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Interpretação da linguagem corporal aplicada à solução de conflitos

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CONTEÚDO

ARTIGO ORIGINAL

SARKIS, Sadik [1], PEGHINI, Cesar Calo [2]

SARKIS, Sadik. PEGHINI, Cesar Calo. Interpretação da linguagem corporal aplicada à solução de conflitos. Revista Científica Multidisciplinar Núcleo do Conhecimento. Ano. 10, Ed. 01, Vol. 01, pp. 55-76. Fevereiro de 2024. ISSN: 2448-0959, Link de acesso: https://www.nucleodoconhecimento.com.br/lei/interpretacao-da-linguagem, DOI: 10.32749/nucleodoconhecimento.com.br/lei/interpretacao-da-linguagem

RESUMO

O presente trabalho trata de uma abordagem sobre a interpretação da linguagem corporal aplicada como elemento colaborativo e relevante na solução de conflitos no contexto dinâmico do processo de negociação. A interpretação habilidosa dos sinais não verbais emerge como potencial elemento de definição, ou redefinição, das estratégias adotadas previa e durante todo o processo de negociação, contribuindo na superação dos obstáculos enfrentados para se alcançar uma solução favorável aos envolvidos. A solução de conflitos por meio da interpretação da linguagem corporal envolve o reconhecimento e entendimento dos sinais não verbais como meio eficaz e facilitador na comunicação em uma controvérsia surgida durante as negociações, promovendo a resolução de desentendimentos. A sutil linguagem transmitida pelo corpo oferece detalhes e percepções acuradas sobre emoções, intenções e estados mentais relevantes que podem não ser expressos verbalmente. O domínio da linguagem corporal possibilita estabelecer muito mais do que posição ou estratégia eficiente, mas principalmente desenvolver empatia, além de construir uma relação de confiança, harmonia e entendimento mútuo com outra pessoa, essenciais em diversos contextos, como em negociações, interações profissionais e muitas outras situações sociais. A interpretação da linguagem não verbal também permite detectar potenciais mal-entendidos, facilitando a abordagem de questões subjacentes. Em negociações, cujas situações de conflito estão presentes, a habilidade de ler os gestos, expressões faciais e posturas pode melhorar a compreensão mútua, promover a confiança e contribuir para soluções mais colaborativas e satisfatórias de controvérsias, além da pacificação de conflitos.

Palavra-chave: Interpretação, Linguagem corporal, Linguagem não verbal, Técnica de negociação, Estratégia.

1. INTRODUÇÃO

A linguagem corporal refere-se à comunicação expressa por meio de gestos, posturas e movimentos do corpo. Oferece uma oportunidade peculiar na compreensão das emoções, intenções e percepções muitas vezes não são expressas verbalmente, desempenhando um papel fundamental na interação humana, complementando e, em alguns casos, até substituindo a comunicação verbal. A linguagem corporal é uma forma de expressar emoções, intenções, atitudes e estados de espírito por meio de sinais visíveis.

Como elemento utilizado em negociação, é relevante técnica de comunicação não verbal que inclui gestos das mãos, expressões faciais, disposição do corpo, movimentos dos olhos, tom de voz, entre outros. Com efeito, quando aplicada de forma perspicaz, torna-se um instrumento colaborativo e potencializador nas negociações com capacidade de estabelecer uma relação de confiança, compreender as necessidades subjacentes e construir soluções mutuamente benéficas.

Assim, o estudo foi baseado na revisão de literatura direcionada, tendo por objetivo desvendar a comunicação não verbal como elemento relevante dentre as técnicas de negociação com capacidade de ir além das palavras proferidas, debruçando-se ao mundo da linguagem corporal como meio eficaz na solução de controvérsia objeto de uma negociação.

O plano de trabalho consiste em dois momentos. No primeiro, é apresentada a negociação como elemento indissociável do cotidiano. De fato, a negociação está presente em diversas áreas da vida, tanto pessoal quanto profissional. Ela envolve o processo de comunicação entre duas ou mais pessoas com o objetivo de alcançar a solução de determinada controvérsia envolvendo desde a simples interações até relacionamentos mais complexos. Ou seja, pode envolver a decisão de onde jantar até estabelecer regras num relacionamento pessoal ou empresarial, entre sócios ou empregados. Muitas decisões na vida envolvem compromissos e acordos. Tomar decisões em grupo frequentemente requer negociação para alinhar diferentes opiniões e interesses. Neste aspecto, conflitos são inevitáveis e a negociação é, muitas vezes, a chave para uma resolução pacífica. Seja em situações familiares, comunitárias ou internacionais, a capacidade de negociar pode ajudar a evitar confrontos e encontrar soluções mutuamente aceitáveis.

O primeiro momento se encerra com a breve avaliação das técnicas de negociação na construção de um racional capaz de instruir o negociador na transposição de barreiras, muitas vezes subjetivas, para obtenção de um resultado positivo da negociação. As técnicas de negociação são estratégias que exigem habilidades específicas utilizadas por indivíduos ou grupos para alcançar acordos mutuamente benéficos em uma variedade de contextos, como negócios, relações pessoais, disputas legais, entre outros. Essas técnicas visam facilitar o processo de negociação, melhorar a comunicação e maximizar os resultados positivos para todas as partes envolvidas, se adequadamente aplicada, traduzem em uma habilidade vital para melhorar significativamente a qualidade das interações e ajudar a alcançar resultados mais satisfatórios em diferentes aspectos da vida.

No segundo momento, o trabalho aborda a linguagem corporal, propriamente dita, como elemento relevante na exposição de emoções que, não raro, evidenciam a posição amigável ou beligerante das pessoas presentes em uma negociação, razão pela qual também aborda a interpretação da linguagem corporal como meio eficaz da percepção de mensagem não verbal da tendência do negociador pelos sinais, muitas vezes inconscientemente transmitidos, mas reveladora, se corretamente compreendida. Sinais esses emanados da postura do corpo humano e que frequentemente ditam as circunstâncias, favoráveis ou não, da arena de uma negociação. Dominar a interpretação não verbal pode trazer vários benefícios significativos, além de implicar na mudança de um cenário desfavorável para um outro mais propício a alcançar um resultado mais favorável.

