ARTÍCULO DE REVISIÓN
PORTELLA, Anderson Gonçalves [1]
PORTELLA, Anderson Gonçalves. Negociaciones vía internet: Estudio del comportamiento del negociador versus el consumidor a través de la web. Revista Científica Multidisciplinar Núcleo do Conhecimento. Año 06, Ed. 01, vol. 06, pág. 74-95. Enero 2021. ISSN: 2448-0959, Enlace de acceso: https://www.nucleodoconhecimento.com.br/ingenieria-de-produccion/negociaciones-via-internet, DOI: 10.32749/nucleodoconhecimento.com.br/ingenieria-de-produccion/negociaciones-via-internet
RESUMEN
A través de los estudios realizados por el proyecto INTERNEG (1996), se inició una investigación para evaluar y plantear hipótesis sobre la influencia de las nuevas tecnologías informáticas, donde la pequeña tienda de la esquina pasó a negociar vía web con otro empresario/consumidor que antes no estaría considerado – el comerciante virtual. Luego vino el “negociador sin rostro”, y el “consumidor remoto o virtual”, quienes geográfica o culturalmente estarían interactuando en la maximización de sus utilidades. El proyecto INTERNEG contó con la herramienta INSPIRE como herramienta de trabajo, que permitiría, a través de un pre-cuestionario, un análisis de los mensajes intercambiados entre los negociadores, y un post-cuestionario (no obligatorio), para evaluar las negociaciones realizadas entre individuos que no se conocían, así como el resultado de sus negociaciones. El propósito de este artículo es analizar el comercio por Internet: precursores del comercio electrónico, las relaciones de confianza del consumidor, los esfuerzos para hacer que las negociaciones sean más interactivas y el comportamiento del negociador y del consumidor. El método de análisis utilizado se basa en la visión estructuralista cuyo objetivo es descubrir qué estructuras soportan todas las cosas que los seres humanos hacen, piensan y perciben, siendo aún una corriente de pensamiento en las ciencias humanas que se inspiró en el modelo lingüístico y que infiere la realidad social de un conjunto considerado elemental (o formal) de relaciones. Los resultados mostraron que el escenario de negociación con pocos intercambios es indeseable para persuadir a los participantes a aceptar ofertas post-acuerdo, sin embargo, sugiere que dichas ofertas deben ir acompañadas de argumentos adicionales que viabilicen la negociación y permitan alcanzar el Pareto-óptimo. comercio virtual.
Palabras llave: Comercio electrónico, comercio virtual, Teoría de juego, Conducta económica.
1. INTRODUCCIÓN
El origen de la teoría de juegos está relacionado con el matemático John von Neumann (1903-1975), junto con el economista alemán Oskar Morgenstern (1902-1977). Su primera publicación sobre juegos data de 1944, “La teoría de los juegos y el comportamiento económico”, y en ella demuestra que la solución para los juegos de suma cero (par o impar es un ejemplo, donde cuando un jugador gana el otro necesariamente pierde) puede determinarse usando técnicas matemáticas.
Estas herramientas fueron desarrolladas y elaboradas, a partir de 1950, por Reinhard Selten, John Forbes Nash y John Harsanyi, quienes recibieron el Premio Nobel de economía en 1994, por su análisis básico del equilibrio en la teoría de juegos no cooperativos.
La contribución de Nash no se restringió a los juegos de suma cero, sino a una noción de equilibrio para los modelos de juego, se conoció como “Equilibrio de Nash”, que representa una situación en la que, en un juego que involucra a dos o más jugadores, ningún jugador se mantiene. ganar cambiando unilateralmente su estrategia.
A priori debemos clasificar lo que sería un juego: “las situaciones que involucran interacciones entre agentes racionales que se comportan estratégicamente pueden ser analizadas formalmente como un juego”. (FIANI, 2004, pág. 12)
En estos casos, todas las relaciones que se estudiaron en los casos monitorizados a través del proyecto INTERNEG (1996) y por los datos recogidos por la empresa E-bit referentes a interacciones realizadas a través de internet, que configuramos a raíz de juegos donde los agentes racionales interactúan buscando estratégicamente maximizar sus respectivas funciones de utilidad.
En este trabajo consideramos los factores que llevaron a los agentes a interactuar racionalmente, y otros factores que fueron detectados por el proyecto INTERNEG y que podrían ser considerados comportamientos irracionales, estos últimos no pueden ser analizados por la Teoría de Juegos porque no cumplen con los requisitos iniciales. requisitos sobre la mejor manera de lograr los objetivos (actuando “sin pensar”, no se recopila la información necesaria para la conclusión racional de las transacciones).
Aun teniendo en cuenta que los jugadores actúan de manera racional, el cálculo racional puede ser engañoso, Binmore (1987), considerado uno de los teóricos de juegos más importantes, planteó algunas condiciones para la racionalidad del comportamiento de los agentes:
1. O jogo (representando a interação dos agentes estrategicamente) é relativamente simples.
2. Os jogadores jogaram o jogo muitas vezes antes, e assim tiveram a possibilidade de aprender por meio de tentativa e erro (onde entra a questão do conhecimento profissional adquirido).
3. Os incentivos para jogar racionalmente, são adequados. (BINMORE, 1987)
1.1 OBJETIVOS
Analizar los aspectos intrínsecos de las negociaciones vía internet, que fueron precursores del fenómeno del comercio electrónico y del desarrollo del negociador.
Presentar los aspectos conductuales que influyen en el consumidor, las relaciones de confianza que se construyen, los esfuerzos de interacción que sustentan esta estructura.
A partir de aspectos identificados en el experimento, identificar características del “homo economicus”, decisor racional, reflexivo, centrado en su interés personal y en la capacidad ilimitada de procesar información a través de la WEB.
