Técnica de negociação ganha- ganha: Um novo jeito de se relacionar

DOI: 10.32749/nucleodoconhecimento.com.br/administracao/tecnica-de-negociacao
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CONTEÚDO

ARTIGO ORIGINAL

ALMEIDA, Alana de Sousa [1], SANTOS, Dayvid Souza [2]

ALMEIDA, Alana de Sousa. SANTOS, Dayvid Souza. Técnica de negociação ganha- ganha: Um novo jeito de se relacionar. Revista Científica Multidisciplinar Núcleo do Conhecimento. Ano 05, Ed. 11, Vol. 21, pp. 131-143. Novembro de 2020. ISSN: 2448-0959, Link de acesso: https://www.nucleodoconhecimento.com.br/administracao/tecnica-de-negociacao, DOI: 10.32749/nucleodoconhecimento.com.br/administracao/tecnica-de-negociacao

RESUMO

Na postura “ganha-ganha”, todos podem obter vantagens e saírem ganhando já que o acordo é mais provável. Porém, há obstáculos na negociação, quando há prejuízo, podendo ocorrer o rompimento na relação. Além disso, uma má negociação produz consequências futuras, porque há muitas variáveis que tornam imprevisível o resultado. Assim, este artigo apresenta a técnica “ganha-ganha” a partir de seus modos e estratégias, bem como as maneiras que devem ser evitadas pelo negociador. A negociação “ganha-ganha”, atualmente, tem a maior interdependência entre pessoas, empresas e instituições na busca de parcerias contíguas para se obter qualidade e produtividade, o que pode tornar a negociação mais eficaz. Este artigo tem como objetivo apresentar as experiências de negociação “ganha-ganha” realizadas pelas organizações no mercado brasileiro. A metodologia optada para o desenvolvimento desta pesquisa baseou-se na análise qualitativa, realizada através de levantamento bibliográfico. Foram pesquisados autores das áreas de negociação para que fosse possível associar a temática a ser estudada. Os principais pontos avaliados foram a evolução dos conceitos que abarcam a negociação e seu aprimoramento, que visam gerar um ambiente saudável para contenda e solução de conflitos.

Palavras-chave: Negociação “ganha-ganha”, solução de conflitos, técnica inteligente.

1. INTRODUÇÃO

A palavra negociação tem origem na latina negotiatus, que significa “cuidar dos negócios”. Na antiguidade, os princípios da negociação eram voltados para as pessoas ou organizações levarem vantagem, sem se preocupar em satisfazer as partes envolvidas. Segundo (FIORELLI; MALHADAS JÚNIOR, 2008) essas ideias sofreram alterações atualmente.  As novas teorias passaram a interpretar que a “satisfação” (MARTINELLI, 2002, p.19) de ambos os envolvidos se configuram em um aspecto fundamental para o sucesso da negociação.

Para Sabrina (2011, apud ROSS; BRIAN,1994), uma forma de estabelecer o favorecimento múltiplo em uma negociação é utilizando a técnica de negociação “ganha-ganha”, que objetiva a manutenção da relação e da colaboração, compreendendo a busca de acordos bilaterais satisfatórios para ambas as partes. Esta técnica originou-se da formulação do método Harvard de negociação, desenvolvido por Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton, da Faculdade de Direito de Harvard Law School. No momento, é uma das metodologias mais utilizadas entre pesquisadores e organizações empresariais.

Não basta apenas ser detentor dos conhecimentos acerca dos conceitos e técnicas utilizadas na negociação. É preciso submergir nas minúcias do tema, tais como a história, a forma que os costumes se desenvolveram e influenciam os moldes atuais e, não sendo menos importante, conseguir desenvolver um pensamento vinculado aos preceitos estratégicos afeitos à temática (STOECKICHT, 2014). Por outro lado, Martinelli e Almeida (2006, p. 17) relatam em seus estudos que a técnica de negociação “ganha-ganha” é uma “ferramenta fundamental para administrar conflito”, uma vez que busca soluções que envolvem acordos nos quais as partes interessadas tenham resultados satisfatórios.

