essere umano ha un ruolo fondamentale nelle loro scelte, marketing sensoriale investe in elementi che migliorano questi sensi attraverso progettisti sempre più artsy, colori audaci e vivaci, ambienti profumato, leggero e con musica di sottofondo.

Bashir e Lancaster (2014, pag. 35) ha riferito che sempre più alberghi, ristoranti e centri commerciali cercano di trasformare il tuo ambiente attraverso esperimenti che coinvolge i sensi, con l'obiettivo di creare esperienze multi-sensoriali, utilizzando il emozioni come un supplemento.

Eppure gli autori esemplificano come sensoriale strategie può essere utilizzato in pratica, portando nei negozi di caffè di Starbucks come esempio:

Nei primi 80 Starbucks sviluppato una strategia per fornire un'esperienza sensoriale ai loro clienti. Assegnare l'estetica di marca e dimensioni emozionali è stato considerato essenziale per posizionare Starbucks come il terzo posto, dopo la casa e il luogo di lavoro. Vai a Starbucks dovrebbero essere un'esperienza che coinvolge la mente e il cuore. L'ambiente stimolante fa leggendo un libro, o chattare con gli amici in un momento di confortevole. Il verde e il giallo degli interni, in collaborazione con bella illuminazione, fornire un'esperienza visiva calma e rassicurante. La musica rilassante è selezionata con cura dal team di contenuto per creare il suono Starbucks. Aggiungere l'aroma e il sapore dei chicchi di caffè, così come le trame sonore confortevole e forme dei sedili e saranno le caratteristiche dell'esperienza sensoriale.

Per Martin Lindstrom apud Dooley (2012, pag. 34) "marche che fanno appello a molteplici sensi avrà più successo di quelli che si concentrano su solo uno o due". A lui tali ricorsi possono essere presenti nella pubblicità del marchio, il prodotto stesso e anche in telefono a toni.

Ancora Lindstrom apud Dooley (2012, pag. 34), porta alla compagnia aerea Singapore Airlines e agli Stati che questo è il culmine di branding sensoriale.

Non solo usano i temi visivi che possiamo aspettare da una compagnia aerea su base regolare, ma incorporano anche la stessa fragranza, Stefan acque della Florida, il profumo utilizzato da assistenti di volo in loro asciugamani riscaldati e altri oggetti. Gli assistenti di volo sono tenuti a seguire criteri rigorosi di aspetto e l'uso di uniformi di seta squisita che si combinano con gli elementi della decorazione della cabina.

Lindstrom apud Dooley (2012, pag. 34) "assegna a questi sforzi dell'azienda hanno guadagnato una posizione permanente tra il preferito dai viaggiatori".

A Dooley (2012, pag. 39):

Uno dei motivi per il successo di branding sensoriale di Singapore Airlines è che hanno sviluppato un aroma indimenticabile e quindi utilizzato ovunque per anni. I passeggeri che viaggiano frequentemente imparato che cosa era l'odore della compagnia aerea: e cosa più importante: inconsciamente associato quell'odore per il resto dell'esperienza di Singapore Airlines: assistenti di bordo adorabili, impeccabili servizio, tra gli altri.

Anche Dooley (2012, pag. 35) afferma che gli strumenti sensoriali strategie per corteggiare e mantenere i clienti di marketing dovrebbero essere coerente ed essere presenti nel corso del tempo e per qualsiasi uso. Inoltre, tali strumenti costituiti da un elenco di elementi sensoriali come: progettazione del prodotto, colori, musiche, suoni, gusto, aroma, forma e superficie di prodotti e/o ambiente.

Schmitt (2002, pag. 41) segnala che sensoriale marketing focus è sulle esperienze dei consumatori che come risultato dell'incontro e dell'esperienza di situazioni e stimoli stanno affrontando sensi, i sentimenti e la mente. Tali esperienze fanno anche l'azienda e il marchio con lo stile di vita dei consumatori che si estendeva attraverso gli atteggiamenti e le occasioni di acquistare il tuo contesto sociale. Infine, rafforza tale, "esperienze generano valori sensoriali, emotivi, cognitivi, e comportamentale, che sostituiscono i valori funzionali.".