Comprender y modelar las decisiones de los agentes de manera más realista, como lo sugiere la Economía del Comportamiento, identificando cómo los consumidores toman decisiones individuales basadas en influencias psicológicas, emocionales, conscientes e inconscientes que afectan sus elecciones en un proceso de negociación a través de Internet.
2. DESARROLLO
2.1 ¿CÓMO SE DIRIGEN LOS FUNDAMENTOS DE UN JUEGO PARA COMERCIAR?
Un juego implica la interdependencia de las acciones de sus jugadores, lo que los lleva a considerar en sus decisiones las reacciones de otros jugadores, a los que llamaremos “adversarios”, de esta manera los jugadores toman decisiones estratégicas, en el sentido de que sus decisiones no contemplar sólo sus objetivos, pero también sus posibilidades de elección, y las de los demás jugadores (u adversarios).
Obviamente, también existen juegos que no incluyen decisiones estratégicas, ya que utilizan únicamente la habilidad o incluso pura suerte de los jugadores involucrados, estos no serán objeto de estudio de este trabajo, ya que no involucran decisiones estratégicas que evalúen la interacción. entre jugadores en una transacción.
Las interacciones estratégicas a la luz de la teoría de juegos nos permiten comprender los determinantes de las decisiones de los agentes y la lógica detrás de cada decisión en comparación con casos similares. Sin embargo, la teoría de juegos no debe ser utilizada como instrumento para predecir el comportamiento de los agentes de manera indiscriminada, ni como regla para situaciones específicas, ya que muchos factores pueden interferir en la realidad concreta dada la asimetría de la información, en comparación con lo predicho por el teoría de juegos, analizó coeteris paribus.
2.2 COMERCIO A TRAVÉS DE LA WWW: UN ESTUDIO ENTRE CULTURAS POTENCIALES DE DECISIÓN – REVISIÓN DE ARTÍCULOS
2.2.1 COMERCIO, TECNOLOGÍA Y CULTURA
Las negociaciones implican comunicación, sin embargo, los estudios se centran más en la percepción de los procesos de negociación y dan como resultado cuestionarios y hojas de cálculo que ignoran las reglas vitales de la comunicación. La herramienta INSPIRE permitió la comunicación de texto libre, por lo que las negociaciones fueron recopiladas y analizadas. Una conclusión tras el análisis fue que la cultura influye en las negociaciones a través de su efecto en las comunicaciones.
Las diferencias culturales pueden no surgir en las interacciones cara a cara con negociadores de diferentes culturas, y es en este punto que las negociaciones a través de INSPIRE permiten observar las diferencias culturales y en qué circunstancias surgen en una negociación anónima.
Para iniciar los estudios del proceso de interacción, se invitó a los usuarios a registrarse eligiendo entre una de las empresas descritas: por un lado estaba la empresa ficticia Itex Manufacturing, que producía piezas de bicicleta, por otro lado también estaba la empresa ficticia Cypress Cycles, que construye bicicletas (CRAY, 1997, apud KERSTEN y NORONHA, 1997, p. 5).
En esta situación, se enfrentarían al siguiente problema: Cypress Cycles necesita un componente para su nueva línea de bicicletas y ningún proveedor conocido podría satisfacer esa necesidad. Itex Manufacturing está buscando aumentar su participación en el mercado de componentes y ha identificado una oportunidad prestigiosa para servir a Cypress Cycles con la finalización de un contrato lucrativo. En este contrato hay 4 (cuatro) asuntos a tratar: precio de los componentes, plazos de entrega, acuerdo de pago y plazo de devolución de las piezas defectuosas.
El proceso de negociación sugerido por la literatura se divide en fase antecedente (análisis de la negociación), fase actual (gestión de la negociación) y fase consecuente, que comprende un análisis posterior al acuerdo, finalizando con el llenado de un cuestionario no obligatorio.
La negociación no es secuencial, sino paralela, y finaliza cuando se llega a un compromiso o una de las partes finaliza el proceso e informa a su oponente.
Un acuerdo se considera “Pareto-óptimo” o eficiente si no se puede mejorar. Después de analizar el INSPIRE y determinar el óptimo de Pareto (acuerdo alcanzado), la negociación finaliza. Se brinda al usuario la posibilidad de elegir una de las propuestas o la posibilidad de construir una nueva, o finalizar la negociación y quedarse con un acuerdo ineficaz al que se ha llegado.
El objetivo principal de la herramienta INSPIRE es observar y “registrar” (crear registros de todas las acciones) las actividades de los usuarios de la forma más completa posible. Otro factor relevante es que las negociaciones soportadas son asincrónicas, considerando que las partes involucradas viven en diferentes zonas horarias y rara vez ambas están “logueadas” simultáneamente.
De esta forma, la herramienta INSPIRE proporcionaría 2 (dos) fuentes de datos, que describen la negociación completa, mejor que las negociadas la describirían:
1º – 2 (dos) cuestionarios que son completados en línea por cada comerciante;
2º – una grabación completa de la negociación.
Ambos cuestionarios intentan capturar información sobre los negociadores que de otro modo no estaría disponible. También elucidan directamente la información perceptiva y de juicio sobre cada uno y el entorno comercial.
2.2.2 ESTRUCTURACIÓN DE LOS DATOS
En cada negociación se realizaron setenta (70) mediciones, para verificar si estaban siendo correctamente analizadas a través de la herramienta ya descrita. Cada una de estas variables (factores) constituye una columna en la tabla de salida de (IBM SPSS Statistical Package for the Social Sciences). Cada negociación agrega 2 (dos) líneas a la tabla, una para cada negociador (KERSTEN y NORONHA, 1997, p. 13).
