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Négociations via internet : Etude du comportement négociateur versus consommateur via le web

DOI: 10.32749/nucleodoconhecimento.com.br/ingenierie-de-production/negociations-via-internet
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CONTEÚDO

REVOIR L’ARTICLE

PORTELLA, Anderson Gonçalves [1]

PORTELLA, Anderson Gonçalves. Négociations via internet : Etude du comportement négociateur versus consommateur via le web. Revista Científica Multidisciplinar Núcleo do Conhecimento. Année 06, Éd. 01, vol. 06, p. 74-95. Janvier 2021. ISSN : 2448-0959, lien d’accès : https://www.nucleodoconhecimento.com.br/ingenierie-de-production/negociations-via-internet, DOI : 10.32749/nucleodoconhecimento.com.br/ingenierie-de-production/negociations-via-internet

RESUMÉ

À travers les études menées par le projet INTERNEG (1996), des recherches ont été lancées pour évaluer et émettre des hypothèses concernant l’influence des nouvelles technologies informatiques, où le petit magasin du coin a commencé à négocier via le web avec un autre entrepreneur/consommateur qui auparavant ne serait pas considéré – le commerçant virtuel. Viennent ensuite le « négociateur sans visage », et le « consommateur distant ou virtuel », qui vont interagir géographiquement ou culturellement pour maximiser leurs utilités. Le projet INTERNEG disposait de l’outil INSPIRE comme outil de travail, qui permettrait, à travers un pré-questionnaire, une analyse des messages échangés entre les négociateurs, et un post-questionnaire (non obligatoire), d’évaluer les négociations faites entre les individus qui ne se connaissaient pas. , ainsi que le résultat de leurs négociations. Le but de cet article est d’analyser le commerce sur Internet – précurseurs du commerce électronique, les relations de confiance des consommateurs, les efforts pour rendre les négociations plus interactives et le comportement des négociateurs et des consommateurs. La méthode d’analyse utilisée est basée sur la vision structuraliste dont l’objectif est de découvrir quelles structures supportent toutes les choses que les êtres humains font, pensent et perçoivent, étant encore un courant de pensée dans les sciences humaines qui s’est inspiré du modèle linguistique et qui déduit la réalité sociale d’un ensemble de relations considérées comme élémentaires (ou formelles). Les résultats ont montré que le scénario de négociation avec peu d’échanges n’est pas souhaitable pour persuader les participants d’accepter les offres post-accord, cependant, il suggère que ces offres doivent être accompagnées d’arguments supplémentaires qui rendront la négociation viable et permettront d’atteindre l’optimum de Pareto. commerce virtuel.

Mots clés : E-commerce , Commerce virtuel, La théorie des jeux, Économie comportementale.

1. INTRODUCTION

L’origine de la théorie des jeux est liée au mathématicien John von Neumann (1903-1975), ainsi qu’à l’économiste allemand Oskar Morgenstern (1902-1977). Sa première publication sur les jeux date de 1944, « The Theory of Games and Economic Behavior », et il y démontre que la solution pour les jeux à somme nulle (impair ou pair est un exemple, où quand un joueur gagne l’autre perd forcément) peut être déterminée à l’aide de techniques mathématiques.

Ces outils ont été développés et élaborés, à partir de 1950, par Reinhard Selten, John Forbes Nash et John Harsanyi, qui ont reçu le prix Nobel d’économie en 1994, pour leur analyse fondamentale de l’équilibre dans la théorie des jeux non coopératifs.

La contribution de Nash ne se limitait pas aux jeux à somme nulle, mais à une notion d’équilibre pour les modèles de jeu, elle est devenue connue sous le nom de “Nash Equilibrium”, qui représente une situation dans laquelle, dans un jeu impliquant deux joueurs ou plus, aucun joueur ne se tient debout. à gagner en changeant unilatéralement sa stratégie.

A priori, il faut classer ce que serait un jeu : « les situations qui impliquent des interactions entre des agents rationnels qui se comportent stratégiquement peuvent être formellement analysées comme un jeu ». (FIANI, 2004, p. 12)

Dans ces cas, toutes les relations qui ont été étudiées dans les cas suivis par le projet INTERNEG (1996) et par les données collectées par la société E-bit se référant aux interactions réalisées via Internet, que nous configurons à la suite de jeux où des agents rationnels interagissent, cherchant stratégiquement à maximiser leurs fonctions d’utilité respectives.

Dans ce travail, nous considérons les facteurs qui ont amené les agents à interagir rationnellement, et d’autres facteurs qui ont été détectés par le projet INTERNEG et qui pourraient être considérés comme des comportements irrationnels, et ces derniers ne peuvent pas être analysés par la théorie des jeux car ils ne répondent pas aux critères initiaux. exigences sur la meilleure manière d’atteindre les objectifs (en agissant « sans réfléchir », les informations nécessaires à la conclusion rationnelle des transactions ne sont pas collectées).

Même en tenant compte du fait que les joueurs agissent de manière rationnelle, le calcul rationnel peut être trompeur, Binmore (1987), considéré comme l’un des théoriciens des jeux les plus importants, a posé certaines conditions à la rationalité du comportement des agents :

1. O jogo (representando a interação dos agentes estrategicamente) é relativamente simples.

2. Os jogadores jogaram o jogo muitas vezes antes, e assim tiveram a possibilidade de aprender por meio de tentativa e erro (onde entra a questão do conhecimento profissional adquirido).

3. Os incentivos para jogar racionalmente, são adequados. (BINMORE, 1987)

1.1 OBJECTIFS

Analyser les aspects intrinsèques des négociations via internet, précurseurs du phénomène du e-commerce et de l’évolution du négociateur.

Présenter les aspects comportementaux qui influencent le consommateur, les relations de confiance qui se construisent, les efforts d’interaction qui soutiennent cette structure.

A partir des aspects identifiés dans l’expérience, identifier les caractéristiques de l’« homo economicus », décideur rationnel, réfléchi, centré sur son intérêt personnel et sur la capacité illimitée de traiter l’information à travers le WEB.