Dessa forma, este artigo tem como objetivo apresentar as experiências de negociação “ganha-ganha” realizadas pelas organizações no mercado brasileiro. Para conseguir atingir tal objetivo, foi realizado um levantamento bibliográfico realizado a partir de material já elaborado, como livros e artigos científicos, combinado com uma análise descritiva. Segundo Gil (2008), esse tipo de método se faz importante porque expõe as particularidades de determinado fenômeno que constitui variáveis na explanação do tema em questão.

Este trabalho está dividido em cinco seções: “Introdução”, remetendo o leitor ao tema analisado; segunda seção intitulada “Negociação ‘ganha-ganha’: antecedentes históricos”, na qual fazemos uma contextualização a respeito do tema; terceira seção, de nome “Aplicação da técnica de negociação ‘ganha-ganha’ nas organizações”, na qual fazemos a análise teórica do estudo desenvolvido; quarta seção a qual chamamos de “Metodologia”, em que explanamos sobre o método de realização do estudo e as “Considerações finais”, onde analisamos os fatos constatados.

2. NEGOCIAÇÃO GANHA-GANHA: ANTECEDENTES HISTÓRICOS

A expressão “ganha-ganha” tem uma afinidade peculiar no ambiente de negócios, devido a atributos incomuns numa negociação entre uma empresa e o fornecedor. Nela ninguém perde, todos ganham.

Esta teoria surgiu na Harvard Law School em decorrência de acordos que não puderam ser melhorados para nenhuma das partes envolvidas. Mesmo com todas as opções avaliadas e apresentadas na mesa de negociação, ocorreram conflitos que levaram a criação de uma melhor forma de beneficiar as partes, como também encontrar uma opção que acate às preocupações de todos (FISHER, 2014). Como ainda afirmam Roger Fisher e William Ury (1994. p. 51) “Sem comunicação não há negociação. A negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”.

A denominação “ganha-ganha”, cunhada pela Havard Law School, considera a solução de conflitos como uma chance para chegar a um resultado benéfico para os envolvidos. Assim, as relações “ganha-ganha” são instrumentos que auxiliam o gestor a solucionar situações de conflito dentro das organizações.

Uma negociação desse tipo é guiada por uma relação de confiança e empatia entre os players, que, ao amadurecer, possibilita o surgimento de avanços na relação entre as partes, abrindo caminhos para tratar de assuntos futuros menos estressantes (FISHER; URY; PATTON 2005).

Segundo Frederico Pacheco (2009), um dos primeiros autores a formalizar mudanças na aplicação de uma negociação do tipo “Ganha-ganha” foi o americano Ronald Shapiro, em 1992, ao escrever o livro Negociação “Ganha-Ganha”. Na publicação, o autor apresenta a negociação “ganha-ganha” como um processo onde ambas as partes podem saírem vitoriosas.

Para Frederico Pacheco (2009), este livro trouxe uma nova linha de pensamento, a qual passa a defender a negociação não mais como uma disputa entre vencedores e perdedores, mas sim como uma busca por colaboração entre as partes, procurando extrair o melhor de ambos, e identificando os pontos convergentes para os fechar acordos com equilíbrio entre os negociantes.

Segundo Almeida Junior (2005), é preciso passar pelo processo de persuasão para conseguir alcançar de forma prática, objetiva e positiva, a finalidade proposta pelo modelo “ganha-ganha”. Para o autor, o convencimento é o meio pelo qual os negociadores, juntos, selecionam e validam dados, alternativas e critérios para a tomada de decisão num processo “ganha-ganha”.

A negociação é um processo que possui os seguintes aspectos: estratégias, táticas, superação de impasses e forma de concessões. Existem ainda as três etapas deste processo, que são: preparação, coleta de informações, avaliar as reais necessidades e controle e avaliação do resultado.