El número de variables es intermedio en el sentido de que están causalmente influenciadas por algunas variables independientes. Por ejemplo, el número de ofertas hechas por un negociador está influenciado por las normas de negociación de su cultura e influye en la probabilidad de llegar a un acuerdo con una contraparte de otra cultura.
Las variables independientes no se ven afectadas por muchas de las otras variables del estudio. Se dividen en 3 (tres) subcategorías: sujeto, tarea y variables del sistema.
- Las variables temáticas son aquellas que describen a los negociadores y algunas de las variables más importantes para el estudio;
- Las variables de tarea están relacionadas con problemas comprometidos con problemas, estos se centran en el caso de negocios;
- Las variables del sistema representan la presencia o ausencia de características de soporte específicas en INSPIRE.
Las variables dependientes son aquellas que tienen una medida directa de la eficacia final de la potencialidad de la decisión. Pueden dividirse en 3 (tres) categorías: medidas de la excelencia de la potencialidad del resultado de la negociación, del proceso de negociación y de la eficacia del sistema.
Las variables subjetivas del proceso incluyen un juicio adicional de satisfacción con el proceso.
Las variables intermedias son parte de un complejo seleccionado de medidas que vinculan las variables intermedias. Es el bagaje psicológico inicial o el dominio absoluto que los negociadores traen a la mesa de negociación.
Una segunda clase de variables intermedias está relacionada con el comportamiento de los negociadores durante la negociación. Una tercera clase aún involucra las percepciones del negociador antes de que comience la negociación.
2.2.3 ANÁLISIS CULTURAL DE LOS PARTICIPANTES
Los participantes de la investigación, llamados negociadores, utilizando la herramienta “INSPIRE” son: participantes en cursos y seminarios universitarios; navegantes web, estos en su mayoría abandonaron las negociaciones que los hicieron inutilizables.
La cultura del participante fue definida en 4 (cuatro) procedimientos:
1. país residente e idioma, se coincidir de outra forma;
2. país de nascimento e idioma se coincidir, de outra forma;
3. o país da primeira língua aprendida, se não inglês, português, espanhol, de outra maneira pelo país de residência;
4. país de nascimento. (KERSTEN e NORONHA, 1997, p. 16)
Los datos sobre los usuarios del sistema “INSPIRE” se recopilan a través de un cuestionario de “prenegociación”. En la evaluación de la descripción de los negociadores, se observó que los jóvenes, en promedio, se consideran menos experimentados que sus pares mayores, aunque la correlación entre la edad y la experiencia de los negociadores es débil, no corroborando su percepción.
El acceso y uso de la web es alto, excepto entre los comerciantes indios, que experimentan dificultades con el acceso y la velocidad, pero unánimemente un aumento significativo en el acceso a la web.
2.2.4 ACUERDOS LOGRADOS
En total, 390 negociadores participaron en 195 negociaciones bilaterales. En la evaluación de compradores y vendedores de cada una de las empresas del ejemplo (compradores – Cypress, vendedores – Itex), no hay una distribución equitativa, cada cultura tiene más de una que las otras. Hay más vendedores entre los finlandeses que compradores, y ocurría lo contrario entre los indios y los chinos. Al momento de analizar los datos en IBM SPSS, no fue posible distinguir entre los comerciantes que finalizaron un trato que se cerró decididamente y un usuario que no recibió una devolución de mensajes que vencieron la fecha límite.
La investigación buscó determinar las negociaciones que terminan con un compromiso a partir del cual se continuaría una vez alcanzado el compromiso y se encaminaría a la fase de “post liquidación”.
Analizando la proporción de acuerdos y negociaciones, se encontró que el número de negociadores que llegaron a un acuerdo eficiente y que utilizaron la característica de post-acuerdo para mejorar los acuerdos alcanzados por ellos es relativamente pequeño.
2.2.5 OFERTAS Y MENSAJES
Las negociaciones sobre “INSPIRE” se realizaron a través del intercambio de ofertas y mensajes, que se dieron de dos formas: podían presentarse juntos o por separado. La negociación finaliza con un acuerdo en el que ambas partes aceptan la oferta.
Los negociadores indios son diferentes a los demás, ya que enviaron pocas ofertas y mensajes, lo que puede deberse a su edad y experiencia en negociación, pero los negociadores estadounidenses tenían, en promedio, la misma edad y experiencia, lo que no confirma esta hipótesis.
Otro caso interesante observado por el autor es la cantidad relativamente pequeña de mensajes enviados sin ofertas de seguimiento y la gran cantidad de ofertas enviadas sin mensajes.
2.2.6 EXPECTATIVAS Y LOGROS
El acuerdo es solo un resultado de la negociación, otros resultados incluyen la satisfacción con el proceso, con el compromiso y contigo mismo.
El sistema cuenta con un método de puntuación que considera que cada comerciante define sus preferencias en una escala de 0-100. Si los intereses y preferencias son opuestos, siendo así invertidos, entonces en el acuerdo la suma de las puntuaciones es 100. En todo caso, si los intereses y preferencias son coincidentes, la puntuación puede exceder de 100 (cien). Si en el extremo de la situación los intereses y preferencias son iguales, serán 200 (doscientos).
En la segunda hipótesis, los usuarios no brindan los puntajes esperados y logrados, luego de ingresar al sistema se les pide que especifiquen una oferta que creen que es el término medio. El sistema calcula la puntuación de esta oferta. Cabe señalar que los usuarios no proporcionan lo esperado, lo logrado y la puntuación, sino que se calculan en función de sus utilidades y ofertas individuales.
Al evaluar los datos de la tabla a continuación, se concluye que los indios tienen la capacidad de lograr metas seleccionadas y que los estadounidenses son competitivos a pesar de lograr menos de lo que esperan, mientras obtienen puntajes por encima de lo que esperaban lograr.