Comprendre et modéliser les décisions des agents de manière plus réaliste, comme le suggère l’économie comportementale, en identifiant comment les consommateurs prennent des décisions individuelles basées sur des influences psychologiques, émotionnelles, conscientes et inconscientes qui affectent leurs choix dans un processus de négociation via Internet.

2. DÉVELOPPEMENT

2.1 COMMENT LES FONDAMENTAUX D’UN JEU SONT-ILS VISÉS POUR LE TRADING ?

Un jeu implique l’interdépendance des actions de ses joueurs, ce qui les amène à considérer dans leurs décisions les réactions des autres joueurs, que nous appellerons « adversaires », de cette façon les joueurs prennent des décisions stratégiques, dans le sens où leurs décisions ne contempler uniquement leurs objectifs, mais aussi leurs possibilités de choix, et celles des autres joueurs (ou adversaires).

Évidemment, il y a aussi des jeux qui n’incluent pas de décisions stratégiques, car ils n’utilisent que l’habileté ou même la pure chance des joueurs impliqués, ceux-ci ne seront pas l’objet d’étude de ce travail, car ils n’impliquent pas de décisions stratégiques qui évaluent l’interaction entre les joueurs dans une transaction.

Les interactions stratégiques à la lumière de la théorie des jeux permettent de comprendre les déterminants des décisions des agents et la logique de chaque décision par rapport à des cas similaires. Cependant, la théorie des jeux ne doit pas être utilisée comme un instrument pour prédire indifféremment le comportement des agents, ou en règle générale pour des situations spécifiques, car de nombreux facteurs peuvent interférer dans la réalité concrète compte tenu de l’asymétrie de l’information, par rapport à ce qui est prédit par le théorie des jeux, analysée coeteris paribus.

2.2 LE COMMERCE SUR LE WWW : UNE ÉTUDE ENTRE LES CULTURES POTENTIELLES DE DÉCISION – REVUE D’ARTICLES

2.2.1 COMMERCE, TECHNOLOGIE ET ​​CULTURE

Les négociations impliquent la communication, mais les études se concentrent davantage sur la perception des processus de négociation et les résultats dans des questionnaires et des tableurs ignorant les règles vitales de la communication. L’outil INSPIRE a permis une communication en texte libre, de sorte que les négociations ont été collectées et analysées. Une conclusion après l’analyse était que la culture influence les négociations par son effet sur les communications.

Les différences culturelles peuvent ne pas émerger lors d’interactions en face à face avec des négociateurs de cultures différentes, et c’est à ce stade que les négociations via INSPIRE permettent d’observer les différences culturelles et dans quelles circonstances elles surviennent dans une négociation anonyme.

Afin de commencer les études du processus d’interaction, les utilisateurs étaient invités à s’inscrire en choisissant entre l’une des entreprises décrites : d’une part il y avait l’entreprise fictive Itex Manufacturing, qui produisait des pièces de vélo, d’autre part il y avait aussi la société fictive Cypress Cycles, qui fabrique des bicyclettes (CRAY, 1997, apud KERSTEN et NORONHA, 1997, p. 5).

Dans cette situation, ils seraient confrontés au problème suivant : Cypress Cycles a besoin d’un composant pour sa nouvelle gamme de vélos et aucun fournisseur connu ne pourrait répondre à ce besoin. Itex Manufacturing cherche à augmenter sa part de marché des composants et a identifié une opportunité prestigieuse pour servir Cypress Cycles avec la réalisation d’un contrat lucratif. Dans ce contrat, il y a 4 (quatre) points à discuter : prix des composants, délais de livraison, accord de paiement et délai de retour des pièces défectueuses.

Le processus de négociation suggéré par la littérature est divisé en une phase antécédente (analyse de la négociation), une phase actuelle (gestion de la négociation) et une phase conséquente, qui comprend une analyse post-accord, se terminant par le remplissage d’un questionnaire non obligatoire.

La négociation n’est pas séquentielle, mais parallèle, et elle se termine lorsqu’un compromis est atteint ou qu’une des parties met fin au processus et informe son adversaire.

Un accord est dit « Pareto-optimal » ou efficace s’il ne peut pas être amélioré. Après avoir analysé l’INSPIRE et déterminé le Pareto-optimal (accord conclu), la négociation se termine. L’utilisateur a la possibilité de choisir l’une des propositions ou la possibilité d’en construire une nouvelle, ou de mettre fin à la négociation et de rester avec un accord inefficace qui a été conclu.

L’objectif principal de l’outil INSPIRE est d’observer et de « consigner » (créer des enregistrements de toutes les actions) les activités des utilisateurs aussi complètement que possible. Un autre facteur pertinent est que les négociations prises en charge sont asynchrones, étant donné que les parties impliquées vivent dans des fuseaux horaires différents et sont rarement toutes les deux « connectées » simultanément.

De cette manière, l’outil INSPIRE fournirait 2 (deux) sources de données, qui décrivent la négociation complète, mieux que celles négociées ne la décriraient :

1er – 2 (deux) questionnaires remplis en ligne par chaque commerçant ;

2ème – un enregistrement complet de la négociation.

Les deux questionnaires tentent de saisir des informations sur les négociateurs qui, autrement, ne seraient pas disponibles. Ils élucident également directement les informations de perception et de jugement les uns sur les autres et sur l’environnement commercial.

2.2.2 STRUCTURATION DES DONNÉES

Soixante-dix (70) mesures ont été effectuées dans chaque négociation, pour vérifier si elles étaient correctement analysées grâce à l’outil déjà décrit. Chacune de ces variables (facteurs) constitue une colonne dans le tableau de sortie de (IBM SPSS Statistical Package for the Social Sciences). Chaque négociation ajoute 2 (deux) lignes au tableau, une pour chaque négociateur (KERSTEN et NORONHA, 1997, p. 13).