De acordo com Wanderley (2008) é preciso avaliar que para o processo de negociação, deve-se analisar se os problemas, conflitos, divergências e antagonismos estão alinhados sob os aspectos dos resultados e dos relacionamentos.

A técnica de negociação “ganha-ganha”, nada mais é, do que um método de solução conflitos que busca maximizar a cooperação. Por isso, é frequentemente utilizada entre empresas, que não mais têm chamado uma situação que esteja delineada como uma discussão de conflito, visto que, a negociação possui como objetivo precípuo trazer equilíbrio entre as partes envolvidas, visando a consecução do sucesso e do alinhamento dos objetivos organizacionais (FREITAS 2014).

2.1 SOLUÇÃO DE CONFLITOS: UMA VISÃO SISTÊMICA DA ORGANIZAÇÃO

O conflito tem significado no dicionário da Língua Portuguesa como luta, combate, guerra, enfrentamento, oposição entre duas ou mais pessoas, desavença entre membros de grupos, desacordo, discrepância de ideias e de opiniões.

Entretanto, para Martinelli (2006), o conflito é uma posição de disputa onde a cobiça de uma das partes se difere em relação à visão do outro, abarcando numa luta exclusivamente pelo poder.

Diante do exposto, é necessário reavaliar a forma como lidar com os conflitos, pois a depender da ação, podem suscitar ensejos criativos e inovadores chegando a soluções do modo “ganha-ganha”. Para isso, é preciso treinamento para aprender a desenvolver as técnicas de solução de conflitos de maneira cooperativa. Lewicki e Hiam (2003) explicam que, para tirar vantagens de um determinado conflito, é necessário evitar formas clássicas de negociar – uma vez que pode ser extremamente prejudicial – dominar as emoções e ter uma boa comunicação. Assim, em uma negociação “ganha-ganha”, a indecisão pode ser entendida como algo positivo, tendo em vista que estarão presentes pontos de vistas díspares, e, portanto, podem surgir ideias que, no transcorrer dos debates, serão passíveis de acrescer nos acordos (MARTINELLI; ALMEIDA, 2006).

Em um acordo “ganha-ganha”, é importante sinalizar metas esperadas de ambas as partes; produzir fatos e soluções opcionais, sendo que a criatividade e as opiniões contrárias auxiliam em situar um melhor acordo (MARTINELLI; ALMEIDA, 2006).

Portanto, a cooperação de ambas as partes se torna a melhor saída para os conflitos aparentemente sem solução. Deste modo, é possível reformular o problema de modo a conseguir soluções mutáveis e admissíveis (LEWICKI & HIAM, 2003, p.301).

É importante compreender os conflitos que podem surgir e aplicar diferentes técnicas para resolvê-los. A teoria “ganha-ganha” é exemplo de uma ferramenta que pode ser utilizada para resolver situações de conflito no contexto organizacional.

3. APLICAÇÃO DA TÉCNICA DE NEGOCIAÇÃO “GANHA-GANHA” NAS ORGANIZAÇÕES

A capacidade técnica no processo de negociação é o modo de relacionar-se com as técnicas para a negociação. A capacidade interpessoal de cada negociador está relacionada com estilo, força, fraqueza, necessidades e motivação, bem como a capacidade de conhecimento do negócio a cada negociação. A negociação distributiva, as questões de negociar, envolvem uma soma fixa de bens ou recursos para repartir entre as partes, e tem uma duração temporal de curto prazo e uma ausência de relação entre as partes (ROCHA, 2011; SOBRAL, 2001).

Enquanto que na negociação integrativa, também chamada de negociação colaborativa ou “ganha-ganha”, Agndal (2007) explica que ocorre quando as partes têm a percepção de que negociar não é uma soma fixa, e que ambas as partes podem ganhar e conseguem ampliar os interesses das partes com preferências disponíveis, ampliando a relação.