Bandiera (2013 pag. 12) stabilisce che:

Lavorare con marketing sensoriale può essere una strategia che il client per associare un tag a un sentimento o un ricordo felice, benessere e anche desiderio di consumare un determinato prodotto o servizio. Per utilizzare correttamente sensoriale strategie sull'ambiente fisico di una società di marketing sono considerata un vantaggio competitivo perché sono elementi unici che differenziano una società da un altro (soprattutto se è il segmento stesso). Imprese che adottano il marketing sensoriale come strumento sono coloro che vogliono creare e trasmettere un'unica identità del marchio e aumentare la probabilità di acquisto di particolare completo di consumo. Una società che ha un ambiente confortevole fa sì che il consumatore a sviluppare compassione per l'azienda, anche se il consumatore non fa un acquisto immediatamente, la stessa indietro al negozio a volte e indica altre persone.

Schmitt (2002, p. 48), segnala ancora che il marketing sensoriale può fornire numerosi vantaggi per l'azienda, dal momento che differenzia il prodotto o servizio offerto per la concorrenza, Crea immagine e identificazione società, promuove le innovazioni e soprattutto "induce il esperienza del consumatore, d'acquisto e, soprattutto, per il consumo del prodotto con fedeltà ".

4. Comportamento dei consumatori

Per Matthews e Anonimo (2007, p. 48), basato su un approccio psicologico chiamato analisi comportamento creato da Burrhus Frederic Skinner, comportamento umano è influenzato e controllato dalle sue conseguenze, che influenzeranno in relative istanze futuro. Tali conseguenze accadono ogni giorno nella vita quotidiana e nella maggior parte dei casi determinerà se la condotta che ha prodotto verificherà nuovamente o no. Alcune di queste conseguenze prodotte nell'ambiente può aumentare la probabilità di tale comportamento ri-accadere; tali conseguenze sono appresso rinforzo o conseguenza fortificante.

Basato su un approccio di analisi del comportamento e analisi dal punto di vista del comportamento del consumatore, Serralvo (2009, p. 60) dice che controllando l'ambiente esterno, possono anche essere controllate le risposte del soggetto. In questo senso, il comportamento subirà l'influenza di stimoli e sarà sottoposti a fortificare i consumatori di conseguenza per acquistare e utilizzare il prodotto.

Secondo Cobra (2011, pag. 59), ogni solitamente presenti diverse reazioni dei consumatori quando sottoposti a stimoli lo stesso come la struttura cognitiva, credenze, valori, opinioni rende ogni atto in modo diverso. Il processo di apprendimento è anche un altro fattore determinante nel comportamento del consumatore, "Questo processo si riferisce alle abitudini delle persone e come gli stimoli agiscono sul vostro comportamento", vale a dire quali fattori possono influenzare il comportamento del consumatore.

Tabella 1: X apprendimento influenza sul comportamento dei consumatori

Procedure di apprendimento Influenzare il comportamento dei consumatori
1. lettura Stampa media-i consumer possono essere influenzati attraverso giornali, riviste, cartelloni pubblicitari, pubblicità diretta per corrispondenza, cataloghi ecc.
2. audizione Personale vendite-televisione, radio, media elettronici e i venditori esercitano un forte persuasione circa i compratori.

 

3. il pensiero Non applicabile.
4. Nota Testimonianza-testimonianza di persone o capi accettati socialmente è convincente.

 

5. sperimentazione Campioni-quando il consumatore testare un campione di un prodotto e come esso, esso sarà influenzato per un futuro acquisto.

Fonte: COBRA (2011, pag. 59)

Kotler e Keller (2006, p. 172) studiare, capire il cliente e il tuo comportamento è fondamentale al fine di migliorare il servizio clienti, lanciare nuovi prodotti, rielaborando il prezzo e "garantire che i prodotti vengono commercializzati ai clienti diritto di passaggio ". Essi sostengono che il comportamento di consumatore è influenzato da diversi fattori; culturali, sociali, psicologici e personali, tuttavia, ritengono che il più influente cultura, perché "Questa è la principale determinante del comportamento e desideri di una persona". Un bambino si sviluppa e cresce sono essere interiorizzato i valori, usanze che sono presentano nella famiglia, nella scuola che frequenta, religione e tutto questo sarà determinante nella preferenze e abitudini di consumo di questo come un adulto.

