Verhandlungen über das Internet: Untersuchung des Verhaltens von Verhandlungsführerin versus Verbrauchern im Internet

ÜBERPRÜFUNG ARTIKEL

PORTELLA, Anderson Gonçalves ^[1]

PORTELLA, Anderson Gonçalves. Verhandlungen über das Internet: Untersuchung des Verhaltens von Verhandlungsführerin versus Verbrauchern im Internet. Revista Científica Multidisciplinar Núcleo do Conhecimento. Jahr 06, Ausgabe. 01, Bd. 06, s. 74-95. Januar 2021. ISSN: 2448-0959, Zugangslink: https://www.nucleodoconhecimento.com.br/produktionstechnik/verhandlungen-ueber-das-internet, DOI: 10.32749/nucleodoconhecimento.com.br/produktionstechnik/verhandlungen-ueber-das-internet

ZUSAMMENFASSUNG

Durch die im Rahmen des INTERNEG-Projekts (1996) durchgeführten Studien wurde eine Untersuchung initiiert, um Hypothesen hinsichtlich des Einflusses neuer Computertechnologien zu bewerten und aufzustellen, bei denen der kleine Tante-Emma-Laden begann, über das Internet mit einem anderen Unternehmer/Verbraucher zu verhandeln, der dies zuvor nicht getan hatte betrachtet – der virtuelle Händler. Dann kamen der “gesichtslose Unterhändler“ und der “entfernte oder virtuelle Verbraucher“, die geographisch oder kulturell interagieren würden, um ihren Nutzen zu maximieren. Das INTERNEG-Projekt hatte das INSPIRE-Tool als Arbeitsinstrument, das durch einen Vorab-Fragebogen eine Analyse der zwischen den Verhandlungsführern ausgetauschten Nachrichten und einen Post-Fragebogen (nicht obligatorisch) ermöglichen würde, um die zwischen Einzelpersonen geführten Verhandlungen zu bewerten kannten sich nicht, sowie das Ergebnis ihrer Verhandlungen. Der Zweck dieses Artikels ist es, den Internethandel zu analysieren – Vorläufer des E-Commerce, Vertrauensbeziehungen der Verbraucher, Bemühungen, Verhandlungen interaktiver zu gestalten, sowie Verhandlungs- und Verbraucherverhalten. Die verwendete Analysemethode basiert auf der strukturalistischen Sichtweise, deren Ziel es ist, herauszufinden, welche Strukturen alles unterstützen, was Menschen tun, denken und wahrnehmen, was immer noch eine vom sprachlichen Modell inspirierte Denkströmung in den Geisteswissenschaften ist und welche leitet die soziale Realität aus einer betrachteten elementaren (oder formalen) Menge von Beziehungen ab. Die Ergebnisse zeigten, dass das Verhandlungsszenario mit wenigen Börsen nicht wünschenswert ist, um die Teilnehmer davon zu überzeugen, Angebote nach der Vereinbarung anzunehmen, es legt jedoch nahe, dass solche Angebote von zusätzlichen Argumenten begleitet werden müssen, die die Verhandlung durchführbar machen und das Erreichen des Pareto-Optimums ermöglichen Virtueller Handel.

Schlüsselwörter: E-Commerce, Virtueller Handel, Spieltheorie, Verhaltensökonomie.

1. EINLEITUNG

Der Ursprung der Spieltheorie hängt mit dem Mathematiker John von Neumann (1903-1975) zusammen mit dem deutschen Ökonomen Oskar Morgenstern (1902-1977) zusammen. Seine erste Veröffentlichung über Spiele stammt aus dem Jahr 1944, “The Theory of Games and Economic Behavior“, und darin zeigt er, dass die Lösung für Nullsummenspiele (ungerade oder gerade ist ein Beispiel, wo, wenn ein Spieler gewinnt, der andere zwangsläufig verliert) kann mit mathematischen Verfahren bestimmt werden.

Diese Werkzeuge wurden ab 1950 von Reinhard Selten, John Forbes Nash und John Harsanyi, die 1994 den Nobelpreis für Wirtschaftswissenschaften erhielten, für ihre grundlegende Analyse des Gleichgewichts in der nicht-kooperativen Spieltheorie entwickelt und ausgearbeitet.

Nashs Beitrag beschränkte sich nicht auf Nullsummenspiele, sondern auf einen Gleichgewichtsbegriff für Spielmodelle, der als “Nash-Gleichgewicht” bekannt wurde, was eine Situation darstellt, in der in einem Spiel mit zwei oder mehr Spielern kein Spieler steht zu gewinnen, indem er einseitig seine Strategie ändert.

A priori müssen wir klassifizieren, was ein Spiel wäre: “Situationen, die Interaktionen zwischen rationalen Agenten beinhalten, die sich strategisch verhalten, können formal als Spiel analysiert werden”. (FIANI, 2004, S. 12)

In diesen Fällen sind alle Beziehungen, die in den durch das INTERNEG-Projekt (1996) überwachten Fällen und durch die von der Firma E-bit gesammelten Daten untersucht wurden, die sich auf über das Internet durchgeführte Interaktionen beziehen, die wir als Ergebnis von Spielen konfigurieren, wo rationale Agenten interagieren und versuchen strategisch, ihre jeweiligen Nutzenfunktionen zu maximieren.

In dieser Arbeit betrachten wir die Faktoren, die die Agenten dazu veranlasst haben, rational zu interagieren, und andere Faktoren, die vom INTERNEG-Projekt entdeckt wurden und die als irrationales Verhalten betrachtet werden könnten, und letztere können nicht von der Spieltheorie analysiert werden, weil sie nicht den ursprünglichen entsprechen Anforderungen an die beste Art und Weise, die Ziele zu erreichen (Handeln „ohne nachzudenken“, die Informationen, die für einen rationalen Abschluss der Geschäfte erforderlich sind, werden nicht gesammelt).

Selbst wenn man berücksichtigt, dass Spieler rational handeln, rationale Berechnungen irreführend sein können, stellte Binmore (1987), der als einer der wichtigsten Spieltheoretiker gilt, einige Bedingungen für die Rationalität des Verhaltens von Agenten auf:

1. O jogo (representando a interação dos agentes estrategicamente) é relativamente simples;
2. Os jogadores jogaram o jogo muitas vezes antes, e assim tiveram a possibilidade de aprender por meio de tentativa e erro (onde entra a questão do conhecimento profissional adquirido);
3. Os incentivos para jogar racionalmente, são adequados. (BINMORE, 1987).

1.1 ZIELE

Analyse der wesentlichen Aspekte von Verhandlungen über das Internet, die Vorläufer des E-Commerce-Phänomens und der Entwicklung des Verhandlungsführers waren.

Präsentieren Sie die Verhaltensaspekte, die den Verbraucher beeinflussen, die aufgebauten Vertrauensbeziehungen und die Integrationsbemühungen, die diese Struktur unterstützen.

Von im Experiment identifizierten Aspekten bis hin zur Identifizierung von Merkmalen des “homo economicus“, eines rationalen, nachdenklichen Entscheidungsträgers, der sich auf sein persönliches Interesse und die unbegrenzte Fähigkeit, Informationen über das WEB zu verarbeiten, konzentriert.