Neste caso, negociação não se fundamenta na concorrência, mas sim na conexão de empenhos e recursos para que ambas as partes possam ganhar simultaneamente (AGNDAL, 2007 apud ROCHA, 2011).

A seguir serão apresentados exemplos de organizações que utilizam as técnicas de negociação “ganha-ganha” no mercado brasileiro, como uma busca por um renascimento contínuo.

3.1 MAGAZINE LUIZA

A empresa tem um pensamento voltado para o desenvolvimento socioeconômico no país, uma vez que no preço pago pelo consumidor para o produto, é revertido pela empresa em ganho para o trabalhador e ganhos para os parceiros (MAGALU, 2017).

O Magazine Luiza, para oficializar esta visão, assina com seus fornecedores, desde 2002, uma carta de parceria, na qual todos os aspectos negociados são especificados, garantindo assim a tranquilidade para realizar o planejamento ao longo do ano, em uma relação de grande transparência (MAGALU, 2017)

A empresa possui um compromisso forte com a sociedade. Este vínculo foi construído através das ações do Projeto “Rede do Bem”, que reúne e divulga ações sociais desenvolvidas por colaboradores ou unidades de toda a empresa. O projeto funciona como uma espécie de multiplicador de ações sociais, além de permitir que qualquer colaborador envie informações dos projetos ou cadastre campanhas de apoio às comunidades ou ao meio-ambiente.

Dessa forma, os colaboradores têm à disposição um amplo painel de iniciativas que podem servir de inspiração para que outras unidades apliquem ações equivalentes nas comunidades onde atuam (MAGALU, 2017).

3.2 O BOTICÁRIO

O Boticário é uma empresa de cosmético que gera seus bioprodutos a partir da biodiversidade, buscando sempre demonstrar fidelidade às parcerias.

A técnica de negociação “ganha-ganha” do O Boticário é reconhecido por todos os fornecedores da empresa, uma vez que possuem parcerias longevas.

Autores como Welford e Frost (2006) e Wood e Zuffo (2001) afirmam que, em setores caracterizados por intensa competição global, a construção e o investimento em relações de “ganha-ganha” com seus parceiros são importantes para o sucesso competitivo.

Isso demonstra que os fornecedores compreendem que O Boticário é referência em responsabilidade social e o certificado adquirido na avaliação traz um diferencial perante os concorrentes. O que, de certa forma, demonstra o valor de orgulho de ser fornecedor de O Boticário.

Contudo foi observado entre os fornecedores um consenso de que, apesar das dificuldades, a relação respeitosa de O Boticário trouxe para as empresas valores tais como maior conscientização interna sobre a responsabilidade social e valorização da busca pela profissionalização dessas práticas.

Com base nos exemplos analisado, observamos que as estratégias utilizadas na criação de um ambiente oportuno à negociação servem para conhecer e abranger as necessidades das partes em que se deve ouvir mais do que falar; separar as pessoas do problema; colocar-se no lugar do outro; compreender os interesses do outro; e estabelecer normas. Esta forma é vista como uma habilidade que está ligada à diversas capacidades como comunicação eficiente e assertiva, que será explicado a seguir.

3.3 HABILIDADES DE UM BOM NEGOCIADOR

Desenvolver habilidades de comunicação durante sua trajetória profissional é peça-chave para o avanço de um líder. Artur Grynbaum, hoje presidente do Grupo Boticário, afirma que a capacidade de se comunicar clara e objetivamente é somente um dos pilares do que considera serem fundamentos das relações profissionais.

A capacidade de gerir uma negociação está inteiramente ligada na maneira de comunicar-se de forma expressiva e eficaz, onde a comunicação deve ser clara e objetiva causando entendimento e retorno rápido do que se está transmitindo obtendo a convicção da outra parte envolvida. Por isso, uma das principais habilidades de um líder, gestor ou profissional é a competência de negociar e convencer efetivamente as pessoas.