Le nombre de variables est intermédiaire en ce sens qu’elles sont causalement influencées par certaines variables indépendantes. Par exemple, le nombre d’offres faites par un négociateur est influencé par les normes de négociation de sa culture et influence la probabilité de parvenir à un accord avec un homologue d’une autre culture.

Les variables indépendantes ne sont pas affectées par de nombreuses autres variables de l’étude. Elles se répartissent en 3 (trois) sous-catégories : sujets, tâches et variables système.

  • Le variabili soggetto sono quelle che descrivono i negoziatori e alcune delle variabili più importanti per lo studio ;
  • Les variables de tâche sont liées aux problèmes engagés dans les problèmes, ceux-ci sont centrés sur l’analyse de rentabilisation ;
  • Les variables système représentent la présence ou l’absence de caractéristiques de support spécifiques dans INSPIRE.

Les variables dépendantes sont celles qui ont une mesure directe de l’efficacité finale de la potentialité de la décision. Ils peuvent être divisés en 3 (trois) catégories : mesures de l’excellence de la potentialité du résultat de la négociation, du processus de négociation et de l’efficacité du système.

Les variables subjectives du processus comprennent un autre jugement de satisfaction à l’égard du processus.

Les variables intermédiaires font partie d’un ensemble sélectionné de mesures qui relient les variables intermédiaires. C’est le bagage psychologique initial ou la maîtrise absolue que les négociateurs apportent à la table des négociations.

Une deuxième classe de variables intermédiaires est liée au comportement des négociateurs lors de la négociation. Une troisième classe implique toujours les idées du négociateur avant le début de la négociation.

2.2.3 ANALYSE CULTURELLE DES PARTICIPANTS

Les participants à la recherche, appelés négociateurs, utilisant l’outil « INSPIRE » sont : les participants aux cours et séminaires universitaires ; internautes, ceux-ci ont pour la plupart abandonné les négociations qui les rendaient inutilisables.

La culture du participant a été définie en 4 (quatre) procédures :

1. país residente e idioma, se coincidir de outra forma;

2. país de nascimento e idioma se coincidir, de outra forma;

3. o país da primeira língua aprendida, se não inglês, português, espanhol, de outra maneira pelo país de residência;

4. país de nascimento. (KERSTEN e NORONHA, 1997, p. 16)

Les données sur les utilisateurs du système «

» sont collectées par le biais d’un questionnaire de « pré-négociation ». Dans l’évaluation de la description des négociateurs, il a été observé que les jeunes, en moyenne, s’estiment moins expérimentés que leurs pairs plus âgés, même si la corrélation entre l’âge et l’expérience des négociateurs est faible, ne corroborant pas leur perception.

L’accès et l’utilisation du Web sont élevés, sauf chez les commerçants indiens, qui éprouvent des difficultés d’accès et de vitesse, mais à l’unanimité une augmentation significative de l’accès au Web.

2.2.4 ACCORDS OBTENUS

Au total, 390 négociateurs ont participé à 195 négociations bilatérales. Dans l’évaluation des acheteurs et des vendeurs de chacune des entreprises de l’exemple (acheteurs – Cypress, vendeurs – Itex), il n’y a pas de répartition égale, chaque culture en ayant plus que les autres. Il y a plus de vendeurs chez les Finlandais qu’il n’y a d’acheteurs, et l’inverse s’est produit chez les Indiens et les Chinois. Au moment de l’analyse des données dans IBM SPSS, il n’était pas possible de faire la distinction entre les commerçants qui ont mis fin à une transaction définitivement fermée et un utilisateur qui n’a pas reçu de retour de messages ayant dépassé le délai.

La recherche visait à déterminer les négociations qui se terminaient par un compromis à partir desquelles elles se poursuivraient après que le compromis aurait été atteint et transmises à la phase « post-liquidation ».

En analysant la proportion d’accords et de négociations, il a été constaté que le nombre de négociateurs qui sont parvenus à un accord efficace et qui ont utilisé la fonction post-accord afin d’améliorer les accords conclus par eux est relativement faible.

2.2.5 OFFRES ET MESSAGES

Les négociations sur « INSPIRE » ont été menées par l’échange d’offres et de messages, qui se sont déroulés de deux manières : ils pouvaient être soumis ensemble ou séparément. La négociation se termine par un accord dans lequel les deux parties acceptent l’offre.

Les négociateurs indiens sont différents des autres, car ils ont envoyé peu d’offres et de messages, ce qui peut être dû à leur âge et à leur expérience de la négociation, mais les négociateurs américains avaient, en moyenne, le même âge et la même expérience, ne confirmant pas cette hypothèse.

Un autre cas intéressant observé par l’auteur est le nombre relativement faible de messages envoyés sans offres de suivi, et le grand nombre d’offres envoyées sans messages.

2.2.6 ATTENTES ET RÉALISATIONS

L’accord n’est que le résultat de la négociation, d’autres résultats incluent la satisfaction du processus, de l’engagement et de vous-même.

Le système dispose d’une méthode de notation qui considère que chaque commerçant définit ses préférences sur une échelle de 0 à 100. Si les intérêts et les préférences sont opposés, donc inversés, alors dans l’accord la somme des scores est de 100. Dans tous les cas, si les intérêts et les préférences coïncident, le score peut dépasser 100 (cent). Si, à l’extrême de la situation, les intérêts et les préférences sont égaux, ils seront 200 (deux cents).

Dans la deuxième hypothèse, les utilisateurs ne fournissent pas les scores attendus et obtenus, après être entrés dans le système, ils sont invités à spécifier une offre qu’ils pensent être le juste milieu. Le système calcule le score de cette offre. Il convient de noter que l’attendu, le réalisé et le score ne sont pas fournis par les utilisateurs, mais calculés en fonction de leurs utilités et offres individuelles.

En évaluant les données du tableau ci-dessous, il est conclu que les Indiens ont la capacité d’atteindre les objectifs sélectionnés et que les Américains sont compétitifs malgré des résultats inférieurs à leurs attentes, tout en obtenant des scores supérieurs à ce qu’ils espéraient atteindre.