A segunda parte é concluída com a interpretação consciente da linguagem corporal na qualidade de elemento revelador de sinais de impasse, resistência ou anuência. Apresentar as suas intenções por meio de expressões conscientes também é uma estratégia eficaz, quando se pretende deixa claro a sua posição e finalidade no tabuleiro que não outra, senão a vitória. Ou seja, em uma competição desestabilizar o seu adversário é um exemplo onde a expressão corporal intimidadora pode ser um fator positivo, oportunidade em que este trabalho apresenta um peculiar exemplo de intimidação corporal de natureza competitiva, cuja leitura para o adversário se traduz, no mínimo, como um grande desafio pela frente.

O resultado do trabalho evidencia que o domínio da arte na interpretação da linguagem corporal em negociações oferece vantagens consideráveis. É habilidade valiosa que aprimora a comunicação, a negociação e as relações interpessoais. Isso permite que os indivíduos se destaquem na compreensão das complexidades das interações humanas, promovendo resultados mais positivos em uma variedade de situações negociais de natureza pessoais ou profissionais. A habilidade na interpretação dos sinais corporais não verbais permite ao negociador uma compreensão mais profunda e eficaz da dinâmica interpessoal.

Uma leitura precisa da linguagem corporal pode contribuir para a construção de um acordo mais satisfatório e duradouro, promovendo relacionamentos positivos a longo prazo. A partir daí, é possível adotar abordagens específicas que facilitam a superação de obstáculos e o desenvolvimento de soluções que sejam satisfatórias e bem-sucedidas. Esse processo de interpretação permite alcançar objetivos desejáveis, além de criar um ambiente mais favorável na compreensão dos desafios de forma clara, possibilitando a definição de estratégias eficazes, tornando a negociação mais dinâmica e produtiva. Assim, ao dominar e implementar a leitura corporal o processo de negociação pode se tornar mais propício a alcançar um resultado satisfatório, transformando a interpretação dos sinais corporais como uma ferramenta valiosa para alcançar resultados satisfatórios em um ambiente de negociação.

2. NEGOCIAÇÃO: IMPOSIÇÃO COTIDIANA

A negociação é um elemento que se faz presente na vida de cada um, sem se importar com as aptidões ou habilidades do indivíduo, razão pela qual a necessidade do ato de negociar pode se manifestar de forma simples e agradável, mas também de forma difícil e estressante. O fato é que a negociação estará presente no dia a dia de todos, tornando o indivíduo um negociador em potencial, independente do desejo pessoal ou alheio.

Com efeito, não é sem razão que William Ury destaca que “todos nós podemos ser negociadores, mas nem todo mundo gosta de negociar” (Ury, 2019, p.23), uma vez que nem sempre uma negociação envolve situação e pessoas, cujos interesses são compartilhados. Porém, muitas vezes, senão em sua maioria, a negociação traz em seu bojo situações e pessoas irritadas, não raramente com uma postura inflexíveis, exigindo que os envolvidos enfrentem desafios, divergência de interesses, falta de confiança, conflitos pessoais, emoções intensas, cultura diferentes, entre outros, mas todos consistindo em obstáculos significativos ou resistência considerável ao tentar chegar a um acordo ou resolver um conflito pelo entendimento comum proporcionado pela negociação.

Com propriedade Ury destaca ainda que conhecer o cenário da negociação, aí envolvendo, conhecer a outra parte, suas intenções, suas melhores chances, as alternativas, tanto da outra pessoa quanto, e principalmente, as suas próprias nas conhecidas negociações difíceis. Assim, Ury conclui que conhecer a si mesmo em uma negociação é relevante passo para uma negociação favorável, ao asseverar que “os maiores obstáculos para conseguir o que queremos na vida não são as outras partes, por mais intratáveis que sejam os adversários, mas, sim, nós mesmos” (Ury, 2015, p.11).

São as conhecidas negociações difíceis. Ury aborda o tema sobre negociações difíceis trazendo o resultado de anos no acompanhamento de negociações conflitantes, onde observou que tal posição exacerbada dos envolvidos em nada contribuiu, muito pelo contrário, diminui a fatia daquilo que esperado, não apenas para um, mas para todos os envolvidos que se prestam a adotar medidas descompensadas, ao afirmar:

[…] Nós nos sabotamos reagindo de maneira incompatível com os próprios interesses. Numa disputa de negócios, um sócio chama o outro de mentiroso na imprensa; este, por sua vez, entra com uma ação por difamação, envolvendo ambos em um processo judicial dispendioso. Em uma conversa delicada sobre divórcio, o marido se descontrola, ataca verbalmente a mulher e sai da sala fora de si, comprometendo o próprio interesse expresso de resolver o conflito em termos amigáveis, para o bem da família.

Por trás de nossas reações tempestuosas em momentos de confronto está a mentalidade hostil ganha-perde, com base no pressuposto de que só uma das partes deve sair vitoriosa – nós ou eles -, não ambas. Não importa que sejam gigantes dos negócios lutando pelo controle de um império comercial, crianças engalfinhando-se por um brinquedo ou grupos étnicos brigando por um território, todos parecem partir da premissa de que um lado só vence se o outro perder. Mesmo quando queremos cooperar, receamos que o outro lado tire proveito da situação, explorando-nos. O que sustenta essa mentalidade é o senso de escassez, o medo de que os recursos não sejam suficientes e por isso temos de garantir a nossa parte, mesmo que em prejuízo aos outros. Com frequência, o resultado dessa forma de agir é os dois lados ficarem com menos. (Ury, 2015, p.11)

Considerando que os envolvidos numa negociação poderão ser os obstáculos de si mesmo, o autor sugere transformar estes obstáculos em aliados durante o processo de negociação. Este processo Ury chamou de “um processo de transformação pessoal de oponente em aliado”, culminando no que ele chamou de “chegar ao sim com você mesmo”, vindo a ser o nome de uma de suas obras.