Verstehen und modellieren Sie die Entscheidungen von Agenten realistischer, wie von der Verhaltensökonomie vorgeschlagen, und identifizieren Sie, wie Verbraucher individuelle Entscheidungen treffen, basierend auf psychologischen, emotionalen, bewussten und unbewussten Einflüssen, die ihre Entscheidungen in einem Verhandlungsprozess über das Internet beeinflussen.

2. ENTWICKLUNG

2.1 WIE WERDEN DIE GRUNDLAGEN EINES SPIELS FÜR DEN HANDEL AUSGELEGT?

Ein Spiel beinhaltet die gegenseitige Abhängigkeit der Aktionen seiner Spieler, was dazu führt, dass sie bei ihren Entscheidungen die Reaktionen anderer Spieler berücksichtigen, die wir “Gegner“ nennen werden. Auf diese Weise treffen die Spieler strategische Entscheidungen in dem Sinne, dass ihre Entscheidungen dies nicht tun betrachten nur ihre Ziele, sondern auch ihre Wahlmöglichkeiten und die der anderen Spieler (oder Gegner).

Offensichtlich gibt es auch Spiele, die keine strategischen Entscheidungen beinhalten, da sie nur Geschick oder sogar reines Glück der beteiligten Spieler verwenden, diese werden nicht Gegenstand dieser Arbeit sein, da sie keine strategischen Entscheidungen beinhalten, die die Interaktion bewerten zwischen Spielern in einer Transaktion.

Strategische Interaktionen im Lichte der Spieltheorie ermöglichen es uns, die Determinanten der Entscheidungen von Agenten und die Logik hinter jeder Entscheidung im Vergleich zu ähnlichen Fällen zu verstehen. Die Spieltheorie sollte jedoch nicht als Instrument verwendet werden, um das Verhalten von Agenten wahllos oder in der Regel für bestimmte Situationen vorherzusagen, da viele Faktoren aufgrund der Asymmetrie der Informationen im Vergleich zu dem, was durch die Vorhersage vorhergesagt wird, in die konkrete Realität eingreifen können Spieltheorie, analysiert coeteris paribus.

2.2 HANDEL ÜBER DAS WWW: EINE STUDIE ZWISCHEN ENTSCHEIDUNGS POTENZIAL KULTUREN – ARTIKELÜBERSICHT

2.2.1 HANDEL, TECHNOLOGIE UND KULTUR

Verhandlungen beinhalten Kommunikation, doch konzentrieren sich die Studien eher auf die Wahrnehmung von Verhandlungsprozessen und führen dazu, dass Fragebögen und Tabellenkalkulationen die lebenswichtigen Regeln der Kommunikation ignorieren. Das INSPIRE-Tool ermöglichte eine Freitext Kommunikation, sodass Verhandlungen gesammelt und analysiert wurden. Eine Schlussfolgerung nach der Analyse war, dass die Kultur Verhandlungen durch ihre Wirkung auf die Kommunikation beeinflusst.

Kulturelle Unterschiede treten möglicherweise nicht in persönlichen Interaktionen mit Verhandlungsführerin aus verschiedenen Kulturen auf, und an diesem Punkt ermöglichen Verhandlungen über INSPIRE die Beobachtung kultureller Unterschiede und der Umstände, unter denen sie in einer anonymen Verhandlung auftreten.

Um mit den Untersuchungen des Interaktionsprozesses zu beginnen, wurden die Nutzer aufgefordert, sich zu registrieren, indem sie zwischen einem der beschriebenen Unternehmen auswählten: Auf der einen Seite gab es das fiktive Unternehmen Itex Manufacturing, dass Fahrradteile hersteller, auf der anderen Seite auch die fiktive Firma Cypress Cycles, die Fahrräder baut (CRAY, 1997, apud KERSTEN und NORONHA, 1997, S. 5).

In dieser Situation stünden sie vor dem folgenden Problem: Cypress Cycles benötigt eine Komponente für ihre neue Fahrradlinie und kein bekannter Lieferant könnte diesen Bedarf liefern. Itex Manufacturing ist bestrebt, seinen Marktanteil bei Komponenten zu erhöhen, und hat eine prestigeträchtige Gelegenheit identifiziert, Cypress Cycles mit dem Abschluss eines lukrativen Vertrags zu bedienen. In diesem Vertrag müssen 4 (vier) Punkte besprochen werden: Preis der Komponenten, Lieferzeiten, Zahlungsvereinbarung und Rückgabefrist für defekte Teile.

Der in der Literatur vorgeschlagene Verhandlungsprozess gliedert sich in eine Vorphase (Verhandlungsanalyse), eine aktuelle Phase (Verhandlungsmanagement) und eine Folgephase, die eine nach der Vereinbarung-Analyse umfasst und mit dem Ausfüllen eines nicht obligatorischen Fragebogens endet.

Die Verhandlung ist nicht sequentiell, sondern parallel und endet, wenn ein Kompromiss erzielt wird oder eine der Parteien den Prozess beendet und ihren Gegner informiert.

Eine Vereinbarung gilt als “Pareto-optimal“ oder effizient, wenn sie nicht verbessert werden kann. Nach der Analyse des INSPIRE und der Bestimmung des Pareto-Optimals (Einigung erreicht) endet die Verhandlung. Der Benutzer hat die Möglichkeit, einen der Vorschläge auszuwählen oder einen neuen zu erstellen oder die Verhandlung zu beenden und bei einer ineffizienten Vereinbarung zu bleiben, die erreicht wurde.

Das primäre Ziel des INSPIRE-Tools ist es, die Benutzeraktivitäten so vollständig wie möglich zu beobachten und zu „protokollieren“ (alle Aktionen aufzuzeichnen). Ein weiterer relevanter Faktor ist, dass die unterstützten Verhandlungen asynchron sind, wenn man bedenkt, dass die beteiligten Parteien in unterschiedlichen Zeitzonen leben und selten beide gleichzeitig „eingeloggt“ sind.

Auf diese Weise würde das INSPIRE-Tool sorgen 2 (zwei) Datenquellen liefern, die die vollständige Verhandlung besser beschreiben, als die verhandelten es beschreiben würden:

1. – 2 (zwei) Fragebögen, die von jedem Händler online ausgefüllt werden;

2. – eine vollständige Aufzeichnung der Verhandlung.

Beide Fragebögen versuchen, Informationen über Verhandlungsführer zu erfassen, die andernfalls nicht verfügbar wären. Sie verdeutlichen auch direkt Wahrnehmungs- und Beurteilungs Informationen über einander und über das Handelsumfeld.

2.2.2 STRUKTURIERUNG DER DATEN

Bei jeder Verhandlung wurden siebzig (70) Messungen durchgeführt, um zu überprüfen, ob sie mit dem bereits beschriebenen Tool korrekt analysiert wurden. Jede dieser Variablen (Faktoren) bildet eine Spalte in der Ausgabetabelle von (IBM SPSS Statistical Package for the Social Sciences). Jede Verhandlung fügt der Tabelle 2 (zwei) Zeilen hinzu, eine für jeden Verhandlungsführer (KERSTEN und NORONHA, 1997, S. 13).

Die Anzahl der Variablen ist intermediär in dem Sinne, dass sie kausal von einigen unabhängigen Variablen beeinflusst werden. Beispielsweise wird die Anzahl der Angebote eines Verhandlungsführers von den Verhandlungsnormen seiner Kultur beeinflusst und beeinflusst die Wahrscheinlichkeit, mit einem Gesprächspartner aus einer anderen Kultur eine Einigung zu erzielen.