Tableau 1 – Satisfaction des négociateurs par origine.

Total Canada Chine Finlande Inde Etats-Unis
Cas valides a 177-224 51-75 46-77 8-22 13-33 11-19
Satisfait de 2.7-3.1 2.7-3.4 2.5-3.3 1.5-3.5 1.7-3.1 1.6-4.4
l’accord b 2.9(1.4) 3.1(1.3) 2.8(1.3) 2.5(1.2) 2.4(1.3) 3.0(2.0)
Satisfait de 2.7-3.1 2.5-3.3 2.6-3.3 1.9-3.6 2.3-3.8 2.1-4.3
La performance b 3.0(1.3) 2.9(1.4) 3.0(1.3) 2.8(1.1) 3.1(1.4) 3.2(1.6)
Attentes 3.2-3.7 3.3-4.2 3.3-4.3 2.2-4.5 1.9-3.7 2.2-4.9
trouvé c 3.5(1.6) 3.7(1.7) 3.8(1.4) 3.4(1.4) 2.8(1.6) 3.5(2.0)
score atteint d 65(17) 63(16) 66(14) 65(20) 91(10) 59(17)
score attendu d 72(20) 66(23) 69(20) 69(21) 82(22) 71(15)

a le nombre de cas valides dépend souvent des variables du tableau ;

b 1-extrêmement satisfait, 7-extrêmement insatisfait ;

c 1-oui, tout à fait, 5-non, pas du tout ;

d entre 0 et 100.

Source : INSPIRE Project (1996).

2.2.7 ADVERSAIRES

Toutes les communications entre les commerçants ont eu lieu via INSPIRE ne révélant pas les identités, y compris les adresses e-mail, les utilisateurs ont utilisé des “surnoms” choisis avant le début de la négociation. Bien que les utilisateurs puissent révéler leur nom par le biais de transactions ou d’autres données, il a été demandé si cela s’était produit lors des négociations et seulement 17,6 % ont répondu oui.

Dans l’expérience, on leur a demandé s’ils devineraient le pays de l’adversaire et 52% ont répondu Canada, 14,5% USA et 8,5% le monde. Les utilisateurs ont également été invités à évaluer l’attitude et les caractéristiques de leur adversaire et s’ils étaient intéressés à voir leurs adversaires.

Il a été conclu que ceux dont la perception ne varie pas significativement entre les pays, aucun des extrêmes de chacune des 5 (cinq) caractéristiques interrogées n’a été pris en compte (ils vont de 1 à 5).

En termes de compréhension des priorités des opposants, les négociateurs américains ont eu du mal à comprendre leurs adversaires plus que d’autres.

Les Américains et les Canadiens sont plus intéressés à voir leurs adversaires et/ou à travailler avec eux à l’avenir. La raison en est peut-être qu’ils sont plus satisfaits de leurs accords et, à l’exception des Chinois, de leur propre performance.

2.2.7 CONCLUSIONS DES AUTEURS

Les résultats obtenus dans cette étude sont plus orientés vers l’exploration de données et la formulation d’hypothèses et d’orientation de recherche, que vers la vérification/confirmation d’hypothèses existantes.

Des différences entre les cultures peuvent être vérifiées, ce qui est lié au fait que les négociateurs ne connaissent pas l’identité de leur adversaire, certaines des différences peuvent s’expliquer par la profession, l’expérience et l’âge des négociateurs.

Le plus grand impact de la culture est causé par la communication, y compris les attentes des négociateurs, les niveaux de réservation, les concessions faites lors de la négociation et la satisfaction à l’égard des accords et de leurs propres performances.

Nous considérons les observations de ce travail comme préliminaires et basées sur de petits exemples mal contrôlés. Dans les expériences futures, il sera nécessaire de collecter des données et de comparer les cultures des 2 (deux) négociateurs. Pour ce faire, un plus grand nombre d’exemples sera nécessaire que nous n’en avons jusqu’à présent.

Une conclusion importante de ce travail est l’acceptation générale et élevée de l’outil INSPIRE et de ses fonctionnalités.

Le système a été créé à des fins de formation et de recherche. La forte acceptation du système les a amenés à travailler sur un autre système (INSS)[2], qui aurait en fait une plus grande capacité que l’autre.

Les analystes commerciaux ont consacré beaucoup d’efforts à la spécification d’opérations efficaces.

Ils suggèrent que les négociateurs choisissent des compromis efficaces dès qu’une opportunité se présente. Les béhavioristes, d’autre part, suggèrent que l’efficacité d’un accord est inférieure à celle des variables d’un processus.

Les résultats de cette étude indiquent également que les négociateurs sont toujours réticents à améliorer une entente conclue malgré le fait qu’elle soit plusieurs fois supérieure à ce qui a été négocié antérieurement. Les raisons d’accepter des compromis inefficaces devraient être étudiées à l’avenir.

Une quantité importante de travail doit être effectuée avec les chiffres existants et les données catégorielles. Beaucoup plus de travail est nécessaire pour analyser les messages. Grâce à l’interaction avec les utilisateurs et aux messages reçus, on sait que beaucoup d’entre eux considèrent le trading comme extrêmement important.

Il y a des cas où les utilisateurs se sentent trompés par des adversaires, deviennent en colère et émotifs. Cela montre que le système a de la valeur en tant qu’outil de trading efficace et que le trading virtuel ne devrait pas éliminer toute la frustration et l’anxiété associées au trading en face à face.

Cet aspect est directement lié à l’économie comportementale, car il atteint les limites de la rationalité des agents économiques, dépassant les aspects purement économiques dans la prise de décision.

Rubin et Sander (1992) Apud Kersten et Noronha (1997, p. 25), suggèrent que bien que les différences culturelles existent, elles se produisent ou réussissent souvent plus que les différences signalées affectant les résultats, les attentes et les perceptions.