Disposto a disseminar a cultura de um relacionamento mais saudável nas negociações, expõe suas pretensões sobre a obra citada acima, como sendo uma arte de sucesso pessoal no jogo da vida, com as palavras:

[…] Minha grande esperança é que chegar ao sim com você mesmo não só melhorará sua eficácia ao negociar com os outros, mas também o levará, em um contexto mais amplo, a desenvolver a satisfação interior, tornando seus relacionamentos mais saudáveis. Espero que a mudança de sua atitude interior de não para sim deixe-o preparado para vencer o jogo mais importante de todos: o jogo da vida.

Por maior que possa ser o desafio, as recompensas potenciais são muito maiores: a paz na mente e no coração, que vai ajudá-lo a contribuir para um mundo mais pacífico, a começar pelos seus círculos mais próximos – família, trabalho, comunidade, etc. (Ury, 2015).

Lidar com negociações difíceis requer habilidades avançadas de comunicação, principalmente na arte de conhecer a si mesmo, como forma de facilitar ou viabilizar uma virada positiva em negociações complicadas, sendo uma prática valiosa no desenvolvimento de relacionamentos positivos, o alcance de objetivos e o sucesso em diversas áreas da vida pessoal e profissional, ainda mais quando se busca acordos mutuamente benéficos.

Quando o objeto de uma negociação é alcançar um acordo benéfico e que favoreça ambas as partes, saber conduzir negociações difíceis permite-se explorar soluções criativas visando encontrar um ponto de equilíbrio que atenda aos interesses dos envolvidos.

Incontestável é a contribuição no trato dispensado entre os indivíduos durante a negociação para construção de uma relação interpessoal, gerando empatia, criatividade recíproca na busca de soluções e, muitas vezes, a capacidade de gerenciar conflitos de maneira construtiva. Estratégias dotadas pelas técnicas de negociação como a escuta ativa, a busca de interesses comuns e a criação de opções mutuamente benéficas, podem ser particularmente úteis em negociações desafiadoras consideradas difíceis.

2.1 TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO: BREVE INTRODUÇÃO

As técnicas de negociação são estratégias e abordagens utilizadas para alcançar acordos mutuamente benéficos entre as partes envolvidas. Essas técnicas visam otimizar os resultados, promover a cooperação e gerenciar conflitos de maneira eficaz, além de não serem módicas, diversas são as obras literárias, cujas páginas se debruçam no árduo compromisso em desvendar e disseminar estas técnicas.

Seguindo a máxima de que “informação é poder”, relevante saber com quem se está negociando. Neste sentido, pesquisar informações prévias sobre as partes envolvidas, seus interesses, objetivos e limites são iniciativas relevantes. Quanto mais preparado e munido de informações estiver, maior será a oportunidade de conduzir a negociação para uma resolução conjunta de problemas, identificando e fazendo a leitura e a interpretação adequada dos interesses, das preocupações, das necessidades, dos temores e dos desejos que motivam e sustentam a postura e a posição dos envolvidos em uma negociação (Ury, 2019, p.24).

O resultado positivo de uma negociação muitas vezes depende da identificação e superação de obstáculos. As técnicas de negociação apresentam as estratégias e, a depender da obra e do autor, com a apresentação de etapas de maneira clara e didática simplificada, definindo metas específicas e realistas para a negociação, firmando objetivos como forma de direcionar a discussão e a avaliar propostas.

Se a negociação é difícil, utilizar uma comunicação clara e assertiva é essencial para compreensão da mensagem, evitando mal-entendidos, além de contribuir na obtenção de soluções favoráveis. Ouvir atentamente as preocupações e interesses da outra parte é muito importante. A escuta ativa demonstra respeito e evidencia o real interesse no entendimento mútuo, contribuindo para identificar alternativas viáveis para negociação. Quanto mais alternativas forem consideradas, maior a probabilidade de encontrar soluções criativas e satisfatórias para ambas as partes.

Neste sentido, Ury destaca os benefícios pessoais que as partes podem obter na resolução conjunta de problemas, poupando energia e tempo indo, direto ao problema, como segue:

[…] A resolução conjunta de problemas baseia-se nos interesses, e não em posições. Vocês começam identificando os interesses de cada um, as preocupações, as necessidades, os temores e os desejos que fundamentam e motivam suas posições opostas. Em seguida, vocês exploram diferentes opções que podem satisfazer esses interesses. O objetivo é chegar a um acordo satisfatório para os dois lados de maneira eficiente e amigável. (Ury, 2019, p.24)

Concentrando os esforços no problema, as partes podem direcionar forças no que é relevante para uma solução mútua, ao invés dos ataques recíprocos sem qualquer efetividade na solução da demanda. Sustentando esta posição, Ury ainda apresenta a utilização de uma abordagem combinando a flexibilidade, e a inflexibilidade, como características necessariamente ponderadas na resolução conjunta, nas seguintes palavras:

[…] Essa abordagem não é nem totalmente flexível nem totalmente inflexível, mas uma combinação dessas duas características. É flexível com as pessoas e inflexível com o problema. Em vez de atacarem um ao outro, vocês se unem para atacar juntos o problema. Em vez de cada um ficar de um lado da mesa, vocês se sentam um ao lado do outro e enfrentam o problema em comum. Em resumo, vocês transformam um confronto cara a cara em uma resolução de problemas lado a lado. Esse é o tipo de negociação que Roger Fisher e eu descrevemos em nosso livro Como chegar ao sim. (Ury, 2019)