Unabhängige Variablen werden von vielen der anderen Variablen in der Studie nicht beeinflusst. Sie fallen in 3 (drei) Unterkategorien: Subjekt-, Task- und Systemvariablen.

• Objektvariablen beschreiben die Verhandlungsführer und einige der wichtigsten Variablen für Studie;
• Task-Variablen beziehen sich auf Issues, die sich auf Issues beziehen, diese konzentrieren sich auf den Business Case;
• Systemvariablen repräsentieren das Vorhandensein oder Fehlen spezifischer Unterstützung Merkmale in INSPIRE.

Abhängige Variablen sind diejenigen, die ein direktes Maß für die endgültige Wirksamkeit des Entscheidungs Potenzials haben. Sie lassen sich in 3 (drei) Kategorien einteilen: Maßstäbe für die Exzellenz, die Potentialität des Verhandlungsergebnisses, den Verhandlungsprozess und die Effektivität des Systems.

Subjektive Prozessvariablen umfassen eine weitere Beurteilung der Zufriedenheit mit dem Prozess.

Zwischen Variablen sind Teil eines ausgewählten Maßnahmen Komplexes, der die Zwischen Variablen verknüpft. Es ist das anfängliche psychologische Gepäck oder die absolute Meisterschaft, die Verhandlungsführer an den Verhandlungstisch bringen.

Eine zweite Klasse von Zwischen Variablen bezieht sich auf das Verhalten von Verhandlungsführern während der Verhandlung. Eine dritte Klasse beinhaltet noch die Einsichten des Verhandlungsführers, bevor die Verhandlung beginnt.

2.2.3 KULTURELLE ANALYSE DER TEILNEHMER

Die Forschungsteilnehmer, Verhandlungsführer genannt, die das Instrument “INSPIRE“ verwenden, sind: Teilnehmer an Universitäts Kursen und Seminaren; web surfers, diese brachen die Verhandlungen meist ab, was sie unbrauchbar machte.

Die Kultur des Teilnehmers wurde in 4 (vier) Verfahren definiert:

1. país residente e idioma, se coincidir de outra forma;
2. país de nascimento e idioma se coincidir, de outra forma;
3. o país da primeira língua aprendida, se não inglês, português, espanhol, de outra maneira pelo país de residência;
4. país de nascimento. (KERSTEN und NORONHA, 1997, s. 16).

Daten über die Benutzer des “INSPIRE”-Systems werden durch einen “Vorhandel“-Fragebogen erhoben. Bei der Auswertung der Beschreibung der Verhandlungsführer wurde beobachtet, dass junge Menschen sich im Durchschnitt als weniger erfahren einschätzen als ihre älteren Kollegen, obwohl die Korrelation zwischen Alter und Erfahrung der Verhandlungsführer schwach ist, was ihre Wahrnehmung nicht bestätigt.

Webzugriff und -nutzung sind hoch, außer bei indischen Händlern, die Schwierigkeiten mit Zugriff und Geschwindigkeit haben, aber einhellig eine deutliche Zunahme des Web Zugriffs.

2.2.4 ERREICHTE VEREINBARUNGEN

Insgesamt nahmen 390 Verhandlungsführer an 195 bilateralen Verhandlungen teil. Bei der Bewertung von Käufern und Verkäufern der einzelnen Unternehmen im Beispiel (Käufer – Cypress, Verkäufer – Itex) gibt es keine Gleichverteilung, wobei jede Kultur mehr von einer als die andere hat. Bei den Finnen gibt es mehr Verkäufer als Käufer, und bei den Indern und Chinesen war das Gegenteil der Fall. Zum Zeitpunkt der Analyse der Daten in IBM SPSS war es nicht möglich, zwischen Händlern zu unterscheiden, die ein definitiv geschlossenes Geschäft beendeten, und einem Benutzer, der keine Rückmeldung von Nachrichten erhielt, die die Frist überschritten hatten.

Die Recherche zielte darauf ab, die Verhandlungen zu bestimmen, die mit einem Kompromiss enden, von dem aus sie nach dem Erreichen des Kompromisses fortgesetzt und in die “Post-Liquidation“-Phase weitergeleitet würden.

Bei der Analyse des Anteils von Vereinbarungen und Verhandlungen wurde festgestellt, dass die Anzahl der Verhandlungsführer, die eine effiziente Vereinbarung erzielten und die nach der Vereinbarung-Funktion nutzten, um die von ihnen erzielten Vereinbarungen zu verbessern, relativ gering ist

2.2.5 ANGEBOTE UND NACHRICHTEN

Die Verhandlungen zu “INSPIRE” wurden durch den Austausch von Angeboten und Nachrichten geführt, die auf zwei Arten stattfanden: Sie konnten zusammen oder getrennt eingereicht werden. Die Verhandlung endet mit einer Vereinbarung, in der beide Parteien das Angebot annehmen.

Indische Unterhändler unterscheiden sich von anderen, da sie nur wenige Angebote und Nachrichten gesendet haben, was möglicherweise an ihrem Alter und ihrer Verhandlungserfahrung liegt, aber US-Verhandlungsführer hatten im Durchschnitt das gleiche Alter und die gleiche Erfahrung, was diese Hypothese nicht bestätigt.

Ein weiterer interessanter Fall, den der Autor beobachtet hat, ist die relativ geringe Anzahl von Nachrichten, die ohne Verfolgung von Angeboten gesendet werden, und die große Anzahl von Angeboten, die ohne Nachrichten gesendet werden.

2.2.6 ERWARTUNGEN UND ERFOLGE

Die Vereinbarung ist nur ein Verhandlungsergebnis, andere Ergebnisse sind Zufriedenheit mit dem Prozess, mit dem Engagement und mit Ihnen selbst.

Das System verfügt über eine Bewertungsmethode, die berücksichtigt, dass jeder Händler seine Präferenzen auf einer Skala von 0-100 definiert. Wenn die Interessen und Präferenzen gegensätzlich sind, sich also umkehren, dann ist die Summe der Punkte in der Vereinbarung 100. In jedem Fall, wenn die Interessen und Präferenzen übereinstimmen, kann die Punktzahl 100 (einhundert) überschreiten. Wenn im Extremfall die Interessen und Präferenzen gleich sind, werden sie 200 (zweihundert) sein.

Bei der zweiten Hypothese geben Benutzer nicht die erwarteten und erreichten Punktzahlen an, nachdem sie das System betreten haben, werden sie gebeten, ein Angebot anzugeben, von dem sie glauben, dass es der Mittelweg ist. Das System berechnet die Punktzahl für dieses Angebot. Zu beachten ist, dass die Erwartung, das Erreichte und die Punktzahl nicht von den Nutzern bereitgestellt, sondern anhand ihrer individuellen Leistungen und Angebote berechnet werden.

Die Auswertung der Daten in der nachstehenden Tabelle ergibt, dass Inder die Fähigkeit haben, ausgewählte Ziele zu erreichen, und dass Amerikaner wettbewerbsfähig sind, obwohl sie weniger erreichen als sie erwarten, während sie über ihren Erwartungen liegen.

Tabelle 1 – Zufriedenheit der Verhandlungsführer nach Herkunft.