Tabla 1 – Satisfacción de los negociadores por origen.
| Total | Canadá | China | Finlandia | India | USA | |
| Casos validos a | 177-224 | 51-75 | 46-77 | 8-22 | 13-33 | 11-19 |
| Satisfacción con | 2.7-3.1 | 2.7-3.4 | 2.5-3.3 | 1.5-3.5 | 1.7-3.1 | 1.6-4.4 |
| El acuerdo b | 2.9(1.4) | 3.1(1.3) | 2.8(1.3) | 2.5(1.2) | 2.4(1.3) | 3.0(2.0) |
| Satisfacción con | 2.7-3.1 | 2.5-3.3 | 2.6-3.3 | 1.9-3.6 | 2.3-3.8 | 2.1-4.3 |
| El desempeño b | 3.0(1.3) | 2.9(1.4) | 3.0(1.3) | 2.8(1.1) | 3.1(1.4) | 3.2(1.6) |
| Expectativas | 3.2-3.7 | 3.3-4.2 | 3.3-4.3 | 2.2-4.5 | 1.9-3.7 | 2.2-4.9 |
| Encontrado c | 3.5(1.6) | 3.7(1.7) | 3.8(1.4) | 3.4(1.4) | 2.8(1.6) | 3.5(2.0) |
| Puntuación lograda d | 65(17) | 63(16) | 66(14) | 65(20) | 91(10) | 59(17) |
| Puntuación esperada d | 72(20) | 66(23) | 69(20) | 69(21) | 82(22) | 71(15) |
a el número de casos válidos a menudo depende de las variables de la tabla;
b 1-extremadamente satisfecho, 7-extremadamente insatisfecho;
c 1-sí, completamente, 5-no, en absoluto;
d entre 0 y 100.
Fuente: INSPIRE Project (1996).
2.2.7 OPONENTES
Todas las comunicaciones entre los comerciantes se realizaron a través de INSPIRE sin revelar identidades, incluidas las direcciones de correo electrónico, los usuarios utilizaron “apodos” elegidos antes del inicio de la negociación. Aunque los usuarios pueden revelar sus nombres a través de intercambios u otros datos, se preguntó si esto ocurría durante las negociaciones y solo el 17,6 % dijo que sí.
En el experimento se les preguntó si adivinarían el país del oponente y el 52% respondió Canadá, el 14,5% USA y el 8,5% el mundo. También se pidió a los usuarios que calificaran la actitud y las características de sus oponentes y si estaban interesados en ver a sus oponentes.
Se concluyó que aquellos que la percepción no varía significativamente entre países, no se consideró ninguno de los extremos de cada una de las 5 (cinco) características cuestionadas (van del 1 al 5).
En términos de comprender las prioridades de los oponentes, a los negociadores estadounidenses les ha resultado difícil comprender a sus oponentes más que a otros.
Los estadounidenses y canadienses están más interesados en ver a sus oponentes y/o trabajar con ellos en el futuro. Quizás la razón sea que están más satisfechos con sus acuerdos y, con la excepción de los chinos, con su propio desempeño.
2.2.7 CONCLUSIONES DE LOS AUTORES
Los resultados obtenidos en este estudio están más orientados a la exploración de datos y la formulación de hipótesis y dirección de la investigación, que a la verificación/confirmación de las hipótesis existentes.
Se pueden verificar diferencias entre culturas, lo que se relaciona con el hecho de que los negociadores no conocen la identidad de su oponente, algunas de las diferencias se pueden explicar por la profesión, experiencia y edad de los negociadores.
El mayor impacto de la cultura es causado por la comunicación incluyendo las expectativas de los negociadores, los niveles de reserva, las concesiones hechas durante la negociación y la satisfacción con los acuerdos y sus propios desempeños.
Consideramos que las observaciones de este trabajo son preliminares y se basan en pequeños ejemplos no bien controlados. En futuros experimentos será necesario recopilar datos y comparar las culturas de los 2 (dos) negociadores. Para lograr esto, se necesitará una mayor cantidad de ejemplos de los que tenemos hasta ahora.
Un hallazgo importante de este trabajo es la aceptación general y alta de la herramienta INSPIRE y sus características.
El sistema fue creado con fines de capacitación e investigación. La gran aceptación del sistema los llevó a trabajar en otro sistema (INSS)[2], que en realidad tendría mayor capacidad que el otro.
Los analistas comerciales han dedicado mucho esfuerzo a especificar acuerdos eficientes.
Sugieren que los negociadores elijan compromisos eficientes tan pronto como se les presente la oportunidad. Los conductistas, por su parte, sugieren que la eficiencia de un acuerdo es menor cuando se compara con las variables de un proceso.
Los resultados de este estudio también indican que los negociadores siempre son reacios a mejorar un acuerdo alcanzado a pesar de que es varias veces superior a lo negociado previamente. Las razones para aceptar compromisos ineficientes deberían estudiarse en el futuro.
Se debe realizar una cantidad significativa de trabajo con los números existentes y los datos categóricos. Se necesita mucho más trabajo para analizar los mensajes. Se sabe a través de la interacción con los usuarios y los mensajes recibidos que muchos de ellos consideran que el comercio es extremadamente importante.
Hay casos en los que los usuarios se sienten engañados por los oponentes, enfadándose y emocionándose. Esto demuestra que el sistema tiene valor como una herramienta comercial eficaz y que el comercio virtual no debería eliminar toda la frustración y la ansiedad asociadas con el comercio cara a cara.
Este aspecto está directamente relacionado con la economía del comportamiento, ya que alcanza los límites de la racionalidad de los agentes económicos, superando los aspectos puramente económicos en la toma de decisiones.
Rubin y Sander (1992) Apud Kersten y Noronha (1997, p. 25), sugieren que si bien existen diferencias culturales, a menudo ocurren o tienen más éxito que las diferencias reportadas que afectan los resultados, las expectativas y las percepciones.