Fattori sociali riguardano lo stato, famiglia, gruppo di amici, vicini, colleghi di lavoro che direttamente o indirettamente influenzano gli atteggiamenti e le scelte di prodotti o marche. Fattori personali anche dovrebbero essere considerati dai marketers, poiché questi sono correlati alla situazione economica del consumatore, con stile di vita, personalità, professione, occupazione, età, stato civile e fase del ciclo di vita. I sapori, i prodotti consumati e l'emergere di nuove esigenze per persone può variare significativamente secondo ciascuno di questi fattori. Infine, i fattori psicologici; memoria, motivazione, percezione e apprendimento che determinerà le reazioni dei consumatori davanti a stimoli e rinforzi sono esposti e che prenderà la decisione o non. (Kotler e Keller, 2006, pag. 176).

Figura 1: influenza fattori nel processo di decisione di acquisto. Fonte: KOTLER APUD MANN e attraversare (2006, p. 169).
Figura 1: influenza fattori nel processo di decisione di acquisto. Fonte: KOTLER APUD MANN e attraversare (2006, p. 169).

Kotler (2009, p. 161) afferma che:

Lo scopo del marketing è quello di servire e soddisfare i bisogni e desideri dei consumatori. L'area del comportamento del consumatore studia come gli individui, gruppi e organizzazioni selezionare, acquistare, utilizzano e offrono beni, servizi, idee o esperienze per soddisfare i loro bisogni e desideri.

Ancora Kotler (2009, p. 40) segnala che il consumatore è colui che porta i suoi desideri. Ed è necessario lavorare per il profitto nel vostro acquisto, così l'azienda anche ottiene profitto.

Per i servizi o prodotti offerti soddisfano le esigenze e i desideri dei consumatori è essenziale che il comportamento del consumatore e il processo decisionale è studiato e utilizzato nelle strategie delle aziende. (Pino, 2009, pag. 27).

Quindi, Cobra (2011, p. 96), stabilisce che le caratteristiche comportamentali dei consumatori devono essere identificati; tra di loro dovrebbe essere evidenziato: il processo e il momento dell'acquisto; Come è il livello di conoscenza di questo consumatore; le abitudini socio-culturali, le motivazioni e ragioni che prevedano l'acquisto; Come spesso questa operazione viene eseguita e quali vantaggi ha cercato di preferire un prodotto o un servizio.

Salomone (2011, pag. 34) afferma che la maggior parte dei marketers già capire che il comportamento del consumatore non può essere ridotta solo a ciò che accade al momento dell'acquisto, quando si scambiano i soldi per il prodotto o il servizio; Questo comportamento deve essere analizzato come un processo continuo, prendendo in considerazione tutti i fattori che circondano e influenzano i consumatori prima, durante e dopo l'acquisto.

5. Contributi sulla fidelizzazione di marketing sensoriale

Per più di 35 anni Peter Drucker ha notato che il primo compito di un business è quello di creare clienti. Ma clienti oggi i incontrano un vasto universo di prodotti, Marche, prezzi e fornitori per cui optano (KOTLER, 2000 pag. 56).

Secondo Kotler (2000, pag. 56), i clienti valutare quale offerta ti dà un valore maggiore, formano legge basata su di esso e la soddisfazione e le aspettative di valore e ripetizione dell'acquisto dipenderà il rifornimento si incontrano queste aspettative o non.

Attualmente, i clienti sono più difficili da accontentare, sono più intelligenti, più consapevoli circa i prezzi, più esigente, meno perdonare e vengono avvicinati da più concorrenti con offerte uguali o migliori. Secondo Jeffrey Gitomer, la sfida è di non lasciare i clienti soddisfatti; la sfida è vincere clienti fedeli (KOTLER, 2000 p. 68).