	Gesamt	Kanada	China	Finnland	Indien	US
Gültige Fälle1	177-224	51-75	46-77	8-22	13-33	11-19
Zufriedenheit mit der Vereinbarung2	2.7-3.1	2.7-3.4	2.5-3.3	1.5-3.5	1.7-3.1	1.6-4.4
	2.9 (1.4)	3.1 (1.3)	2.8 (1.3)	2.5 (1.2)	2.4 (1.3)	3.0 (2.0)
Zufriedenheit mit der Leistung2	2.7-3.1	2.5-3.3	2.6-3.3	1.9-3.6	2.3-3.8	2.1-4.3
	3.0 (1.3)	2.9 (1.4)	3.0 (1.3)	2.8 (1.1)	3.1 (1.4)	3.2 (1.6)
Erwartungen erfüllt3	3.2-3.7	3.3-4.2	3.3-4.3	2.2-4.5	1.9-3.7	2.2-4.9
	3.5 (1.6)	3.7 (1.7)	3.8 (1.4)	3.4 (1.4)	2.8 (1.6)	3.5 (2.0)
Punktzahl erreicht4	65 (17)	63 (16)	66 (14)	65 (20)	91 (10)	59 (17)
Erwartete Punktzahl4	72 (20)	66 (23)	69 (20)	69 (21)	82 (22)	71 (15)

¹ Die Anzahl gültiger Fälle hängt oft von den Variablen in der Tabelle ab;

² 1 – äußerst zufrieden, 7 – äußerst unzufrieden;

³ 1 – ja, vollständig, 5 – nein, überhaupt nicht;

⁴ zwischen 0 und 100.

Quelle: INSPIRE Project (1996).

2.2.7 GEGNER

Die gesamte Kommunikation zwischen Händlern fand über INSPIRE statt, wobei Identitäten, einschließlich E-Mail-Adressen, Benutzer, die vor Beginn des Handels gewählte “Spitznamen” verwendeten, nicht preisgegeben wurden. Obwohl Benutzer ihre Namen durch Handel oder andere Daten preisgeben können, wurde gefragt, ob dies während der Verhandlungen geschehen sei, und nur 17,6 % sagten ja.

Im Experiment wurden sie gefragt, ob sie das Land des Gegners erraten würden, und 52 % antworteten Kanada, 14,5 % USA und 8,5 % Welt. Die Benutzer wurden auch gebeten, die Einstellung und Eigenschaften ihrer Gegner zu bewerten und ob sie daran interessiert waren, ihre Gegner zu sehen.

Es wurde der Schluss gezogen, dass für diejenigen, bei denen die Wahrnehmung zwischen den Ländern nicht signifikant variiert, keines der Extreme von jedem der 5 (fünf) abgefragten Merkmale berücksichtigt wurde (sie reichen von 1 bis 5).

Was das Verständnis der Prioritäten der Gegner anbelangt, fällt es US-Verhandlungsführern schwer, ihre Gegner besser zu verstehen als andere.

Amerikaner und Kanadier sind am meisten daran interessiert, ihre Gegner zu sehen und/oder in Zukunft mit ihnen zusammenzuarbeiten. Vielleicht liegt das daran, dass sie mit ihren Vereinbarungen und, mit Ausnahme der Chinesen, mit ihrer eigenen Leistung zufriedener sind.

2.2.8 SCHLUSSFOLGERUNGEN DER AUTOREN

Die in dieser Studie erzielten Ergebnisse sind mehr auf die Datenexploration und die Formulierung von Hypothesen und Forschungsrichtungen ausgerichtet als auf die Überprüfung/Bestätigung bestehender Hypothesen.

Unterschiede zwischen den Kulturen können nachgewiesen werden, was damit zusammenhängt, dass Verhandlungsführer die Identität ihres Gegenübers nicht kennen, einige der Unterschiede können durch den Beruf, die Erfahrung und das Alter der Verhandlungsführer erklärt werden.

Die größte Wirkung der Kultur wird durch die Kommunikation verursacht, einschließlich der Erwartungen der Verhandlungsführer, Vorbehalte, während der Verhandlung gemachte Zugeständnisse und Zufriedenheit mit den Vereinbarungen und der eigenen Leistung.

Wir betrachten die Beobachtungen in dieser Arbeit als vorläufig und basieren auf kleinen, nicht gut kontrollierten Beispielen. In zukünftigen Experimenten wird es notwendig sein, Daten zu sammeln und die Kulturen der 2 (zwei) Verhandlungsführer zu vergleichen. Um dies zu erreichen, wird eine größere Anzahl von Beispielen benötigt, als wir bisher haben.

Ein wichtiges Ergebnis dieser Arbeit ist die allgemeine und hohe Akzeptanz des INSPIRE-Tools und seiner Features.

Das System wurde für Ausbildungs- und Forschungszwecke entwickelt. Die hohe Akzeptanz des Systems veranlasste sie, an einem anderen System (INSS[2]) zu arbeiten, das eigentlich eine größere Kapazität als das andere haben sollte.

Handels Analysten haben viel Mühe darauf verwendet, effiziente Geschäfte zu spezifizieren.

Sie schlagen vor, dass Verhandlungsführer effiziente Kompromisse wählen, sobald sich eine Gelegenheit bietet. Behavioristen hingegen schlagen vor, dass die Effizienz einer Vereinbarung im Vergleich zu den Variablen eines Prozesses geringer ist.

Die Ergebnisse dieser Studie zeigen auch, dass die Verhandlungsführer immer zögern, eine erzielte Vereinbarung zu verbessern, obwohl sie dem zuvor Ausgehandelten um ein Vielfaches überlegen sind. Die Gründe für die Akzeptanz ineffizienter Kompromisse sollten in Zukunft untersucht werden.

Mit vorhandenen Zahlen und kategorialen Daten muss viel Arbeit geleistet werden. Es ist viel mehr Arbeit erforderlich, um die Nachrichten zu analysieren. Durch die Interaktion mit Benutzern und erhaltenen Nachrichten ist bekannt, dass viele von ihnen den Handel für äußerst wichtig halten.

Es gibt Fälle, in denen sich Benutzer von Gegnern betrogen fühlen, wütend und emotional werden. Dies zeigt, dass das System als effektives Handelsinstrument wertvoll ist und der virtuelle Handel nicht alle Frustrationen und Ängste beseitigen sollte, die mit dem persönlichen Handel verbunden sind.

Dieser Aspekt steht in direktem Zusammenhang mit der Verhaltensökonomie, da sie die Grenzen der Rationalität von Wirtschaftsakteuren erreicht und rein ökonomische Aspekte bei der Entscheidungsfindung überwindet.

Rubin und Sander (1992) sowie Kersten und Noronha (1997, S. 25) weisen darauf hin, dass kulturelle Unterschiede zwar bestehen, diese jedoch häufig häufiger auftreten oder erfolgreicher sind als die berichteten Unterschiede, die sich auf Ergebnisse, Erwartungen und Wahrnehmungen auswirken.

Das INTERNEG-Projekt (1996) ermöglichte die unvoreingenommene Kommunikation zwischen Verhandlungspartnern, die die Identität oder gar das Herkunftsland ihrer zu überwachenden Gegner nicht kennen.

In einer der Verhandlungen schickt “John“ (Pseudonym), geboren in Kanada, eine Abschiedsnachricht an seinen Partner mit den Worten “Greg (Pseudonym), es war mir ein Vergnügen, Geschäfte mit Ihnen zu machen, bis morgen“, vermutete John partner ist Ihr Büronachbar und ein Kollege. Stattdessen war sein Partner ein chinesischer Student, der sein Studium der Pädagogik in Kingston, Ontario, begann und erst kürzlich in Kanada angekommen war.