Ceder também faz parte de uma boa técnica de negociação, desde que seja com estratégia. Concessões podem contribuir para construir um relacionamento de confiança, mas é importante não renunciar a elementos cruciais. Para tanto, estabelecer uma boa relação entre as partes cria um ambiente mais amigável e propício à colaboração, incluindo a capacidade de lidar com objeções e divergências com habilidade não beligerante de gestão de conflitos de maneira construtiva. Afinal, negociar não é apenas para se chegar a um acordo, mas também para conseguir o que se quer (Ury, 2015, p.11)

É importante adaptar essas técnicas às circunstâncias específicas de cada negociação e considerar fatores como a cultura e a personalidade das partes envolvidas. A negociação eficaz muitas vezes requer flexibilidade e habilidade para adaptar as estratégias de acordo com o desenvolvimento da situação. É importante que o negociador esteja atento às mudanças, ajustando a abordagem conforme o andamento das conversas e o comportamento da outra parte. Essa adaptabilidade permite reagir a novas informações ou condições inesperadas, aumentando as chances de alcançar um acordo satisfatório para todos os envolvidos. O sucesso de uma negociação depende não apenas da preparação, mas também da capacidade de avaliar e modificar táticas ao longo do processo, promovendo uma comunicação mais eficiente e resultados mais positivos.

3. LINGUAGEM CORPORAL: LEITURA DAS EXPRESSÕES

A linguagem corporal refere-se à comunicação não verbal expressa por meio de gestos, expressões faciais, posturas e movimentos do corpo e está intrinsicamente vinculada às emoções. As expressões físicas do corpo muitas vezes manifestam reflexos diretos do estado emocional de uma pessoa. É uma forma de expressão não verbal que desempenha um papel crucial na transmissão de sentimentos, intenções e reações emocionais que, se dominada a arte da linguagem corporal, pode ter efeito direto de leitura e compreensão da comunicação humana não verbal.

Compreender as atitudes corporais é essencial para uma comunicação eficaz, sendo muitas vezes tão importante quanto a linguagem verbal. Gestos, expressões faciais e postura revelam emoções e intenções, muitas vezes ocultas nas palavras. Um negociador, por exemplo, que identifica sinais sutis de desconforto ou hesitação no interlocutor pode adaptar sua abordagem para melhorar o diálogo. Além disso, a linguagem corporal reforça ou contradiz o que é dito verbalmente, proporcionando uma visão mais completa e autêntica do que realmente está sendo comunicado. Ao dominar essa percepção, é possível fortalecer relacionamentos, construir confiança e evitar mal-entendidos, favorecendo interações mais assertivas e produtivas.

Porém, a linguagem corporal é muito mais antiga que a linguagem verbal. Allan e Barbara Pease, na obra intitulada “Desvendando os segredos da linguagem corporal”. Neste trabalho os autores acentuam a antiguidade da manifestação não verbal ao dizerem que “a leitura das atitudes e pensamentos expressos no comportamento das pessoas foi o primeiro sistema de comunicação usado pelo ser humano, muito antes do desenvolvimento da linguagem oral”. (Pease, 2005, p.16)

Entender a linguagem corporal é elemento primordial para uma comunicação eficaz no processo de negociação, especialmente em situações em que as palavras podem não ser suficientes para transmitir intenções, sentimentos ou atitudes. Ela é frequentemente utilizada em contextos como negociações, entrevistas, interações sociais e até mesmo no desenvolvimento de personagens no teatro e cinema. Neste sentido, também destacam Allan e Barbara Pease:

[…] Os atores do cinema mudo, como Charles Chaplin, foram os pio- neiros das técnicas de linguagem corporal, então o único modo de comunicação disponível na tela. A técnica de um ator era considerada boa ou má à medida que ele fosse capaz de usar gestos e sinais corporais para se comunicar com o público. Com a popularização do cinema falado e a conseqüente perda de importância dos aspectos não-verbais da representação, muitos atores do cinema mudo caíram na obscuridade. Só sobreviveram os que eram dotados de talentos verbais e não-verbais. (Pease, 2005, p.17)

Em um ambiente onde a expressão corporal é essencial pela sua natureza, movimentos sutis e rápidos têm o condão de revelar emoções genuínas, muitas vezes ocorrendo de forma inconsciente, tais com os movimentos das mãos, braços e corpo. Esses movimentos podem expressar emoções, intenções ou enfatizar pontos durante a comunicação, assim como os reflexos na mudança na musculatura facial que denotam emoções e estados mentais. Um sorriso pode indicar felicidade, enquanto uma testa franzida pode indicar preocupação. A maneira como uma pessoa posiciona seu corpo, incluindo a inclinação, a posição dos ombros e a orientação em relação aos outros pode transmitir uma postura de confiança, abertura ou defensividade.

Houve uma época em que a maior parte da comunicação entre as pessoas era por intermédio de cartas, livros, entre outras formas de mesma natureza. Então a percepção que se podia abstrair de uma pessoa não era de forma presencial, mas sim, por intermédio da escrita. Isso beneficiou aquelas pessoas, cuja postura corporal ou expressões faciais não lhes favoreciam na conquista da confiança das demais pessoas, porém, agraciavam aqueles dotados de boa eloquência escrita. Houve também a época em que a linguagem oral deu a oportunidade de destaque aquelas pessoas agraciadas pelo dom da oralidade. A chamada “era do rádio”. A comunicação por meio do rádio não propiciava uma percepção da pessoa, tendo em vista que, tal como na comunicação escrita, não havia a possibilidade de visualização corporal.

A importância histórica e revolucionária da comunicação entre as pessoas, tanto escrita, quanto oral, não deve ser diminuída pela impossibilidade da percepção presencial, mesmo que prejudicando a leitura das atitudes e do comportamento dos agentes envolvidos. Na realidade são essencialmente complementares, principalmente quando o sucesso da leitura corporal consiste “na capacidade de captar o estado emocional de uma pessoa escutando o que ela diz e observando seus gestos e atitudes”. (Pease, 2005, p.19)

A interpretação, seja ela qual for, precisa ser correta para que se tenha o aproveitamento máximo da leitura de determinado cenário. Mas errar faz parte de qualquer aprendizado, principalmente ao se enveredar pela incomum leitura das expressões.