Come Bogmann (2000, pag. 21), nel contesto aziendale, cliente fedele è colui che è coinvolto, presente; voi non cambierà fornitore e mantiene frequente consumo, optando per una particolare organizzazione, sempre bisogno di un particolare prodotto o simile.

Secondo Bogmann (2000, p. 129), soddisfazione del cliente è il modo per misurare il successo o il fallimento del processo di fidelizzazione del cliente. È il modo per sapere o meno sulla strada giusta, nella creazione di relazioni durature con i clienti o non. E sottolinea che il processo di fidelizzazione della clientela è nient'altro che l'applicazione di strategie per un processo continuo, che mira al raggiungimento di fidelizzazione del cliente.

Ancora Bogmann (2000, p. 84), afferma che per ottenere la fedeltà del cliente, l'azienda può lavorare in due direzioni: avere un marchio forte che creare fedeltà dei consumatori e coinvolgere i clienti mediante l'offerta di servizio.

Gomes e Abi-Sáber (2008, p. 16) ha riferito che il consumatore quando esposto al differenziale emotivo, è conquistata e finisce per relative più vicino e intimo con il prodotto, il marchio e il servizio che consuma, aumentando le possibilità di conservazione e fidelizzazione del cliente. Sottolineare che il cliente vede, riconosce e si identifica con le marche, dovrebbe assegnare ispirazione emotiva così si assocerà impressioni di marca, stimolante e reazioni emotive, causando loro di consumo.

Eppure, GARCIA e ABI-SÁBER (2008, pag. 17), affermano che:

La connessione emotiva è un importante elemento strategico di marketing per conquistare e mantenere le relazioni tra le organizzazioni e i loro clienti. Loro importanza più grande risiede nella possibilità unica dell'azienda di differenziarsi e distinguersi in mezzo a una realtà così competitiva. Questo legame emotivo con il cliente assegna differenziazione competitiva alle imprese che scelgono questa pratica, oltre alla vostra fedeltà dei consumatori e forniscono la redditività. Nella misura in cui le emozioni allegare esclusività ad un marchio che succede a non competere più con gli altri, lei è unica a quello dei consumatori.

Prima di quanto sopra, si noti che il Marketing sensoriale diventa un nuovo strumento di Marketing e un forte alleato per i clienti di manutenzione e vincente.

Considerazioni finali

Dal presente studio si può concludere che al giorno d'oggi di marketing è uno strumento essenziale per il mantenimento e il successo di un'azienda, indipendentemente dal fatto che il settore di competenza. È importante per il processo di vendita di idee, concetti e valori in campo sociale; È importante sul lavoro e realizzazione dei dipendenti, in quanto queste sono le chiavi di volta per lo sviluppo di una società e infine e soprattutto la commercializzazione è essenziale nel processo di conquista, la manutenzione e la customer satisfaction.

A fronte di un mercato sempre più competitivo ambiente, con prodotti competitivi sempre più simili, se non identiche imprese devono cercare nuovi modi per mantenere e differenziarsi sul mercato, attraverso innovazioni e identità univoca. Per questo, l'attenzione non deve essere più sul prodotto e sì sul client.

Per soddisfare le esigenze e i desideri di questi clienti che sono sempre più esigente e selettivo, è necessario soddisfare le vostre aspettative per il prodotto, ma soprattutto, sorprenderli, fascino; loro promozione nuove esperienze e pasticciano con le loro emozioni.

È in questo senso che il marketing sensoriale si pone come strumento di influenza sulle decisioni di acquisto e, soprattutto, come un potente strumento per acquisire e fidelizzare i clienti attraverso esperienze sensoriali ed emotive che utilizza l'esperienza e i cinque sensi umani.

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[1] Studenti del corso post-laurea in gestione strategica in comunicazione, Marketing e risorse umane dei collegi Doctum-Teófilo Otoni, Minas Gerais

[2] Studenti del corso post-laurea in gestione strategica in comunicazione, Marketing e risorse umane dei collegi Doctum-Teófilo Otoni, Minas Gerais

[3] MSC, insegnante Advisor

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