Le projet INTERNEG (1996) a permis de contrôler une communication impartiale entre des négociateurs qui ne connaissent pas l’identité ni même le pays d’origine de leurs adversaires.

Dans l’une des négociations, “John” (pseudonyme), né au Canada, envoie un message d’achèvement à son partenaire en disant “Greg (pseudonyme), ce fut un plaisir de faire affaire avec vous, à demain”, John a supposé que son partenaire est votre voisin de bureau et un collègue. Au lieu de cela, son partenaire était un étudiant chinois qui commençait ses études en éducation à Kingston, en Ontario, et qui venait tout juste d’arriver au Canada.

2.3 ACCORDS RAISONNABLES ET INEFFICACES DANS LES NÉGOCIATIONS

2.3.1 PREUVES D’ACCORDS INEFFICACES

L’acceptation d’accords inefficaces et la réticence à les améliorer sont des phénomènes observés dans de nombreuses expériences. Différentes interprétations sont plausibles et ont été formulées à la fois sur des bases théoriques, comportementales et expérimentales. Ce dernier comprend des observations largement publiées sur les biais cognitifs et les limitations, mais aussi les différences dans l’approche des gens pour comprendre les décisions et les processus de négociation, qui sont le résultat de ces processus.

Depuis 1996, des analyses et des négociations bilatérales ont été menées et suivies entre des personnes de cultures multiples et de niveaux d’éducation et de connaissances professionnelles différents. Les négociateurs ont utilisé INSPIRE, qui est un outil web qui permet des négociations anonymes avec l’utilisation de l’analyse conjointe pour construire l’utilité, une facilité de communication pour l’argumentation, et un avantage de visualisation pour la construction d’un graphique pour représenter la dynamique de la négociation et l’histoire.

Entre décembre 1996 et mars 1998, plus de 1 000 (mille) personnes ont échangé via INSPIRE ; environ 59 % sont parvenus à un accord et parmi eux, seuls 46 % sont parvenus à un accord efficace (Optimum de Pareto). INSPIRE propose des améliorations Pareto pour les utilisateurs qui ont conclu un accord inefficace en affichant cinq (5) accords efficaces et en invitant les utilisateurs à poursuivre les négociations. Mis à part ceux qui sont parvenus à un accord inefficace et qui ne souhaitent pas l’améliorer.

Plusieurs raisons suggèrent que les négociateurs ne préfèrent pas les améliorations de Pareto. Il s’agit notamment des cas d’équité qui ont été discutés dans des expériences économiques et qui sont peut-être opposés ou méfiants à l’égard d’un résultat généré par ordinateur. Ceci, en effet, peut fournir une explication au rejet des accords inefficaces.

« Techniquement parlant, ces aspects considérés peuvent être interprétés comme des mensonges cachés par les partenaires. Ainsi, dans l’espace accru de cas, votre règlement d’origine peut, après tout, avoir été Pareto optimal. Korhonen (1998, Apud CRAY et KERSTEN, 1999) suggère que le rejet d’une amélioration de Pareto peut être inclus avec l’introduction d’un expert ou d’un tiers qui fournit une incitation appropriée pour orienter la discussion dans de nouvelles directions.

En effet, un expert ou un tiers modifie les deux contextes dans la dynamique du processus et rend ainsi les résultats incomparables avec une situation où ni l’un ni l’autre n’est présent. C’est ce contexte dépendant des attributs qui est critique, mais qui néglige les problèmes de potentiel de décision.

2.3.2 ATTRIBUTS DÉPENDANTS DU CONTEXTE

L’expansion de l’espace des questions est un phénomène qui se produit souvent dans les négociations lorsque certains attributs (questions) dépendent du contexte. Ce sont les attributs qui décrivent le potentiel de la décision. Il peut s’agir d’un critère visible ou d’une obligation souple liée au problème, au processus ou au « monde extérieur au problème ».

Des exemples de ces attributs sont l’équité, la pression temporaire, le statut social et l’empathie.

French (1986, p.344), declara que: a construção do modelo de decisão produzida como uma reflexão de me capacitar para explorar e (clarificar) esclarecer minhas preferências e opinião. De fato, em muitos casos ele guia sua evolução no que me anima a pensar sobre aspectos do problema, os quais até aqui eu não tinha considerado e, portanto, sobre os quais eu não tinha sentimentos pré-existentes (…) como eu articulo minhas preferências iniciais e opiniões durante a construção do modelo de potencialidades de decisão, minha atenção está atraída para alguma inconsistência entre essas e os canhões da racionalidade.

La différence entre la formation d’une décision unique est qu’à la fin, l’articulation de la préférence est revisitée et les attributs qui à un moment donné n’étaient pas pertinents peuvent finalement devenir critiques.

La prise en compte de l’attribut dépendant du contexte avant le début des négociations peut avoir peu de sens pour la décision en cours de formation. Cela s’explique par le fait que ces attributs ne peuvent devenir présents que dans certaines situations difficiles à prévoir et qu’ils doivent être mis en relation avec le problème de négociation, mais pour les caractéristiques personnelles et/ou professionnelles du négociateur.

Par exemple, une personne peut être « méfiante » vis-à-vis des ordinateurs en général, mais le fait qu’elle accepte de commercer en les utilisant implique son acceptation. Ce n’est que lorsque, et après une négociation difficile, que le système propose une autre solution que le soupçon refait surface.

La décision de produire en général et dans la négociation en particulier est une activité de résolution de problème (c’est-à-dire choisir une décision), c’est un processus impliquant des ressources et des efforts. Les attributs dépendant du contexte peuvent dépendre de leurs attributs dans le processus et pas uniquement de l’attribut du problème (alternatives).

Par exemple, les attributs impartiaux peuvent dépendre des ouvertures initiales (offres) faites par les deux partenaires, de la fréquence des « contre-offres » et des concessions faites par chaque partie.