Com efeito, na tentativa de identificar se a leitura da mensagem corporal transmitida em um determinado contexto está correta, a título de aprendizagem, pode-se escolher uma determinada situação para testar o resultado de uma leitura corporal. Para tanto, é trazida o exemplo da leitura de dois cenários, um com uma leitura correta e outro cenário de leitura equivocada, ambos os cenários são trazidos por Pierre Weil e Roland Tompakow, em obra literária conjunta, ricamente ilustrada, denominada “O Corpo Fala – A linguagem da comunicação não verbal”, como segue:

[…] Você descobre logo de início duas pessoas, sentadas uma diante da outra, numa reunião social. Estão descontraídas, mergulhadas em conversa mutuamente atraente.

Instintivamente cruzam e descruzam pernas, tomam diversas posições de braços e tórax, uma praticamente imitando a outra. Isto sem dúvida é sinal de simpatia entre ambas. E tem mais, quem primeiro modificar a posição (logo a seguir imitada pela outra) é o líder momentâneo da conversa. (Weil e Tompakow, 2023, p.43)

Na situação acima, a interpretação corporal deixou claro quem está no comando daquele diálogo silencioso por traz do diálogo falado. Pode-se ficar surpreso e gratificado pelo resultado positivo da interpretação. Mas o segundo cenário abaixo, trazido pelos citados autores, vai revelar a possibilidade do equívoco na interpretação, sendo ele:

[…] Aconteceu com o Roland, num coquetel muito concorrido de inauguração de um Salão de Belas-Artes. Ei-lo plantado firme diante de um quadro (dele, “por coincidência”) quando uma bonita jovem a seu lado deixou cair o catálogo. Ele chegou a esboçar um início quase imperceptível do ato de abaixar-se, mas reprimiu-o logo e, imediatamente, “descobriu” um pintor amigo do outro lado da sala. Com expressão de ter encontrado o Filho Pródigo, disparou naquela direção, fingindo não perceber o pequeno incidente.

Homem desinteressado naquela jovem a ponto de ser grosseiro.

Egocêntrico! Mal-educado!

Bem, na verdade houve o seguinte: ele chegou a murmurar entre dentes para a jovem (que era a senhora dele) a palavra “calças”, antes de agir daquela maneira. Porque estava estreando um par daquelas calças modernas apertadas; ambos já haviam percebido uns estalos em certas costuras estratégicas e simplesmente era por demais arriscado abaixar-se! (Weil e Tompakow, 2023, p.43).

O exemplo acima ressalta que nem tudo é o que aparenta ser. Ou seja, mesmo com as melhores habilidades com a interpretação corporal, os erros e equívocos podem ser inevitáveis. Mas tudo estaria, como dito, na esfera da aprendizagem ou, como se prefere dizer no mundo dos negócios empresariais, tudo estaria dentro do risco mensurado do negócio, ou ainda melhor, dentro da sua margem de erro aceitável.

Fato é, ser inegável a importância da interpretação correta da linguagem corporal e sua relevância na condução do processo de negociação ao desvendar a mensagem passada pelas pessoas envolvidas. Independente de margem de erro, um grau elevado na eficiência da leitura das expressões corporais tem o relevante poder de enriquecer a comunicação entre os indivíduos e promover a empatia, além do indubitável fortalecimento do relacionamento interpessoal, ainda mais quando se objetiva um determinado resultado em uma controvérsia considerada difícil, do ponto de vista de alinhamento consensual.

3.1 INTERPRETAÇÃO DA LINGUAGEM CORPORAL NA NEGOCIAÇÃO

A interpretação da linguagem corporal é uma habilidade que envolve captar e atribuir significado aos sinais não verbais, como gestos, expressões faciais, posturas e movimentos do corpo. Esses sinais revelam informações valiosas que, muitas vezes, não são expressas verbalmente, proporcionando uma visão mais completa das emoções, intenções e estados mentais das pessoas.

Na comunicação interpessoal, essa habilidade é fundamental, pois possibilita que se vá além das palavras ditas, acessando nuances do que a outra pessoa realmente sente ou pensa. Alguém que domina essa interpretação é capaz de perceber sinais de desconforto, entusiasmo, incerteza ou sinceridade, ajustando suas respostas e comportamentos de acordo com o que percebe. Essa sensibilidade permite criar um ambiente mais empático e assertivo, fortalecendo os relacionamentos e favorecendo uma comunicação mais clara e eficaz, seja em contextos pessoais ou profissionais.

Durante as negociações a interpretação da linguagem corporal desempenha um papel crucial, pois oferece detalhes valiosos sobre as emoções, intenções e reações das partes envolvidas em uma negociação, tanto que não são raras as obras literárias que se dedicam ao tema, apresentando algumas diretrizes para a interpretação da linguagem corporal específica para o contexto negocial, tal como, observar a linguagem corporal das outras partes para identificar sinais iniciais de conforto, ansiedade, confiança ou desconfiança.

A linguagem corporal envolve comunicação entre pessoas. Sendo assim, ela pode transmitir uma posição de dominância de uma sobre a outra pessoa, se a demonstração de dominância for a estratégia adotada para determinada situação. O poder tem o condão de expandir não apenas a mente humana, mas expande a postura daquele que o demonstra. Ou seja, a demonstração de poder expande a linguagem corporal do indivíduo.