2.3 ANGEMESSEN INEFFIZIENTE VEREINBARUNGEN BEI VERHANDLUNGEN

2.3.1 BEWEISE FÜR INEFFIZIENZ VEREINBARUNGEN

Die Akzeptanz unwirksamer Vereinbarungen und der Widerwille, sie zu verbessern, sind Phänomene, die in vielen Experimenten beobachtet wurden. Unterschiedliche Interpretationen sind plausibel und wurden sowohl aus theoretischen als auch aus verhaltensbezogenen und experimentellen Gründen formuliert. Letzteres umfasst weit verbreitete Beobachtungen zu kognitiven Verzerrungen und Einschränkungen, aber auch zu Unterschieden in der Herangehensweise von Menschen an das Verständnis von Entscheidungen und Verhandlungsprozessen, die ein Ergebnis dieser Prozesse sind.

Seit 1996 werden bilaterale Analysen und Verhandlungen zwischen Menschen aus vielen Kulturen und mit unterschiedlichen Bildungsniveaus und Fachkenntnissen durchgeführt und begleitet. Die Verhandlungsführer verwendeten INSPIRE, ein Web-Tool, das anonyme Verhandlungen mit der Verwendung von Conjoint-Analysen ermöglicht, um Nutzen aufzubauen, eine einfache Kommunikation für die Argumentation und einen Vorteil der Visualisierung für die Konstruktion eines Diagramms zur Darstellung der Verhandlung Dynamik und die Geschichte.

Zwischen Dezember 1996 und März 1998 handelten mehr als 1.000 (eintausend) Menschen über INSPIRE; Etwa 59 % erzielten eine Einigung und von ihnen nur 46 % eine effiziente Einigung (Pareto-Optimum). Die INSPIRE schlägt Pareto-Verbesserungen für Benutzer vor, die eine ineffiziente Vereinbarung getroffen haben, indem fünf (5) effiziente Vereinbarungen angezeigt werden und die Benutzer aufgefordert werden, die Verhandlungen fortzusetzen. Abgesehen von denen, die eine ineffiziente Vereinbarung getroffen haben und diese nicht verbessern wollen.

Es gibt mehrere Gründe dafür, warum Verhandlungsführer Pareto-Verbesserungen nicht bevorzugen. Dazu gehören Fairness-Fälle, die in ökonomischen Experimenten diskutiert wurden und möglicherweise einem computergenerierten Ergebnis abgeneigt oder misstrauisch gegenüberstehen. Dies kann tatsächlich eine Erklärung für die Ablehnung ineffizienter Vereinbarungen liefern.

“Technisch gesehen können diese berücksichtigten Aspekte von den Partnern als versteckte Lügen interpretiert werden. In dem erweiterten Raum der Fälle könnte Ihre ursprüngliche Abrechnung also doch Pareto-optimal gewesen sein.”  Korhonen (1998, Apud CRAY und KERSTEN, 1999) schlägt vor, dass die Ablehnung einer Pareto-Verbesserung mit der Einführung eines expert oder einer dritten Partei verbunden werden kann, die einen angemessenen Anreiz bietet, die Diskussion in neue Richtungen zu lenken.

Denn ein Experte oder ein Dritter verändert beide Kontexte in der Dynamik des Prozesses und macht so die Ergebnisse unvergleichbar mit einer Situation, in der keiner von beiden vorhanden ist. Es ist dieser attributabhängige Kontext, der kritisch ist, aber Fragen der Entscheidungsmöglichkeit vernachlässigt.

2.3.2 KONTEXTABHÄNGIGE ATTRIBUTE

Die Erweiterung des Frageraums ist ein Phänomen, das häufig in Verhandlungen auftritt, wenn einige Attribute (Fragen) kontextabhängig sind. Dies sind die Attribute, die das Potenzial der Entscheidung beschreiben. Sie können ein sichtbares Kriterium oder eine weiche Verpflichtung sein, die sich auf das Problem, den Prozess oder “die Welt außerhalb des Problems“ bezieht.

Beispiele für diese Attribute sind Fairness, vorübergehender Druck, sozialer Status und Empathie.

French (1986, p.344), declara que: a construção do modelo de decisão produzida como uma reflexão de me capacitar para explorar e (clarificar) esclarecer minhas preferências e opinião. De fato, em muitos casos ele guia sua evolução no que me anima a pensar sobre aspectos do problema, os quais até aqui eu não tinha considerado e, portanto, sobre os quais eu não tinha sentimentos pré-existentes (…) como eu articulo minhas preferências iniciais e opiniões durante a construção do modelo de potencialidades de decisão, minha atenção está atraída para alguma inconsistência entre essas e os canhões da racionalidade.

Der Unterschied zwischen der Bildung einer einzelnen Entscheidung besteht darin, dass am Ende die Artikulation der Präferenz erneut überprüft wird und Attribute, die an einem Punkt nicht relevant waren, letztendlich kritisch werden können.

Die Berücksichtigung des kontextabhängigen Attributs vor Verhandlungsbeginn kann für die zu treffende Entscheidung wenig sinnvoll sein. Dies erklärt sich dadurch, dass diese Attribute nur in bestimmten Situationen auftreten können, die schwer vorhersehbar sind, und sie müssen mit dem Verhandlungsproblem in Verbindung gebracht werden, aber mit den persönlichen und/oder beruflichen Eigenschaften des Verhandlungsführers.

Beispielsweise kann eine Person Computern im Allgemeinen gegenüber “misstrauisch“ sein, aber die Tatsache, dass sie sich bereit erklärt, mit ihnen zu handeln, impliziert ihre Zustimmung. Erst wenn das System nach einer schwierigen Verhandlung eine andere Lösung vorschlägt, kann der Verdacht wieder auftauchen.

Die Entscheidung zu produzieren im Allgemeinen und in Verhandlungen im Besonderen ist eine Problemlösung Tätigkeit (dh eine Entscheidung treffen), es ist ein Prozess, der Ressourcen und Anstrengungen erfordert. Kontextabhängige Attribute können dabei von ihren Attributen abhängen und nicht nur von dem Problem Attribut (Alternativen).

Zum Beispiel können Unparteilichkeit Attribute von den anfänglichen Annäherungsversuchen (Angeboten) beider Partner, der Häufigkeit von ”Gegenangebot“ und den Zugeständnissen beider Seiten abhängen.

Aus den obigen Beispielen folgt, dass das kontextabhängige Attribut die psychologischen Eigenschaften, die Meinung und das Wertesystem des Entscheidungsträgers widerspiegeln kann. Es kommt nicht oft vor, dass Menschen ihre Eigenschaften und Werte ändern, und hier geht es nicht um einen so bedeutsamen Fall wie Lernen und Entdecken. Diese Merkmale sind dennoch vorhanden, aber nicht unbedingt wahrnehmbar. Daraus wird dann geschlossen, dass sie eine Rolle spielen, wenn die Situation es erfordert, aber in anderen Situationen möglicherweise nicht sichtbar sind.

2.3.3 RATIONALITÄT

Korhonen et al. (1998) spekulieren, dass Menschen durch das Sammeln von Arbeitserfahrung oder den Erwerb einer höheren Bildung eher eine Pareto-Verbesserung akzeptieren, offenbar weil sie Gründe für ihre Bemühungen um wirtschaftliche Rationalität haben.