D’après les exemples ci-dessus, il s’ensuit que l’attribut dépendant du contexte peut refléter les traits psychologiques, l’opinion et le système de valeurs du décideur. Ce n’est pas souvent que les gens changent leurs traits et leurs valeurs, et ici nous ne sommes pas concernés par un cas aussi important que l’apprentissage et la découverte. Ces traits sont néanmoins présents, mais pas forcément perceptibles. On en conclut alors qu’ils jouent un rôle lorsque la situation l’exige, mais qu’ils peuvent ne pas être visibles dans d’autres situations.

2.3.3 RATIONALITÉ

Korhonen et al (1998) spéculent que les gens qui acquièrent une expérience de travail ou obtiennent une éducation supérieure sont plus susceptibles d’accepter une amélioration de Pareto, apparemment parce qu’ils ont des raisons sous-jacentes dans leurs efforts de rationalité économique.

Leur axiome est que la rationalité économique est un principe que les gens devraient appliquer dans la prise de décision. Le corollaire est qu’en rejetant les améliorations de Pareto, les gens violent le principe de rationalité ou vice versa. Les négociateurs rationnels doivent rejeter un accord auquel ils sont parvenus et accepter une alternative qui donne une valeur d’utilité plus élevée pour au moins l’un d’entre eux.

S’ils rejettent une telle offre (suggérée par un ordinateur, un médiateur ou un tiers), ils ne peuvent pas être rationnels. Nous soutenons que ce n’est pas nécessairement le cas et que le fait que deux (2) concepts sont vaguement liés, et qu’ils sont des principes valables pour la décision d’en produire d’autres qui sont rationnellement économiques.

Selon Savage (1972), un décideur/producteur rationnel est celui qui « (…) n’a qu’une décision à prendre dans toute sa vie. Il doit théoriquement décider comment vivre, et s’il peut en principe décider une fois pour toutes.

Les scientifiques de la décision qui suivent et incluent SAVAGE ont à juste titre rejeté cet énorme problème mondial comme irréaliste. Au lieu de cela, ils se concentrent sur les épisodes, les lieux et les décisions partielles qu’ils supposent pouvoir être raisonnablement isolés du programme d’activités du décideur au cours de sa vie.

Le critère de rationalité le plus complet est exprimé en termes de grands problèmes mondiaux, évaluant la rationalité de chaque problème de décision individuel, ce qui n’est pas une tâche facile. Dans de nombreuses situations, il ne peut être réduit à la prise en compte des attributs du problème de décision et des préférences du décideur faites dans des contextes sociaux lorsque les gens interagissent et que le résultat de ces interactions a des conséquences derrière cet épisode.

Les négociations sont un exemple typique de décisions similaires. Il n’est pas surprenant qu’ils puissent rarement être isolés du passé du décideur et de ses projections sur l’avenir.

En théorie, quelqu’un en accord avec les principes de rationalité veut dire qu’il est cohérent avec les principes qu’il a choisis et appliqués dans la vie. Cette cohérence est l’essence de la rationalité (WELLMAN, 1995), car elle relie les décisions différentes et partielles entre une décision de vie.

La cohérence signifie que les décisions locales sont contradictoires les unes avec les autres. De cette manière, l’utilisation du principe de rationalité peut être interprétée comme l’utilisation d’un critère global sur la potentialité de décision.

Le rejet de l’amélioration de Pareto implique que la personne rejette une solution pour laquelle une certaine valeur de critère local est meilleure que la solution acceptée. Puisque c’est le critère global qui détermine si une personne est rationnelle, le rejet de l’amélioration de Pareto a peu d’impact sur le principe de rationalité dans son ensemble.

Cela peut être argumenté car un décideur rationnel doit formuler tous les critères, y compris les critères globaux, qui sont pertinents pour le problème de la transmission de la priorité en choisissant une décision alternative. Cela peut bien être possible dans des problèmes limités et bien définis, mais cela n’est possible que dans des problèmes cognitivement difficiles impliquant des interactions entre les personnes.

2.3.3 CONCLUSIONS DE L’AUTEUR

Le processus de négociation contient un certain nombre d’éléments qui pourraient nuire aux participants pour poursuivre ou écourter l’expérience. Dans une négociation en face à face, de nombreux facteurs peuvent intervenir parmi les arguments, les bluffs, les offres et les désaccords utilisés dans le processus.

Dans un marché électronique, certaines de ces caractéristiques sont réduites, voire éliminées, en particulier les parties de l’échange qui sont basées sur la personnalité. La plupart rehausseraient probablement l’importance des offres et des contre-offres qui sont échangées et les arguments avancés pour les soutenir. Les données recueillies par INSPIRE nous permettent d’examiner certains de ces facteurs pour voir s’ils font la distinction entre ceux qui procèdent à l’après-accord et ceux qui ne le font pas.

Comme dans l’équilibre de Nash, qui représente une situation dans laquelle un jeu implique deux joueurs ou plus, aucun joueur n’a intérêt à changer unilatéralement sa stratégie, devant s’entendre pour obtenir le meilleur résultat possible pour les deux.

L’une des caractéristiques pouvant influer sur les décisions de passer à l’après-accord est le nombre d’offres échangées. En théorie, un grand nombre d’offres peut indiquer que le processus s’est progressivement rapproché de l’accord initial, de sorte que les participants pourraient plus probablement continuer.

Au contraire, un grand nombre d’offres peut laisser penser que le marché a été difficile et donc que les participants ne voudraient pas prolonger l’expérience même si les accords étaient améliorés.

Une inspection de la distribution a montré que ceux qui ont utilisé le mécanisme post-accord avaient fait plus d’offres que ceux qui ne l’ont pas fait. Il semblerait donc que la familiarité avec les deux systèmes ou un signe que l’adversaire fait plus d’offres incline le participant à persister dans l’effort d’obtenir une meilleure affaire.

Ce résultat peut également être interprété différemment. Si le grand nombre d’offres indiquait un chemin plus difficile vers un accord initial, alors passer à l’après-accord peut simplement être une tentative d’améliorer un accord qui, jusqu’à présent, a été moins satisfaisant malgré la conclusion de l’accord.