Uma postura corporal expandida significa que o poder, ao conceder ao indivíduo o sentimento de ser poderoso, torna o corpo maior. Neste sentido, Amy Cuddy expõe exemplos apropriados ao tratar deste fenômeno:

[…] Seja em caráter temporário ou permanente, benevolente ou sinistro, o status e o poder se expressam por exibições não verbais evoluídas: membros afastados do corpo, alargamento do espaço ocupado, postura ereta. Pense na Mulher-Maravilha e no Super-Homem. Qualquer personagem de John Wayne. O Frank Underwood de Kevin Spacey em House of Cards. Um dançarino de Alvin Ailey expressando libertação e liberdade. Quando nos sentimos poderosos, nós nos retesamos. Empinamos o queixo e recuamos os ombros. Estufamos o peito. Separamos os pés. Erguemos os braços. (Cuddy, 2016, p.127)

Apesar da leitura das expressões numa negociação ter por finalidade o equilíbrio e a empatia, visando uma convergência de entendimento para a conclusão de negociações, muitas vezes difíceis, uma exposição de linguagem corporal expansiva e aberta pode ser adequada quando a mensagem a ser passada a outra pessoa seja no sentido de desestimulo. Um exemplo de posição corporal de dominação considerada eficiente para os fins que se destina, são as demonstrações de intimidação que as coreografias ensaiadas de equipes em competições esportivas buscam imprimir uma sobre as outras.

Aprofundando a situação de intimidação esportiva mencionada, foi identificado que o modelo de exibição de poder mais impactante identificado neste estudo envolve gestos e posturas específicas, diz respeito ao jogo de rúgbi onde a seleção masculina da Nova Zelândia, os chamados “All Blacks”[3], destilam, com requinte, seus movimentos de intimidação. Esse modelo amplia a percepção de força e domínio para pavimentar a desejada atmosfera de desconforto alheio, sendo fundamental para estabelecer presença e confiança perante os adversários.

No início da partida, após o canto do hino nacional, a aludida seleção se prepara para realizar uma dança de origem maori[4]. Esta dança é tradicionalmente denominada Haka[5]. Na opinião da grande maioria dos neozelandeses, estes movimentos dançantes tradicionais são mais importante do que o próprio hino nacional. O Haka é descrito por Amy Cuddy da seguinte maneira:

[…] Pés afastados e bem firmados, joelhos ligeiramente flexionados, os Al Blacks aguardam. Seu capitão anda para lá e para cá entre os colegas de time tal qual um tigre na jaula, depois brada uma ordem em maori. Imediatamente, com ferocidade controlada, seus colegas de time respondem, ao mesmo tempo que se colocam na primeira posição do que se desenrolará como uma dança provocadora. Sincronizados, lenta, mas vigorosamente, eles fazem uma série de posturas, gestos e expressões faciais bem poderosa — olhos arregalados ao máximo, peitos estufados, mãos batendo nas coxas, pés batendo no chão. Seu canto é alto e profundo. A cada movimento, parecem estar se expandindo e lançando raízes no solo. Devagar, inexoravelmente, avançam rumo aos oponentes, terminando com olhos arregalados e mostrando as línguas. (CUDDY, 2016, p.126)

Efetivamente, para quem assiste a dança dos All Blacks, o visual pode ser intimidador, mas, ressalvado o exemplo da dança Haka, o contato visual pode indicar confiança e sinceridade. Assim, manter o contato visual é relevante, mas evitar o olhar excessivamente intenso, sob pena de ser interpretado como ato de confronto, tal como a intimidação da equipe neozelandesa pretende demonstrar perante o seu adversário com a demonstração de poder citada acima.

O contato visual permite observar a postura e, principalmente, as mudanças de postura das pessoas. Sua relevância consiste em identificar, por exemplo, uma postura aberta ou fechada. A postura aberta pode indicar disposição para colaborar, enquanto uma postura fechada pode sugerir defensividade ou resistência, sem prejuízo às gesticulações, pois, gestos abertos e naturais podem indicar uma abordagem positiva, enquanto gestos fechados podem sinalizar desconforto ou discordância, assim como as expressões faciais que podem revelar muito sobre as emoções. Sorrisos genuínos, olhares concentrados ou franzir de sobrancelhas podem oferecer pistas sobre o estado emocional da outra parte durante as negociações.

Prestar atenção nas mudanças ou variações do contexto da mensagem corporal durante a negociação é relevante, tal como uma mudança na expressão facial que passa de neutra para positiva, pode indicar receptividade a uma proposta. Outrossim, uma mudança para uma postura relaxada após um acordo pode indicar satisfação, enquanto a tensão persistente pode sinalizar desconforto e, desta forma, sugerir desacordo por indicar ansiedade ou preocupação.

O autocontrole emocional também é relevante, pois a sua linguagem corporal também pode estar sendo objeto de avaliação dos demais negociadores. Neste sentido, Paul Ekman destaca que as experiencias pessoais são fatores determinantes na formação das características e reações de cada um.

[…] A frequência de nossos episódios emocionais é outro traço determinante na compreensão do perfil emocional do indivíduo. Você pode ser uma pessoa que se enfeza lentamente e nunca fica furiosa, cuja raiva dura um tempo e, em seguida, desaparece imediatamente, mas você pode ter esses episódios apenas algumas vezes por ano. Ou você pode tê-los algumas vezes por semana. Nossa capacidade de controlar o que fazemos, dizemos e sentimos durante um episódio emocional também é um elemento importante no perfil emocional individual, embora outro aspecto seja a clareza ao sinalizar como estamos nos sentindo. Algumas pessoas possuem sinais muito sutis para demonstrar isso, mesmo quando não estão tentando controlar. Outras pessoas apresentam expressões faciais evocais muito fortes e claras, mesmo quando tentam controlá-las. Finalmente, temos os eventos que ativam prontamente cada uma de nossas emoções. (Ekman, 2011, p.241)

Assim, monitorar a própria linguagem corporal para garantir que a sua mensagem está sendo transmitida de forma satisfatória e desejada consiste em providência cautelar aconselhada. Manter a calma e a postura adequada também pode influenciar positivamente a outra parte. Porém, importante tomar cuidado com a postura, principalmente quando se acredita que ela está sob controle.

De fato, pode ser confortante achar que a postura pode estar conscientemente sob controle. Mas se ignora o fato do pensamento. Incontestável que o pensamento tem o condão de dominar inconscientemente a pessoa.