Segundo Hirata Consultores & Associados, os estilos de um negociador são indispensáveis no processo:

Identificar divergências pessoais e adaptar-se a elas para criar e garantir relacionamentos de forma íntegra e saudável; expressar-se de forma clara e objetiva a fim de elaborar argumentos eficazes; capacidade de formular pensamentos, estratégias e métodos em cenários de alto risco; competência de propor ofertas e soluções em ambientes de perplexos,  aptidão de lidar com cenários complexos, predisposição em questionamentos estratégicos, capacidade de entender a outra parte de por meio de ideais, valores, crença e lógica, habilidade em administrar a ansiedade, trocando informações de forma estratégica, predisposição em buscar soluções referentes ao interesse comum, habilidade em formar e expor soluções criativas nos momentos críticos, capacidade de solucionar impasses sem a utilização de poder, habilidade em executar processo analítico, habilidade de visualizar em longo prazo. (HIRATA, 2007, p.15).

As técnicas de negociação, destacam-se pelas habilidades pessoais: planejamento, treinamento, determinação, criatividade e flexibilidades; sendo indispensável uma postura acertada, conservando contato visual, preocupando-se com sua expressão e tendo como finalidade a empatia que acarretará credibilidade e acordo. O preparo é muito importante, pois dessa forma é que obterá segurança e naturalidade para concentrar-se no estilo e no real interesse de seu opositor (BRITO, 2011).

Um bom negociador tem que possuir empatia, pois uma comunicação empática é pautada pela compreensão e identificação com o outro. Denota que pessoas empáticas sabem ouvir e se colocar no lugar do outro. Além disso, o negociador tem que ser comunicativo e proativo, porque em uma negociação, a timidez e a insegurança não podem existir, e deve sempre lembrar-se que, se algo importante precisa ser dito, deve ser dito com calma.  Portanto, é fundamental estar preparado e ser criativo para conquistar frutos positivos, pois a criatividade é estratégia. Não ter medo de propor soluções, que até então não foram apresentadas, pois soluções criativas e ousadas são essenciais.

Vale salientar que o bom negociador é aquele que está preparado para negociar, conhece seus pontos fortes e fracos e busca conhecer o outro lado com quem negociará, para interpretá-lo no seu mundo e respeitá-lo dentro do seu modelo do que é certo e errado. Além disso ele deve ser ético, assim conflitos serão evitados e a negociação decorrerá da melhor forma possível.

4. METODOLOGIA

Este artigo utilizou o método de pesquisa exploratório e descritivo sobre a técnica de negociação “ganha-ganha”. Tal análise utilizou como técnica de levantamento de dados a Revisão Bibliográfico em livros, monografias, revistas e artigos, publicados de forma física ou digital, no período de 2000 a 2020, em Língua Portuguesa ou traduzidos para, com os termos chave “Negociação ‘ganha-ganha’”; “mediação de conflitos” e “negociador”. Tal pesquisa permitiu sustentar o trabalho proposto, proporcionando meios para a resolução, definição e análise do objeto analisado. (LAKATOS E MARCONI, 2005). A pesquisa utilizou uma abordagem qualitativa, que tem o objetivo criar um comprometimento com o tema em questão, visando explanar sobre a técnica inteligente da solução de conflitos na negociação. Destarte, a abordagem escolhida para nortear este artigo não teve foco em dados numéricos, mas na compreensão de um assunto específico ou de uma população, neste caso, da técnica de negociação “ganha-ganha” no Brasil.

5. CONSIDERAÇÕES FINAIS

Mediante as referências teóricas produzidas por diversos autores aqui citados, foi possível analisar como o conceito da Negociação “ganha-ganha” foi se aprimorando ao longo dos anos; levantar suas principais características e estilos; e traçar o perfil de um “bom” negociador a partir dessa técnica, exemplificando casos de empresas que praticam negociação “ganha-ganha” no Brasil, como forma de visualizar a aplicação da técnica e de como negociar.