Nous pouvons tenter d’éclairer davantage ce résultat en examinant deux autres facteurs du processus.

Passer à l’après-accord est une question de cinétique pour maintenir une relation confortable, ce qui, je m’attendrais à ce que cela se reflète dans l’évaluation de l’adversaire. Dans le questionnaire administré à la fin des sujets de négociation, il leur était demandé à quel point leurs adversaires avaient été amicaux. La cordialité, cependant, n’a pas du tout été distinguée entre ceux qui sont passés à l’après-accord et ceux qui ne l’ont pas fait. La perception de l’opposant en tant qu’individu n’a apparemment pas influencé le choix de poursuivre.

Bien que les caractéristiques de l’adversaire n’influencent pas directement les choix des participants, il se peut que la communication entre les négociateurs le puisse. Là encore en facilitant l’échange d’informations puis en rendant la suite plus attractive.

Le résultat présenté dans le tableau ci-dessous apporte une réponse quelque peu contradictoire à cette question.

Tableau 2 – Processus de négociation versus recours au post-accord.

Nombre de cas valides niveau d’importance
Nombre d’offres envoyées 268 .002
Cordialité 169 .939
Nombre de messages envoyés 268 .351
Longueur moyenne des messages 259 .631
Nombre d’offres avec messages 268 .001
Délai moyen entre les échanges 268 .323
Temps restant jusqu’à la date limite 259 .402

Source : INSPIRE Project (1996).

Le nombre de messages envoyés par une personne expérimentée ne fait pas la distinction entre ceux qui ont suivi et ceux qui ne l’ont pas fait. La taille moyenne des messages n’a pas non plus d’effet pour montrer une différence significative. Que l’on envoie trop ou trop peu de messages et que ces messages soient longs ou courts ne fait aucune différence quant à la probabilité qu’ils soient transmis après l’accord. Le volume des communications n’est pas un facteur. Cependant, lorsque nous examinons le nombre d’offres accompagnées de messages, la différence est significative au niveau de 0,001.

Ces deux résultats indiquent que les offres représentent une part importante du mouvement post-deal. Le simple fait de communiquer d’abord avec l’adversaire ne semble pas avoir d’effet sur cet aspect du processus de négociation.

De nombreux messages échangés sans offre contiennent des explications, des arguments ou des offres partielles (les offres formelles ne peuvent être faites qu’avec des valeurs pour les 4 (quatre) sujets). Cependant, un certain nombre de ces messages sont également de nature sociale.

Fait intéressant, ces messages semblent n’avoir aucun effet sur la probabilité de passer à l’après-entente. Lorsqu’il est combiné avec l’absence d’effet sur la convivialité perçue de ce changement/perte, certains doutes quant à l’importance du côté humain du processus pour procéder à l’après-règlement, bien que cela puisse être la nature de la négociation électronique, ou le manque de face- les interactions en face-à-face atténuent ces influences.

Deux autres facteurs ont également été examinés pour leur influence possible sur la décision post-règlement. Compte tenu de l’importance des offres, il est apparu possible que le timing des interactions soit également important pour entourer les participants pour le post-accord. Si les échanges étaient fréquents, les parties pourraient être plus disposées à poursuivre le processus. Le rapport de temps entre les messages n’a pas d’effet significatif.

Enfin, l’influence des délais a été examinée. Le système INSPIRE imposait des délais, à la fois pour des raisons pédagogiques et pour éviter qu’un grand nombre de métiers restent ouverts alors qu’ils n’avaient pas enregistré d’activité récente. Nous avons envisagé la possibilité que l’existence de délais puisse inhiber l’utilisation de l’après-accord pour les deux, parce qu’il n’y avait pas suffisamment de temps ou parce qu’il était perçu/observé comme imposant la clôture du processus.

2.3.4 SUJETS DE DISCUSSION FUTURS

Au début de l’article, il a été demandé “moins c’est mieux que plus”. Cette question reflète l’utilisation des valeurs d’utilité INSPIRE pour évaluer l’efficacité des accords. Si l’utilité ne joue aucun rôle pour les négociateurs d’INSPIRE, cela pourrait être une raison suffisante pour rejeter le post-accord. En tout cas, ce n’est pas le cas puisque 64,4% de la population totale des utilisateurs et 63,8% des utilisateurs ayant conclu des accords inefficaces déclarent que l’utilité est extrêmement ou très utile (valeurs de 1 ou 2 sur une échelle de 7 points).

Nous avons vu que 65,2% des utilisateurs qui ne sont pas entrés dans la phase post-accord et 59,6% de ceux qui ne sont pas entrés dans la phase post-accord considéraient l’utilitaire comme extrêmement ou très utile. De plus, il n’y a pas de différence significative entre ceux qui sont entrés dans l’après-accord et ceux qui ne l’ont pas fait, en ce qui concerne leurs considérations d’importance d’utilité (p=0,441).

Cela implique que l’utilisation de l’utilité, bien que considérée comme très importante dans les négociations, n’influence pas la décision des négociateurs d’améliorer les accords, répondant à la question que beaucoup d’entre eux acceptent moins avant plus.

Bien que l’examen des facteurs susceptibles d’affecter le mouvement post-accord soit limité, il suggère certaines des dynamiques qui pourraient sous-tendre une explication plus approfondie de la réticence générale des négociateurs à passer à la phase post-accord. La rareté emphatique de tout effet de cordialité dans l’utilisation de l’après-transaction rend douteux que les caractéristiques de l’adversaire puissent avoir beaucoup d’impact.

Ce résultat devra peut-être être vérifié en examinant les négociations en face à face et d’autres traits de «désirabilité», mais cela suggère que l’importance de facteurs similaires peut être sous-estimée. Des recherches similaires peuvent également contribuer à éclairer la question de l’influence qu’une personne anonyme inhérente à la négociation électronique a sur le processus dans son ensemble.