Weil e Tompakow destacam no livro de coautoria, “O Corpo Fala – A linguagem da comunicação não verbal”, como o pensamento pode ser dominante, quando atesta a dificuldade que é “parar de pensar”, trazendo a seguinte situação: “se concentrar num relógio a fim de ouvir seu barulhinho; em poucos segundos você não o ouve, pois os seus pensamentos o impediram!”. (Weil E Tompakow, 2023, p.259)

Estes autores também trazem na citada obra uma contundente situação evidenciando o quanto é difícil parar de pensar. A referida situação exemplificativa demonstrar o mesmo efeito inconsciente da dificuldade de controlar a própria postura, sustentando que “a linguagem silenciosa do corpo que muitas vezes contradiz a palavra falada, mas diz a verdade nua e crua é, como você já deve ter percebido, completamente inconsciente.”.

O exemplo citado deve ser realizado imediatamente e sem pensar, da seguinte maneira:

[…] Pare já na posição em que você está, sem modificar um gesto; agora observe onde está a sua perna direita, a sua perna esquerda, a sua mão direita, esquerda; a posição da sua cabeça; a direção do seu olhar; a sua boca está aberta ou fechada; você está sentado reto ou curvado?

Você “sabia” destas posturas? Certamente não; pode-se afirmar sem engano que você na realidade não tinha consciência das suas posturas! É o que acontece com todo mundo. (Weil e Tompakow, 2023, p.258)

Por fim, é possível controlar a nossa postura de forma consciente. Porém, este controle da expressão física somente se torna eficiente por poucos segundos ou minutos, a depender da evolução de cada pessoa. Mas inegável que, apesar do breve controle de algumas posturas corporais, fato é que inúmeras são as mensagens corporais silenciosas transmitidas inconscientemente que podem dizer muito sobre uma pessoa então breves instantes.

Sendo assim, independente de controlar a expressão corporal e a mensagem que se pretende transmitir, interpretar as emoções subjacentes por trás da linguagem corporal tem o condão de revelar a verdadeira posição ou reação da outra parte, mesmo que não seja expressa verbalmente.

A interpretação da linguagem corporal na negociação não é uma ciência exata, mas desenvolver essa habilidade pode representar uma vantagem significativa, permitindo ajustes necessários na estratégia de negociação em tempo real. É importante lembrar que a interpretação deve ser feita com sensibilidade e sempre levando em consideração o contexto cultural e individual das pessoas envolvidas como forma de construir uma vantagem eficaz na negociação.

4. CONSIDERAÇÕES FINAIS

A negociação é elemento indissociável do cotidiano, estando presente em diversos momentos da vida, tanto pessoal quanto profissional, consistindo basicamente num processo de comunicação entre duas ou mais pessoas com o objetivo de alcançar a solução de determinada controvérsia envolvendo desde as mais simples das interações até controvérsias mais complexas.

A interpretação da linguagem corporal na negociação é uma habilidade valiosa que pode fornecer vantagens significativas para os negociadores. Ao compreender os sinais não verbais da outra parte envolvida, é possível adaptar estratégias, antecipar reações e promover uma comunicação mais eficaz durante as negociações, principalmente ao fornecer detalhes valiosos sobre as emoções, intenções e atitudes de uma das partes, oferecendo uma camada adicional de compreensão além das palavras faladas. Com efeito, reflete numa melhor compreensão da comunicação para alinhar com maior assertividade as necessidades e expectativas da outra parte, facilitando a troca de informações de maneira mais eficaz.

A possibilidade da tradução das expressões corporais, sem dúvida, permite a adaptação dinâmica de estratégias de negociação. Identificar sinais de descontentamento, concordância ou indecisão possibilita ajustes durante a negociação para otimizar os resultados e contribuir para a construção de relacionamentos sólidos e de confiança. Demonstrando sensibilidade aos sinais não verbais, os negociadores podem estabelecer conexões mais autênticas.

Nem sempre vencer pode ser o melhor resultado em situações de complexidade elevada, principalmente quando interesses pessoais a alheios ao objeto negociado estão envolvidos no subconsciente dos negociadores. Conhecer a si mesmo pode ser elemento relevante na condução estratégia, trazendo flexibilidade ao processo, na busca de uma solução conjunta. Ou seja, objetivando resultados melhores, minimamente na construção de relacionamentos menos conturbados e mais duradouros, além de propiciar benefícios para todos, incluindo, além dos envolvidos, as respectivas famílias e a sociedade.

A interpretação não se limita apenas à leitura dos outros, mas também à consciência da própria linguagem corporal. Manter o controle emocional e garantir uma comunicação congruente são aspectos importantes para o sucesso na negociação.

Interpretar a linguagem corporal na negociação é uma ferramenta essencial para aumentar a eficácia e promover uma compreensão mútua entre as partes envolvidas. Captar gestos, expressões e posturas permite ao negociador identificar emoções e intenções não verbalizadas, ajustando sua abordagem conforme necessário. Esse entendimento sutil é especialmente valioso em relações continuadas, onde construir e manter uma conexão sólida é fundamental. A habilidade de ler sinais não verbais contribui para fortalecer a confiança, evitar mal-entendidos e criar uma atmosfera mais colaborativa, resultando em negociações mais produtivas.

Desenvolver a habilidade de interpretar sinais não verbais permite aos negociadores influenciarem positivamente o curso das negociações e obter resultados mais vantajosos para todos os envolvidos. Ao captar nuances de linguagem corporal, como gestos e expressões faciais, eles ajustam sua abordagem com mais precisão, respondendo às necessidades e sentimentos dos interlocutores de forma eficaz. Essa percepção aprimorada fortalece a empatia e a conexão, criando um ambiente mais colaborativo e aberto ao diálogo. Consequentemente, negociadores que dominam essa habilidade alcançam soluções mais equilibradas, promovendo acordos mutuamente satisfatórios e, até mesmo, relacionamentos duradouros entre as partes.