El proyecto INTERNEG (1996) permitió monitorear la comunicación imparcial entre negociadores que no conocen la identidad o incluso el país de origen de sus oponentes.
En una de las negociaciones, “John” (seudónimo), nacido en Canadá, envía un mensaje de finalización, a su socio diciendo “Greg (seudónimo), fue un placer hacer negocios contigo, nos vemos mañana”, John asumió que su socio es su vecino de oficina y un colega. En cambio, su pareja era un estudiante chino que estaba comenzando su carrera en educación en Kingston, Ontario y que acababa de llegar a Canadá.
2.3 ACUERDOS RAZONABLES INEFICIENTES EN LAS NEGOCIACIONES
2.3.1 EVIDENCIA DE ACUERDOS INEFICIENTES
La aceptación de acuerdos ineficaces y la renuencia a mejorarlos son fenómenos que se han observado en muchos experimentos. Las diferentes interpretaciones son plausibles y se han formulado tanto sobre bases teóricas como conductuales y experimentales. Este último incluye observaciones ampliamente publicadas sobre sesgos y limitaciones cognitivas, pero también diferencias en el enfoque de las personas para comprender las decisiones y los procesos de negociación, que es un resultado de estos procesos.
Desde 1996, se han realizado y monitoreado análisis y negociaciones bilaterales entre personas de muchas culturas y con diferentes niveles educativos y conocimientos profesionales. Os negociadores utilizaram INSPIRE, que é uma ferramenta web que permite negociações anônimas com o uso de análise conjunta para construção de utilidade, uma facilidade de comunicação para argumentação, e uma vantagem da visualização para a construção de um gráfico para representar a dinâmica da negociação e la historia.
Entre diciembre de 1996 y marzo de 1998, más de 1.000 (mil) personas negociaron a través de INSPIRE; algo alrededor del 59% llegó a un acuerdo y de ellos sólo el 46% llegó a un acuerdo eficiente (óptimo de Pareto). INSPIRE sugiere mejoras de Pareto para los usuarios que han llegado a un acuerdo ineficiente al mostrar 5 (cinco) acuerdos eficientes e invitar a los usuarios a continuar con las negociaciones. Aparte de aquellos que hayan llegado a un acuerdo ineficaz y no deseen mejorarlo.
Hay varias razones sugeridas por las que los negociadores no prefieren las mejoras de Pareto. Estos incluyen casos de equidad que se han discutido en experimentos económicos y posiblemente son reacios o sospechosos de un resultado generado por computadora. Esto, en efecto, puede proporcionar alguna explicación para rechazar acuerdos ineficientes.
“Técnicamente hablando, estos aspectos considerados pueden ser interpretados como mentiras ocultas por los socios. Entonces, en el mayor espacio de casos, su acuerdo original puede, después de todo, haber sido el óptimo de Pareto”. Korhonen (1998, Apud CRAY y KERSTEN, 1999) sugiere que el rechazo de una mejora de Pareto se puede incluir con la introducción de un experto o un tercero que proporcione un incentivo apropiado para guiar la discusión en nuevas direcciones.
Esto se debe a que un experto o un tercero cambia ambos contextos en la dinámica del proceso y de esta manera hace que los resultados sean incomparables con una situación en la que ninguno está presente. Es este contexto dependiente de atributos el que es crítico, pero descuida los problemas en la potencialidad de decisión.
2.3.2 ATRIBUTOS DEPENDIENTES DEL CONTEXTO
La expansión del espacio de preguntas es un fenómeno que ocurre con frecuencia en las negociaciones cuando algunos atributos (preguntas) dependen del contexto. Estos son los atributos que describen el potencial de la decisión. Pueden ser un criterio visto o una obligación blanda que se relaciona con el problema, proceso o “el mundo fuera del problema”.
Ejemplos de estos atributos son la equidad, la presión temporal, el estatus social y la empatía.
French (1986, p.344), declara que: a construção do modelo de decisão produzida como uma reflexão de me capacitar para explorar e (clarificar) esclarecer minhas preferências e opinião. De fato, em muitos casos ele guia sua evolução no que me anima a pensar sobre aspectos do problema, os quais até aqui eu não tinha considerado e, portanto, sobre os quais eu não tinha sentimentos pré-existentes (…) como eu articulo minhas preferências iniciais e opiniões durante a construção do modelo de potencialidades de decisão, minha atenção está atraída para alguma inconsistência entre essas e os canhões da racionalidade.
La diferencia entre tomar una sola decisión es que al final se revisa la articulación de la preferencia y los atributos que en un momento dado no eran relevantes pueden volverse críticos en última instancia.
La consideración del atributo dependiente del contexto antes del inicio de las negociaciones puede tener poco sentido para la decisión que se está tomando. Esto se explica porque estos atributos pueden presentarse sólo en determinadas situaciones que son difíciles de predecir y necesitan estar relacionados con el problema de la negociación, pero por las características personales y/o profesionales del negociador.
Por ejemplo, una persona puede ser “desconfiada” de las computadoras en general, pero el hecho de que acepte comerciar con ellas implica su aceptación. Solo cuando, y luego de una difícil negociación, el sistema propone otra solución, puede resurgir la sospecha.
La decisión de producir en general y en la negociación en particular es una actividad de resolución de problemas (es decir, elegir una decisión), es un proceso que involucra recursos y esfuerzos. Los atributos dependientes del contexto pueden depender de sus atributos en el proceso y no únicamente del atributo del problema (alternativas).
Por ejemplo, los atributos imparciales pueden depender de las propuestas iniciales (ofertas) hechas por ambos socios, la frecuencia de las “contraofertas” y las concesiones hechas por cada lado.