L’importance des offres et des messages qui les accompagnent met davantage l’accent sur les éléments réels du processus en tant que moteurs du mouvement post-accord. Il semble que ce soit un moment, peut-être un moment mutuel, qui génère plus d’offres au fur et à mesure qu’elles sont échangées. Ce calendrier est facilité par l’inclusion d’informations complémentaires et de détails sur l’offre. Parallèlement aux conclusions sur la cordialité, ces résultats indiquent que la structure du processus en termes de parties plus formelles de l’interaction est au moins un facteur important pour comprendre pourquoi les négociateurs ne créent ni n’emploient de mécanismes post-accord.

Qu’est-ce que cela implique pour les expérimentateurs qui pourraient souhaiter persuader leurs sujets d’employer des techniques post-accord ?

Tout d’abord, nos résultats, comme beaucoup d’autres, indiquent que le simple fait d’offrir un post-règlement comme un non-risque signifie qu’un moyen d’améliorer un accord n’est pas suffisant. Moins de 21% des sujets éligibles profitent eux-mêmes des opportunités. De plus, 39,4 % de ceux qui sont entrés dans la phase post-accord n’ont pas sélectionné un accord efficace.

Pour les expériences, les résultats impliquent qu’un scénario de négociation simple qui peut impliquer seulement quelques échanges d’offres n’est pas souhaitable pour persuader les participants d’accepter les offres post-accord.

Les travaux suggèrent également d’encourager ou d’exiger que les offres soient étayées par des arguments qui devraient faciliter la poursuite des négociations après la conclusion de l’accord initial. Cela peut même être utile pour des exercices plus réalistes en s’étendant au-delà de plusieurs séances. Cela pourrait augmenter le nombre d’offres et donner un élan qui semble aider au moins certains négociateurs à adopter à la fois les concepts et les pratiques de négociation post-accord vers un commerce optimal de Pareto.

3. CONSIDÉRATIONS FINALES

La pratique du commerce via Internet présente plusieurs caractéristiques qui améliorent la conduite des affaires en général. Le Web permet des niveaux sans précédent de connectivité ou de portée bidirectionnelle, contrairement à la diffusion traditionnelle qui est unidirectionnelle et traditionnellement un moyen de communication bidirectionnel est limité à quelques participants.

Les systèmes d’enchères sur Internet tels que “E-bay” et “Primeiro Auction” (tous deux de 1997) peuvent générer le meilleur prix possible, et de même les groupes de discussion et les technologies collaboratives forment le “colle” qui conduit à la formation de communautés virtuelles. Cela peut certainement affecter l’équilibre des forces dans une situation commerciale.

L’une des conséquences de la portée que peut avoir Internet est la croissance considérable des contacts entre les petites entreprises au-delà des frontières géographiques et culturelles nationales.

Les petits entrepreneurs recherchent des contrats avec des clients géographiquement éloignés. Pris au pied de la lettre, les gens d’affaires (personnes ou institutions formellement formées comme négociateurs) sont amenés à traiter avec des partenaires dont le bagage culturel est inconnu, peu familier.

Tous ces facteurs conduisent à un changement qualitatif dans la nature et la pratique courante de la négociation et impliquent en conséquence la nécessité de changer de formation, le processus tend à être beaucoup plus culturellement sensible (sensibilité) et de préférence technologiquement conscient, ce facteur n’est pas nouveau, et est maintenant requis à grande échelle dans les affaires courantes et pas seulement pour les diplomates et l’élite des entreprises.

Une caractéristique notable du Web est son échelle massive par rapport à diverses dimensions : rapide, haute capacité, bon marché et les transactions se produisent rapidement et en gros volumes.

La technologie a non seulement créé le besoin, mais a également fourni les moyens de fournir des solutions efficaces : le Web est une vaste ressource, un forum de consultation avec d’autres experts et spécialistes, et un moyen d’accéder à des outils d’aide à la négociation. Le web n’est pas un fichier passif d’informations, il peut être utilisé pour transporter des objets « vivants » avec un comportement spécifique dans un certain contexte.

Une idée fausse commune exprimée par les praticiens novices sur le Web est qu’il manque tous les indices importants que le langage corporel fournit dans la négociation en face à face, corroborant ce que l’auteur de l’article mentionne.

Il est important de rappeler que le web n’est pas une « alternative » à une forme d’interaction traditionnelle similaire au face-à-face ou à une conversation téléphonique, mais un complément. En fait, l’absence de négociation en face à face est un avantage, car elle évite le stress concomitant de la négociation à ce niveau (cela se traduit par une vente agressive).

C’est aussi un exercice précurseur dans la relation avec l’IoT (Internet of Things), ouvrant un univers de possibilités de transactions et d’interactions pour soutenir les négociations.

Un aspect important des termes de la négociation qui peut établir une relation entre l’acheteur et le vendeur qui conduit à la continuité de la transaction est le fait que dans le commerce électronique, une complexité importante des termes de la négociation est introduite, le fait de la distance physique entre les partenaires, le fait qu’ils ne se connaissent pas tous les deux, la différence entre les pratiques commerciales et culturelles, tout cela ajoute à la grande complexité.

For last, but not least on e-commerce augmenté le degré de complexité entre l’achat et la vente, mais en même temps, il n’offre pas moins d’opportunités entre petits et grands acheteurs et vendeurs. Les logiciels peuvent rendre les transactions plus efficaces et surmonter bon nombre des difficultés traditionnelles rencontrées dans les aspects culturels et comportementaux identifiés dans les études menées par le projet INTERNEG (1996).

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ANNEXE – NOTE DE BAS

2. Institut national brésilien de la sécurité sociale.

[1] Master en Economie et Gestion d’Entreprise, Post-Graduat en Gestion de Projet, Post-Graduat en Gestion des RH, Post-Graduat en Administration Économique-Financière, Bachelier en Sciences Économiques, Diplômé en Ingénierie de Production.

Envoyé : Septembre 2020.

Approuvé : Janvier 2021.

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