Ihr Axiom ist, dass wirtschaftliche Rationalität ein Prinzip ist, das Menschen bei der Entscheidungsfindung anwenden sollten. Die Folge davon ist, dass Menschen durch die Ablehnung von Pareto-Verbesserungen das Prinzip der Rationalität verletzen oder umgekehrt. Rationale Verhandlungsführer müssen eine getroffene Vereinbarung ablehnen und eine Alternative akzeptieren, die für mindestens einen von ihnen einen höheren Nutzwert ergibt.

Wenn sie ein solches Angebot (vorgeschlagen von einem Computer, Vermittler oder Dritten) ablehnen, können sie nicht vernünftig sein. Wir argumentieren, dass dies nicht unbedingt der Fall ist und dass die Tatsache, dass zwei (2) Konzepte lose miteinander verbunden sind, und dass sie gültige Prinzipien für die Entscheidung sind, andere zu produzieren, die rational ökonomisch sind.

Laut Savage (1972) ist ein rationaler Entscheidungsträger/Produzent jemand, der “(…) in seinem ganzen Leben nur eine Entscheidung zu treffen hat. Er muss nominell entscheiden, wie er lebt, und ob er prinzipiell ein für alle Mal entscheiden kann.”

Entscheidung Wissenschaftler, die SAVAGE folgen und einschließlich, haben dieses riesige Weltproblem zu Recht als unrealistisch abgetan. Stattdessen konzentrieren sie sich auf Episoden, Orte und Teilentscheidungen, von denen sie annehmen, dass sie vernünftigerweise vom Aktivitätenplan des Entscheidungsträgers während seines Lebens isoliert werden können.

Das umfassendste Kriterium der Rationalität wird in Bezug auf Probleme der großen Welt ausgedrückt, wobei die Rationalität jedes einzelnen Entscheidungsproblems bewertet wird, was keine leichte Aufgabe ist. In vielen Situationen kann es nicht auf die Berücksichtigung von Attributen des Entscheidungsproblems und der Präferenzen des Entscheidungsträgers reduziert werden, die in sozialen Umgebungen getroffen werden, wenn Menschen interagieren, und das Ergebnis dieser Interaktionen hat Konsequenzen hinter dieser Episode.

Verhandlungen sind ein typisches Beispiel für ähnliche Entscheidungen. Es sollte nicht überraschen, dass sie selten von der Vergangenheit des Entscheidungsträgers und seinen Prognosen über die Zukunft isoliert werden können.

Theoretisch bedeutet jemand, der mit den Prinzipien der Rationalität einverstanden ist, zu sagen, dass er mit den Prinzipien übereinstimmt, die er gewählt und im Leben angewendet hat. Diese Kohärenz ist das Wesen der Rationalität (WELLMAN, 1995), da sie die unterschiedlichen und partiellen Entscheidungen einer Lebensentscheidung verbindet.

Kohärenz bedeutet, dass lokale Entscheidungen widersprüchlich sind. Auf diese Weise kann die Anwendung des Rationalitätsprinzips als Verwendung eines globalen Kriteriums für die Entscheidungsmöglichkeit interpretiert werden.

Die Ablehnung der Pareto-Verbesserung impliziert, dass die Person eine Lösung ablehnt, für die ein lokaler Kriteriumswert besser ist als die akzeptierte Lösung. Da es das globale Kriterium ist, das bestimmt, ob eine Person rational ist, hat die Ablehnung der Pareto-Verbesserung wenig Einfluss auf das Rationalitätsprinzip als Ganzes.

Dies kann argumentiert werden, da ein rationaler Entscheidungsträger alle Kriterien, einschließlich globaler, formulieren muss, die für das Problem der Vermittlung von Priorität durch die Wahl einer alternativen Entscheidung relevant sind. Dies mag bei begrenzten und gut definierten Problemen möglich sein, aber es ist nur bei kognitiv schwierigen Problemen möglich, die Interaktionen zwischen Menschen beinhalten.

2.3.4 SCHLUSSFOLGERUNGEN DES AUTORS

Der Verhandlungsprozess enthält eine Reihe von Elementen, die den Teilnehmern schaden könnten, um die Erfahrung entweder fortzusetzen oder zu verkürzen. Bei einer Verhandlung von Angesicht zu Angesicht gibt es zahlreiche Faktoren, die zwischen den Argumenten, Bluffs, Angeboten und Meinungsverschiedenheiten, die im Prozess verwendet werden, auftreten können.

Bei einem elektronischen Schnäppchen werden einige dieser Merkmale in ihrer Bedeutung reduziert, wenn nicht gar eliminiert, insbesondere die Teile des Austauschs, die auf der Persönlichkeit basieren. Die meisten würden wahrscheinlich die Bedeutung der Angebote und Gegenangebote, die ausgetauscht werden, und die Argumente, die zu ihrer Unterstützung vorgebracht werden, erhöhen. Die von INSPIRE gesammelten Daten ermöglichen es uns, einige dieser Faktoren zu untersuchen, um zu sehen, ob sie zwischen denen, die nach der Vereinbarung fortschreiten, und denen, die dies nicht tun, unterscheiden.

Wie im Nash-Gleichgewicht, das eine Situation darstellt, in der ein Spiel zwei oder mehr Spieler umfasst, kann keiner der Spieler gewinnen, wenn er seine Strategie einseitig ändert und sich einigen muss, um das bestmögliche Ergebnis für beide zu erzielen.

Eines der Merkmale, die Entscheidungen über den Wechsel zum nach der Vereinbarung beeinflussen können, ist die Anzahl der ausgetauschten Angebote. Es ist denkbar, dass eine große Anzahl von Angeboten darauf hindeutet, dass sich der Prozess schrittweise in Richtung der ursprünglichen Vereinbarung bewegt hat, sodass die Teilnehmer eher fortfahren könnten.

Im Gegenteil, eine große Anzahl von Angeboten kann darauf hindeuten, dass der Handel schwierig war und die Teilnehmer daher das Erlebnis nicht verlängern möchten, selbst wenn die Vereinbarungen verbessert würden.

Eine Untersuchung der Verteilung ergab, dass diejenigen, die den nach der Vereinbarung-Mechanismus nutzten, mehr Angebote abgegeben hatten als diejenigen, die dies nicht taten. Es scheint also, dass die Vertrautheit mit beiden Systemen oder ein Zeichen dafür, dass der Gegner mehr Angebote macht, den Teilnehmer dazu veranlasst, sich weiterhin um ein besseres Geschäft zu bemühen.

Dieses Ergebnis kann auch anders interpretiert werden. Wenn die schiere Anzahl von Angeboten auf einen schwierigeren Weg zu einer ersten Einigung hindeutet, dann kann der Übergang zum nach der Vereinbarung einfach ein Versuch sein, eine Einigung zu verbessern, die bis zu diesem Zeitpunkt weniger zufriedenstellend war, obwohl die Einigung erzielt wurde.

Wir können versuchen, dieses Ergebnis näher zu beleuchten, indem wir zwei weitere Faktoren in diesem Prozess untersuchen.