De los ejemplos anteriores, se deduce que el atributo dependiente del contexto puede reflejar los rasgos psicológicos, la opinión y el sistema de valores del tomador de decisiones. No es frecuente que las personas cambien sus rasgos y valores, y aquí no nos ocupamos de un caso tan significativo como el aprendizaje y el descubrimiento. No obstante, estos rasgos están presentes, pero no necesariamente perceptibles. Entonces se concluye que juegan un papel cuando la situación lo requiere, pero pueden no ser visibles en otras situaciones.
2.3.3 RACIONALIDAD
Korhonen et al (1998) especula que las personas a través de la obtención de experiencia laboral o la obtención de una educación superior son más propensas a aceptar una mejora de Pareto aparentemente porque tienen razones subyacentes en sus esfuerzos por la racionalidad económica.
Su axioma es que la racionalidad económica es un principio que las personas deben aplicar en la toma de decisiones. El corolario es que al rechazar las mejoras de Pareto, las personas violan el principio de racionalidad o viceversa. Los negociadores racionales deben rechazar un acuerdo al que han llegado y aceptar una alternativa que produzca un mayor valor de utilidad para al menos uno de ellos.
Si rechaza tal oferta (sugerida por una computadora, un mediador o un tercero) no puede ser racional. Argumentamos que este no es necesariamente el caso y que el hecho de que dos (2) conceptos están vagamente relacionados, y que son principios válidos para la decisión de producir otros que son racionalmente económicos.
Según Savage (1972), un tomador/productor de decisiones racional es aquel que “(…) tiene una sola decisión que tomar en toda su vida. Debe decidir nominalmente cómo vivir y si, en principio, puede decidir de una vez por todas”.
Los científicos de decisiones que siguen e incluyen a SAVAGE han descartado con razón este enorme problema mundial como poco realista. En su lugar, se centran en episodios, lugares y decisiones parciales que suponen que pueden aislarse razonablemente del programa de actividades del tomador de decisiones durante su vida.
El criterio más completo de racionalidad se expresa en términos de grandes problemas mundiales, evaluando la racionalidad de cada problema de decisión individual, lo cual no es una tarea fácil. En muchas situaciones, no puede reducirse a la consideración de los atributos del problema de decisión y las preferencias del tomador de decisiones hechas en entornos sociales cuando las personas interactúan y el resultado de estas interacciones tiene consecuencias detrás de este episodio.
Las negociaciones son un ejemplo típico de decisiones similares. No debería sorprender que rara vez puedan aislarse del pasado del tomador de decisiones y sus proyecciones sobre el futuro.
En teoría, alguien que está de acuerdo con los principios de racionalidad quiere decir que es consecuente con los principios que ha elegido y aplicado en la vida. Esta coherencia es la esencia de la racionalidad (WELLMAN, 1995), ya que conecta las diferentes y parciales decisiones entre una decisión de vida.
La coherencia significa que las decisiones locales son contradictorias entre sí. De esta forma, emplear el principio de racionalidad puede interpretarse como el uso de algún criterio global sobre la potencialidad de decisión.
El rechazo de la mejora de Pareto implica que la persona rechaza una solución para la cual algún valor de criterio local es mejor que la solución aceptada. Dado que es el criterio global el que determina si una persona es racional, el rechazo de la mejora de Pareto tiene poco impacto en el principio de racionalidad en su conjunto.
Esto se puede argumentar como un tomador de decisiones racional debe formular todos los criterios, incluidos los globales, que son relevantes para el problema de transmitir la prioridad mediante la elección de una decisión alternativa. Esto bien puede ser posible en problemas limitados y bien definidos, pero solo es posible en problemas cognitivamente difíciles que involucran interacciones entre personas.
2.3.3 CONCLUSIONES DEL AUTOR
El proceso de negociación contiene una serie de elementos que podrían perjudicar a los participantes ya sea por continuar o acortar la experiencia. En una negociación cara a cara, hay numerosos factores que pueden surgir en medio de los argumentos, los engaños, las ofertas y los desacuerdos que se utilizan en el proceso.
En una negociación electrónica, algunas de estas características se reducen, si no se eliminan, en importancia, especialmente aquellas partes del intercambio que se basan en la personalidad. La mayoría probablemente elevaría la prominencia de las ofertas y contraofertas que se intercambian y los argumentos que se presentan para respaldarlas. Los datos recogidos por INSPIRE nos permiten examinar algunos de estos factores para ver si distinguen entre los que proceden al postacuerdo y los que no.
Al igual que en el equilibrio de Nash, que representa una situación en la que un juego involucra a dos o más jugadores, ninguno de los jugadores gana al cambiar unilateralmente su estrategia, necesitando llegar a un acuerdo para obtener el mejor resultado posible para ambos.
Una de las características que pueden afectar las decisiones de pasar al post-acuerdo es el número de ofertas intercambiadas. Posiblemente, una gran cantidad de ofertas puede indicar que el proceso se ha movido gradualmente hacia el acuerdo inicial, por lo que es más probable que los participantes continúen.
Por el contrario, un gran número de ofertas puede sugerir que el regateo ha sido difícil y por tanto que los participantes no querrían prolongar la experiencia aunque se mejoraran los acuerdos.
Una inspección de la distribución mostró que quienes usaron el mecanismo de post-acuerdo habían hecho más ofertas que quienes no lo hicieron. Parecería, entonces, que la familiaridad con ambos sistemas o una señal de que el oponente está haciendo más ofertas inclina al participante a persistir en el esfuerzo por llegar a un mejor trato.
Este resultado también se puede interpretar de otra manera. Si el mero número de ofertas indicaba un camino más difícil hacia el acuerdo inicial, entonces proceder a la negociación posterior puede ser simplemente un intento de mejorar un acuerdo que, hasta este punto, ha sido menos satisfactorio a pesar de haber llegado a un acuerdo.