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

BRASIL. Egali Intercambio. s/d. Disponível em: https://www.estudenovazelandia.com.br /pagina/cultura/o-povo-maori-nativos-da-nova-zelandia. Acesso em: 30 nov. 2023.

CUDDY, Amy. O poder da presença. Trad. Ivo Korytowski. Rio de Janeiro. Sextante, 2016. 256p.

EKMAN, Paul. A Linguagem das Emoções. Trad. Carlos Szlak. São Paulo. Lua de Papel, 2011. 287p.

NOVA ZELÂNDIA. Home All Blacks. s/d. Disponível em: https://www.allblacks.com/about-us/. Acesso em: 29 nov. 2023.

PEASE, Allan & Barbara. Desvendando os segredos da Linguagem Corporal. Trad. I Pedro Jorgensen Junior. Rio de Janeiro. Sextante, 2005. 271p.

URY, William. Supere o não: como negociar com pessoas difíceis. Trad. Cristina Yamagami. São Paulo: Benvirá, 2019. 232 p.

URY, William. Como chegar ao SIM com você mesmo. Trad. Afonso Celso da Cunha. Rio de Janeiro. Sextante, 2015. 144p.

WEIL, Pierre; TOMPAKOW, Roland. O Corpo Fala – A linguagem da comunicação não verbal. Petrópolis. Vozes, 2023. 287p.

APÊNDICE – NOTA DE RODAPÉ

3. A Seleção Neozelandesa de Rugby Union é uma das melhores equipes de rúgbi do mundo. Fundada em 1892, a New Zealand Rugby tem equipes baseadas em Wellington e Auckland, bem como várias pessoas trabalhando na comunidade do rugby e com equipes de alto rendimento. O New Zealand Rugby tem relações diretas com seus membros, incluindo todos os 26 Sindicatos Provinciais, equipes da Sky Super Rugby, patrocinadores e partes interessadas, como o Governo da Nova Zelândia. Mais conhecidos como All Blacks (em português: Todos Pretos), a seleção teve este apelido dado devido a um artigo britânico que se referia ao movimento de avanço sistemático da equipe como all backs (todos na retaguarda). Esta expressão foi mal-entendida e se tornou All Blacks (que faz alusão à roupa) de hoje em dia. (NOVA ZELÂNDIA. Home All Blacks. s/d. Disponível em: https://www. allblacks.com/about-us/. Acesso em: 29 nov. 2023)

4. Os Maoris são o povo indígena da Nova Zelândia, eles são Polinésios e compreendem cerca de 14 por cento da população do País. Maoritanga é o idioma nativo, que está relacionado ao Taitiano e o Havaiano. Acredita-se que o Maori da Nova Zelândia migrou da Polinésia em canoas por volta do século 9 ao século 13 dC. (Fonte: BRASIL. Egali Intercambio. s/d. Disponível em: https://www.estudenovazelandia.com.br /pagina/cultura/o-povo-maori-nativos-da-nova-zelandia. Acesso em: 30 nov. 2023.)

5. Isso se chama haka, uma dança maori tradicional, e a seleção arealiza antes das partidas desde 1905. As pessoas costumam se referir a ela como uma dança de guerra, mas a haka é bem mais do que isso. Embora costumasse ser executada no campo de batalha, também era e continua sendo realizada quando grupos se reúnem em tempos de paz. Nos funerais, é uma demonstração profunda de respeito pelo falecido. Tipicamente, os All Blacks dançam uma haka chamada ka mate, criada em 1820 pelo chefe Te Rauparaha da tribo Ngãti Toa. Em ocasiões especiais, o time dança a kapa opango, criada pelo consultor cultural maori Derek Lardelli, que explicou em documentário recente que ela visa “refletir a constituição multicultural da Nova Zelândia contemporânea – em particular a influência das culturas polinésias”. (Cuddy, 2016, P.126)

[1] Mestrando em Resoluções Alternativas de Controvérsias Empresariais pela Escola Paulista de Direito – EPD/SP. Pós-Graduação lato senso em Compliance pela Fundação Getúlio Vargas – FGV Law/SP. Graduado em Direito pela Universidade Nilton Lins – UniNiltonLins/Am. ORCID: https://orcid.org/0009-0001-4224-2089. Currículo Lattes: https://lattes.cnpq.br/4279552589167002.

[2] Pós-doutor em Direito pela Università degli Studi di Messina. Doutor em Direito Civil pela PUC/SP. Mestre em Função Social do Direito pela Faculdade Autônoma de Direito FADISP. Especialista em Direito do Consumidor na experiência do Tribunal de Justiça da União Européia e na Jurisprudência Espanhola, pela Universidade de Castilla-La Mancha, Toledo/ES. Especialista em Direito Civil pela Instituição Toledo de Ensino ITE. Especialista em Direito Civil e Processo Civil pela Escola Paulista de Direito – EPD. Graduado em Direito pelo Centro Universitário das Faculdades Metropolitanas Unidas – FMU. Professor Titular permanente do Programa de Pós-graduação Stricto Sensu (mestrado) da Faculdade Escola Paulista de Direito – EPD. Professor dos Cursos de Pós-Graduação Lato Sensu da Escola Paulista de Direito – EPD. Professor convidado no curso de pós-graduação lato sensu em Direito Civil na Faculdade de Direito da Universidade Presbiteriana Mackenzie. Professor convidado no curso de pós-graduação lato sensu em Direito Imobiliário da PUC-COGEAE. Professor convidado no curso de pós-graduação online lato sensu em Direito Civil e Processo Civil da FAAP – Fundação Armando Álvares Penteado. Árbitro, advogado e consultor jurídico em São Paulo/SP. ORCID: https://orcid.org/0000-0001-9595-3266.

Material recebido: 26 de novembro de 2024.

Material aprovado pelos pares: 03 de dezembro de 2024.

Material editado aprovado pelos autores: 26 de dezembro de 2024.

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Sadik Sarkis

Uma resposta

  1. Excelente artigo científico.

    Parabéns Mestre Sadik e Professor Dr. Cesar Peghini.

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