Der Übergang in den nach der Vereinbarung ist eine Frage der Kinetik der Aufrechterhaltung einer angenehmen Beziehung, von der ich erwarten würde, dass sich dies in der Einschätzung des Gegners widerspiegelt. In dem am Ende der Verhandlungsthemen ausgeteilten Fragebogen wurden sie gefragt, wie freundlich ihre Gegner gewesen seien. Die Herzlichkeit wurde jedoch überhaupt nicht unterschieden zwischen denen, die zum nach der Vereinbarung wechselten, und denen, die dies nicht taten. Die Wahrnehmung des Gegners als Individuum hatte offenbar keinen Einfluss auf die Wahl des Verfahrens.

Während die Eigenschaften des Gegners die Entscheidungen der Teilnehmer nicht direkt beeinflussen, kann es sein, dass die Kommunikation zwischen Verhandlungsführern dies kann. Dann wiederum, indem der Informationsaustausch erleichtert und die Fortsetzung attraktiver gestaltet wird.

Eine etwas widersprüchliche Antwort auf diese Frage liefert das in der folgenden Tabelle dargestellte Ergebnis.

Tabelle 2 – Verhandlungsprozess im Vergleich zur Verwendung von nach der Vereinbarung.

	Anzahl gültiger Fälle	Wichtigkeitsgrad
Anzahl der gesendeten Angebote	268	.002
Herzlichkeit	169	.939
Anzahl der gesendeten Nachrichten	268	.351
Durchschnittliche Nachrichtenlänge	259	.631
Anzahl der Angebote mit Nachrichten	268	.001
Durchschnittliche Zeit zwischen Austauschen	268	.323
Verbleibende Zeit bis zum Abgabetermin	259	.402

Quelle: INSPIRE Project (1996).

Die schiere Anzahl von Nachrichten, die von einer erfahrenen Person gesendet werden, unterscheidet nicht zwischen denen, die es durchgezogen haben, und denen, die es nicht getan haben. Auch die durchschnittliche Größe der Nachrichten hat keinen Einfluss darauf, einen signifikanten Unterschied aufzuzeigen. Ob man zu viele oder zu wenige Nachrichten sendet und ob diese Nachrichten lang oder kurz sind, macht keinen Unterschied für die Wahrscheinlichkeit, dass sie zur nach der Vereinbarung gelangen. Das schiere Volumen der Kommunikation ist kein Faktor. Wenn wir uns jedoch die Anzahl der Angebote ansehen, die von Nachrichten begleitet wurden, dann ist der Unterschied auf dem Niveau von 0,001 signifikant.

Diese beiden Ergebnisse weisen darauf hin, dass Angebote einen wichtigen Teil der nach der Vereinbarung-Bewegung darstellen. Einfach zuerst mit dem Gegner zu kommunizieren, scheint diesen Aspekt des Verhandlungsprozesses nicht zu beeinflussen.

Viele der ohne Angebote ausgetauschten Nachrichten enthalten Erklärungen, Argumente oder Teilangebote (formelle Angebote können nur mit Werten für alle 4 (vier) Themen abgegeben werden). Einige dieser Nachrichten sind jedoch auch sozialer Natur.

Interessanterweise scheinen diese Botschaften keinen Einfluss auf die Wahrscheinlichkeit zu haben, zu einem nach der Vereinbarung überzugehen. In Kombination mit dem Fehlen jeglicher Auswirkung auf die wahrgenommene Freundlichkeit dieser Änderung/Verlust gibt es einige Zweifel an der Bedeutung der menschlichen Seite des Prozesses, um zum nach der Vereinbarung fortzuschreiten, obwohl dies an der Natur elektronischer Verhandlungen oder an Gesichtslosigkeit liegen kann Angesicht zu Angesicht-Interaktionen mildern diese Einflüsse.

Auch zwei weitere Faktoren wurden auf ihren möglichen Einfluss auf die nach der Vereinbarung-Entscheidung untersucht. Angesichts der Bedeutung von Angeboten erschien es möglich, dass auch der Zeitpunkt der Interaktionen wichtig war, um die Teilnehmer für die nach der Vereinbarung zu umgeben. Wenn der Austausch häufig stattfand, sind die Parteien möglicherweise eher bereit, den Prozess fortzusetzen. Das Zeitverhältnis zwischen Nachrichten hat keinen signifikanten Einfluss.

Abschließend wurde der Einfluss von Fristen untersucht. Das INSPIRE-System legte Fristen fest, sowohl aus pädagogischen Gründen als auch um zu verhindern, dass eine große Anzahl von Geschäften offen bleibt, obwohl sie keine jüngsten Aktivitäten verzeichnet hatten. Wir haben die Möglichkeit in Betracht gezogen, dass das Vorhandensein von Fristen die Verwendung von nach der Vereinbarung für beide verhindern könnte, weil die Zeit nicht ausreichte oder weil es als impliziter Abschluss im Prozess wahrgenommen/beobachtet wurde.

2.3.5 ZUKÜNFTIGE DISKUSSIONSPUNKTE

Am Anfang des Artikels stand die Frage “Weniger ist besser als mehr“. Diese Frage spiegelt die Verwendung von INSPIRE-Gebrauchswerten wider, um die Wirksamkeit von Vereinbarungen zu bewerten. Spielt der Nutzen für die Verhandlungsführer von INSPIRE keine Rolle, könnte dies Grund genug sein, das nach der Vereinbarung abzulehnen. Dem ist jedenfalls nicht so, denn 64,4 % der gesamten Nutzer Population und 63,8 % der Nutzer, die ineffiziente Vereinbarungen getroffen haben, geben an, dass der Nutzen äußerst oder sehr nützlich ist (Werte von 1 oder 2 auf einer Skala von 7 Punkte).

Wir haben festgestellt, dass 65,2 % der Benutzer, die nicht in die nach der Vereinbarung-Phase eingetreten sind, und 59,6 % der Benutzer, die nicht in die nach der Vereinbarung-Phase eingetreten sind, das Dienstprogramm als äußerst oder sehr nützlich empfanden. Darüber hinaus gibt es keinen signifikanten Unterschied zwischen denjenigen, die das nach der Vereinbarung eingegangen sind, und denjenigen, die dies nicht getan haben, was die Bedeutung des Nutzens betrifft (p = 0,441).

Dies impliziert, dass die Nutzung des Nutzens, obwohl sie in Verhandlungen als sehr wichtig angesehen wird, die Entscheidung der Verhandlungsführer, die Vereinbarungen zu verbessern, nicht beeinflusst, was die Frage beantwortet, dass viele von ihnen weniger vor mehr akzeptieren.

Obwohl die Untersuchung der Faktoren, die die nach der Vereinbarung-Bewegung beeinflussen könnten, begrenzt ist, deutet sie auf einige der Dynamiken hin, die einer tieferen Erklärung für die allgemeine Zurückhaltung der Verhandlungsführer zugrunde liegen könnten, in die nach der Vereinbarung-Phase überzugehen. Der betonte Mangel an Herzlichkeit Effekten bei der Verwendung des nach der Vereinbarung ließ zweifelhaft erscheinen, ob die Eigenschaften des Gegners viel Einfluss haben können.

Dieses Ergebnis muss möglicherweise durch die Untersuchung persönlicher Verhandlungen und anderer Merkmale der „Erwünschtheit“ verifiziert werden, aber dies deutet darauf hin, dass die Bedeutung ähnlicher Faktoren möglicherweise unterschätzt wird. Ähnliche Forschungen können auch dazu beitragen, die Frage zu klären, wie viel Einfluss eine anonyme Person bei elektronischen Verhandlungen auf den gesamten Prozess hat.