Podemos intentar arrojar más luz sobre este resultado examinando otros dos factores en el proceso.
Pasar al post-trato es una cuestión de la cinética de mantener una relación cómoda, lo que espero que se refleje en la evaluación del oponente. En el cuestionario administrado al final de los temas de negociación, se les preguntó qué tan amigables habían sido sus oponentes. La cordialidad, sin embargo, no se distinguió en absoluto entre quienes se trasladaron al postacuerdo y quienes no. La percepción del oponente como individuo aparentemente no influyó en la elección de proceder.
Si bien las características del oponente no influyen directamente en las elecciones de los participantes, es posible que la comunicación entre los negociadores sí lo haga. Por otra parte, facilitando el intercambio de información y luego haciendo que la secuela sea más atractiva.
El resultado que se muestra en la siguiente tabla proporciona una respuesta un tanto contradictoria a esta pregunta.
Tabla 2 – Proceso de negociación versus uso del post-acuerdo.
| Número de casos válidos | Nivel de importancia | |
| Número de ofertas enviadas | 268 | .002 |
| Cordialidade | 169 | .939 |
| Número de mensagens enviadas | 268 | .351 |
| Média de comprimento das mensagens | 259 | .631 |
| Número de ofertas com mensagens | 268 | .001 |
| Tempo médio entre trocas | 268 | .323 |
| Tempo restante até final do prazo | 259 | .402 |
Fuente: INSPIRE Project (1996).
La gran cantidad de mensajes enviados por una persona experimentada no distingue entre los que cumplieron y los que no. El tamaño promedio de los mensajes tampoco tiene efecto para mostrar una diferencia significativa. Si uno envía demasiados o muy pocos mensajes y si esos mensajes son largos o cortos, no hace ninguna diferencia en la probabilidad de que lleguen al acuerdo posterior. El volumen total de las comunicaciones no es un factor. Sin embargo, cuando observamos la cantidad de ofertas acompañadas de mensajes, la diferencia es significativa en el nivel 0.001.
Estos dos resultados indican que las ofertas representan una parte importante del movimiento posterior al acuerdo. Simplemente comunicarse primero con el oponente no parece tener un efecto en este aspecto del proceso de negociación.
Muchos de los mensajes intercambiados sin ofertas contienen explicaciones, argumentos u ofertas parciales (las ofertas formales solo se pueden hacer incluyendo valores para los 4 (cuatro) temas). Sin embargo, varios de estos mensajes también son de naturaleza social.
Curiosamente, estos mensajes parecen no tener ningún efecto sobre la probabilidad de proceder con el acuerdo posterior. Cuando se combina con la falta de cualquier efecto sobre la amistad percibida de este cambio/pérdida, surgen algunas dudas sobre la importancia del lado humano del proceso para proceder a la liquidación posterior, aunque puede ser la naturaleza de la negociación electrónica o la falta de presencia. las interacciones cara a cara mitigan estas influencias.
También se examinaron otros dos factores por su posible influencia en la decisión posterior al acuerdo. Dada la importancia de las ofertas, parecía posible que el momento de las interacciones también fuera importante para rodear a los participantes del acuerdo posterior. Si los intercambios fueran frecuentes, entonces las partes podrían estar más dispuestas a continuar con el proceso. La relación de tiempo entre mensajes no tiene un efecto significativo.
Finalmente, se examinó la influencia de los plazos. El sistema INSPIRE imponía plazos, tanto por motivos pedagógicos como para evitar que un gran número de operaciones permanecieran abiertas aunque no hubieran registrado actividad reciente. Se consideró la posibilidad de que la existencia de plazos pudiera inhibir el uso del post-acuerdo para ambos, por falta de tiempo o porque se percibía/observaba como imponiendo el cierre del proceso.
2.3.4 PUNTOS DE DISCUSIÓN FUTURA
Al principio del artículo se preguntaba “menos es mejor que más”. Esta pregunta refleja el uso de los valores de utilidad de INSPIRE para evaluar la efectividad de los acuerdos. Si la utilidad no juega ningún papel para los negociadores de INSPIRE, esto podría ser razón suficiente para rechazar el acuerdo posterior. En cualquier caso, no es así, ya que el 64,4% de la población total de usuarios y el 63,8% de los usuarios que han llegado a acuerdos ineficientes afirman que la utilidad es extremadamente o muy útil (valores de 1 o 2 en una escala de 7). puntos).
Hemos visto que el 65,2% de los usuarios que no entraron en fase de postacuerdo y el 59,6% de los que no entraron en fase de postacuerdo consideraron la utilidad extremadamente o muy útil. Además, no hay diferencia significativa entre quienes ingresaron al postacuerdo y quienes no lo hicieron, en cuanto a sus consideraciones de importancia de la utilidad (p=0,441).
Esto implica que el uso de la utilidad, aunque considerado muy importante en las negociaciones, no influye en la decisión de los negociadores de mejorar los acuerdos, respondiendo a la pregunta de que muchos de ellos aceptan menos antes que más.
Si bien el examen de los factores que podrían afectar el movimiento posterior al acuerdo es limitado, sugiere algunas de las dinámicas que pueden subyacer a una explicación más profunda de la renuencia general de los negociadores a pasar a la fase posterior al acuerdo. La escasez enfática de cualquier efecto de cordialidad en el uso del post-reparto hizo dudar que las características del oponente puedan tener mucho impacto.
Es posible que sea necesario verificar este resultado examinando las negociaciones cara a cara y otros rasgos de “deseabilidad”, pero esto sugiere que se puede subestimar la importancia de factores similares. Una investigación similar también puede ayudar a arrojar algo de luz sobre la cuestión de cuánta influencia tiene una persona anónima inherente a la negociación electrónica sobre el proceso en su conjunto.