Die Bedeutung der Angebote und der sie begleitenden Botschaften legt mehr Gewicht auf die wirklichen Elemente des Prozesses als Treiber der nach der Vereinbarung-Bewegung. Es scheint ein Moment zu sein, vielleicht ein gemeinsamer Moment, der mehr Angebote aufbaut, wenn sie ausgetauscht werden. Dieses Timing wird durch die Einbeziehung unterstützender Informationen und Angebotsdetails unterstützt. Zusammen mit den Ergebnissen zur Herzlichkeit weisen diese Ergebnisse darauf hin, dass die Struktur des Prozesses in Bezug auf formellere Teile der Interaktion zumindest ein wichtiger Faktor für das Verständnis ist, warum Verhandlungsführer nach der Vereinbarung-Mechanismen weder treffen noch anwenden.

Was bedeutet dies für Experimentatoren, die ihre Versuchspersonen davon überzeugen möchten, nach der Vereinbarung-Techniken anzuwenden?

Zunächst einmal zeigen die Ergebnisse, wie viele andere auch, dass das bloße Anbieten eines nach der Vereinbarung als risikofrei bedeutet, dass ein Mittel zur Verbesserung eines Deals nicht ausreicht. Weniger als 21 % der berechtigten Fächer nutzen die Möglichkeiten selbst. Darüber hinaus wählten 39,4 % derjenigen, die in die nach der Vereinbarung-Phase eintraten, kein wirksames Abkommen aus.

Für die Experimente implizieren die Ergebnisse, dass ein einfaches Verhandlungs Szenario, das möglicherweise nur wenige Angebote Austausche beinhaltet, nicht wünschenswert ist, um die Teilnehmer davon zu überzeugen, Angebote nach der Vereinbarung anzunehmen.

Dieses Papier schlägt auch vor, Angebote zu ermutigen oder zu verlangen, dass sie durch Argumente unterstützt werden, die weitere Verhandlungen erleichtern sollten, nachdem die ursprüngliche Einigung erzielt wurde. Dies kann sogar für realistische Übungen nützlich sein, indem es über mehrere Sitzungen hinausgeht. Dies könnte die Anzahl der Angebote erhöhen und Impulse liefern, die zumindest einigen Verhandlungsführerin zu helfen scheinen, sowohl die Konzepte als auch die Praktiken der nach der Vereinbarung in Richtung eines Pareto-optimalen Handels zu übernehmen.

3. ABSCHLIESSENDE ÜBERLEGUNGEN

Die Praxis des Handels über das Internet weist mehrere Merkmale auf, die das Geschäftsgebaren im Allgemeinen verbessern. Das Internet ermöglicht ein beispielloses Maß an Zwei-Wege-Konnektivität oder Reichweite, im Gegensatz zum traditionellen Rundfunk, der einseitig ist und traditionell ein Zwei-Wege-Kommunikationsmedium auf wenige Teilnehmer beschränkt ist.

Internet-Auktionssysteme wie “E-Bay” und “Primeiro Leilão” (beide 1997) können den bestmöglichen Preis erzielen, und ebenso bilden Diskussionsgruppen und kollaborative Technologien den “Klebstoff”, der zur Bildung virtueller Gemeinschaften führt. Dies kann sicherlich das Kräfteverhältnis in einer Handelssituation beeinflussen.

Eine Folge der Reichweite, die das Internet haben kann, ist die enorme Zunahme der Kontakte zwischen kleinen Unternehmen über nationale geographische und kulturelle Grenzen hinweg.

Kleinunternehmer suchen Verträge mit geografisch weit entfernten Kunden. Wörtlich genommen sind Geschäftsleute (Personen oder Institutionen, die formal zu Verhandlungsführern ausgebildet sind) verpflichtet, mit Partnern umzugehen, deren kultureller Hintergrund unbekannt, ungewohnt ist.

All diese Faktoren führen zu einer qualitativen Veränderung der Art und der gängigen Verhandlungspraxis und implizieren entsprechend die Notwendigkeit, die Ausbildung zu ändern, der Prozess ist tendenziell viel kulturell anfälliger (Sensibilität) und vorzugsweise technologisch bewusst, dieser Faktor ist nicht neu und ist es mittlerweile in großem Umfang im Geschäftsalltag gefordert und nicht nur für Diplomaten und die Unternehmensseite.

Ein bemerkenswertes Merkmal des Internets ist sein enormer Umfang in Bezug auf verschiedene Dimensionen: schnell, hohe Kapazität, billig und Transaktionen erfolgen schnell und in großen Mengen.

Die Technologie hat nicht nur den Bedarf geschaffen, sondern auch die Mittel und Wege zur Bereitstellung effektiver Lösungen bereitgestellt: Das Internet ist eine riesige Ressource, ein Forum für die Beratung mit anderen Experten und Spezialisten und ein Mittel, um auf Tools zur Verhandlung Unterstützung zuzugreifen. Das Web ist keine passive Informationsdatei, es kann verwendet werden, um “lebende“ Objekte mit einem bestimmten Verhalten in einem bestimmten Kontext zu transportieren.

Ein häufiges Missverständnis, das von Praktikern geäußert wird, die neu im Internet sind, ist, dass es alle wichtigen Hinweise übersieht, die die Körpersprache bei Verhandlungen von Angesicht zu Angesicht liefert, was die Erwähnung des Autors des Artikels bestätigt.

Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass das Web keine “Alternative” zu einer traditionellen Form der Interaktion ähnlich dem persönlichen Gespräch oder einem Telefongespräch ist, sondern eine Ergänzung. Tatsächlich ist das Fehlen von Angesicht zu Angesicht-Verhandlungen ein Vorteil, da es den begleitenden Verhandlungs Stress auf dieser Ebene vermeidet (dies spiegelt sich in einem harten Verkauf wider).

Es ist auch eine Vorläufer Übung in der Beziehung zum IoT (Internet of Things), die ein Universum von Möglichkeiten für Transaktionen und Interaktionen eröffnet, um Verhandlungen zu unterstützen.

Ein wichtiger Aspekt der Ver Handlungsbedingungen, der eine Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer herstellen kann, die zur Kontinuität der Transaktion führt, ist die Tatsache, dass im E-Commerce eine erhebliche Komplexität der Verhandlungen Bedingungen eingeführt wird, die Tatsache der physischen Entfernung zwischen ihnen die Partner, die Tatsache, dass sich beide nicht kennen, und der Unterschied zwischen geschäftlichen und kulturellen Praktiken – all dies trägt zur hohen Komplexität bei.

For last, but not least on e–commerce den Komplexitätsgrad zwischen Kauf und Verkauf erhöht, bietet aber gleichzeitig nicht weniger Chancen zwischen kleinen und großen Käufern und Verkäufern. Software kann Transaktionen effizienter machen und viele der traditionellen Schwierigkeiten überwinden, denen man in kulturellen und verhaltensbezogenen Aspekten begegnet, die in Studien des INTERNEG-Projekts (1996) identifiziert wurden.

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ANHANG – FUß NOTE

2. Nationales Institut der brasilianischen Sozialversicherung.

^[1] Master in Wirtschaftswissenschaften und Unternehmensführung, Postgraduierter Projektmanagement, Postgraduierter Personalmanagement, Postgraduierter Wirtschafts- und Finanzverwaltung, Bachelor Wirtschaftswissenschaften, Abschluss Produktionstechnik.

Gesendet: September 2020.

Genehmigt: Januar 2021.