La importancia de las ofertas y los mensajes que las acompañan pone más énfasis en los elementos reales del proceso como motores del movimiento posacuerdo. Parece ser algún momento, quizás un momento mutuo, que acumula más ofertas a medida que se intercambian. Este momento se ve favorecido por la inclusión de información de apoyo y detalles de la oferta. Junto con los hallazgos sobre la cordialidad, estos resultados apuntan a la estructura del proceso en términos de partes más formales de interacción como al menos un factor importante para comprender por qué los negociadores no crean ni emplean mecanismos posteriores al acuerdo.
¿Qué implica esto para los experimentadores que deseen persuadir a sus sujetos para que empleen técnicas posteriores al acuerdo?
En primer lugar, los resultados, como muchos otros, indican que simplemente ofrecer un acuerdo posterior sin riesgo significa que un medio para mejorar un acuerdo no es suficiente. Menos del 21% de los sujetos elegibles aprovechan las oportunidades ellos mismos. Además, el 39,4% de los que entraron en la fase de post-acuerdo no seleccionaron un acuerdo eficiente.
Para los experimentos, los resultados implican que un escenario de negociación simple que puede involucrar solo unos pocos intercambios de ofertas no es deseable para persuadir a los participantes a aceptar ofertas posteriores al acuerdo.
El trabajo también sugiere alentar o exigir que las ofertas estén respaldadas por argumentos que deberían facilitar una mayor negociación después de que se alcance el acuerdo inicial. Esto incluso puede ser útil para ejercicios más realistas al extenderse más allá de varias sesiones. Esto podría aumentar la cantidad de ofertas y brindar un impulso que parece ayudar al menos a algunos negociadores a adoptar tanto los conceptos como las prácticas de negociación posterior al acuerdo hacia el comercio óptimo de Pareto.
3. CONSIDERACIONES FINALES
La práctica de comerciar a través de Internet tiene varias características que mejoran la conducción de los negocios en general. La web permite niveles sin precedentes de conectividad o alcance bidireccional, en contraste con la transmisión tradicional que es unidireccional y tradicionalmente un medio de comunicación bidireccional está limitado a unos pocos participantes.
Los sistemas de subastas en Internet como “E-bay” y “Primeiro Auction” (ambos de 1997) pueden generar el mejor precio posible y, de manera similar, los grupos de discusión y las tecnologías colaborativas forman el “pegamento” que conduce a la formación de comunidades virtuales. Esto ciertamente puede afectar el equilibrio de fuerza en una situación comercial.
Una consecuencia del alcance que puede tener Internet es el gran crecimiento del contacto entre pequeñas empresas a través de fronteras geográficas y culturales nacionales.
Los pequeños empresarios buscan contratos con clientes geográficamente distantes. Si se toma literalmente, los empresarios (personas o instituciones formalmente capacitadas como negociadores) deben tratar con socios cuyos antecedentes culturales son desconocidos, desconocidos.
Todos estos factores conducen a un cambio cualitativo en la naturaleza y práctica común de la negociación y en consecuencia implican la necesidad de cambiar la formación, el proceso tiende a ser mucho más susceptible culturalmente (sensibilidad) y preferentemente tecnológicamente consciente, este factor no es nuevo, y es ahora se requiere a gran escala en los negocios de rutina y no solo para diplomáticos y la élite corporativa.
Una característica notable de la web es la escala masiva con respecto a varias dimensiones: rápido, de alta capacidad, barato y las transacciones ocurren rápidamente y en grandes volúmenes.
La tecnología no solo creó la necesidad, sino que también proporcionó las formas y los medios para brindar soluciones efectivas: la web es un gran recurso, un foro para consultar con otros expertos y especialistas, y un medio para acceder a herramientas de apoyo a la negociación. La web no es un archivo pasivo de información, puede ser utilizada para transportar objetos “vivos” con un comportamiento específico en un contexto determinado.
Un concepto erróneo común expresado por los profesionales nuevos en la web es que se pierden todas las claves importantes que proporciona el lenguaje corporal en la negociación cara a cara, lo que corrobora lo que menciona el autor del artículo.
Es importante recordar que la web no es una “alternativa” a una forma tradicional de interacción similar al cara a cara oa una conversación telefónica, sino un complemento. De hecho, la falta de negociación cara a cara es una ventaja, ya que evita el estrés concomitante de la negociación a este nivel (esto se refleja en una venta agresiva).
También es un ejercicio precursor en la relación con IoT (Internet of Things), abriendo un universo de posibilidades de transacciones e interacciones para apoyar las negociaciones.
Un aspecto importante de los términos de negociación que pueden establecer una relación entre el comprador y el vendedor que conduce a la continuidad de la transacción es el hecho de que en el comercio electrónico se introduce una complejidad importante de los términos de negociación, el hecho de la distancia física entre los socios, el hecho de que ambos no se conocen, y la diferencia entre las prácticas comerciales y culturales, todo esto se suma al alto grado de complejidad.
For last, but not least on e–commerce ha aumentado el grado de complejidad entre comprar y vender, pero al mismo tiempo ofrece no menos oportunidades entre pequeños y grandes compradores y vendedores. El software puede hacer que las transacciones sean más eficientes y superar muchas de las dificultades tradicionales encontradas en los aspectos culturales y de comportamiento identificados en los estudios realizados por el proyecto INTERNEG (1996).
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APÉNDICE – NOTA AL PIE
2. Instituto Nacional de Seguridad Social de Brasil.
[1] Magíster en Economía y Dirección de Empresas, Postgrado en Dirección de Proyectos, Postgrado en Dirección de RRHH, Postgrado en Administración Económico-Financiera, Licenciado en Ciencias Económicas, Graduado en Ingeniería de Producción.
Enviado: Septiembre de 2020.
Aprobado: Enero de 2021.