Entendeu-se neste trabalho sobre os princípios teóricos e os métodos de negociação que estão apoiados nos três pilares essenciais como o conhecimento, o tempo e o poder, que se refere a autoconfiança do negociador. Se o negociador estiver seguro, mostrará isso em suas palavras, no seu tom de voz, e no seu olhar. Dessa forma, com base nesses pilares podemos discorrer sobre as principais técnicas de negociadores de sucesso.

A empresa Magazine Luiza aplica a política do “ganha-ganha”, que promove situações em que todos ganham juntos, como “todos ganham e se desenvolvem, contribuindo também para o desenvolvimento do País”. Esta visão se oficializa com seus fornecedores através de uma carta de parceria, na qual todos os aspectos negociados são especificados, garantindo assim a tranquilidade para realizar o planejamento anual. Esta prática contribui para a profissionalização e melhoria dos procedimentos, reduz os riscos de uma produção mal planejada, evitando prejuízo para todas as partes.  Por isso, eles capacitam seus líderes através do “Programa de Gerentes”, que tem como objetivo preparar esses profissionais para os desafios nos processos e desenvolver habilidades de liderança.

Na empresa de cosméticos O Boticário, ao analisarmos que para atingir o sucesso profissional, foi necessário um equilíbrio de diversas habilidades e competências comportamentais, de gestão e técnicas. Destacamos a negociação, tomada de decisão e visão sustentável. Nela, os colaboradores trabalham com a capacidade de negociação e conciliação de diferenças, fundamental para todos os profissionais, inclusive aqueles que ocupam cargos puramente técnicos. Esta é uma habilidade que depende de boas relações interpessoais, pois significa “resolver problemas inéditos em contextos complexos e do mundo real”, como afirma a própria empresa no relatório do Fórum Econômico Mundial (FEM) (O BOTICÁRIO, 2020).

Ao longo do artigo, compreendeu-se que na negociação inteligente, o negociador deverá pensar em todos os aspectos de sua abordagem, como a postura a ser adotada; planejar assertivamente sua negociação; verificar os objetivos de sua meta; as necessidades do outro; analisar quais concessões deverão fazer para obter o “ganha-ganha”; amoldar-se como um negociador competitivo, que deseja tirar o maior proveito possível da situação; saber fazer concessões; e negociar de forma mais amigável em vez de encarar o outro como um opositor. Além disso, cria-se um roteiro, que permite padronizar seu atendimento e auxilia em respostas recorrentes, se houver.

A técnica de negociação não é infalível, o negociador pode cometer falhas durante o processo, por isso é importante sua aptidão, pois tem um peso significativo no resultado. Sobretudo, a negociação é uma solução de conflitos competitiva, pois, os negociadores são solucionadores de problemas e competem por querer um bom negócio para si, como também querem ao máximo o retorno para ambas as partes. Assim, o objetivo é um acordo “ganha-ganha” que vai resultar em satisfação para ambos os lados.

Percebe-se que o desafio da negociação é encontrar uma solução inteligente que satisfaça os interesses das partes envolvidas, superando conflitos, explícitos ou não.

Portanto, em uma negociação, a inteligência se proclama na percepção, criatividade e agilidade para identificar alternativas satisfatórias; na capacidade de analisar e tomar decisões prudentes, por vezes, frente a situações muito complexas. Apesar disso, entendemos de que nem todas as negociações inteligentes necessariamente resultam em sucesso, bem como boas soluções podem surgir de negociações mal elaboradas.

REFERÊNCIAS

ALMEIDA, Ana Paula de. MARTINELLI , Dante P. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao ganha ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998.

ALMEIDA Jr., Sebastião de. Negociação: técnica e arte. Rio de Janeiro: Qualitymark, 2005.

BRITO, Emílio Péricles Araujo. TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO. Revista CientÍfica do Itpac: ISSN 1983-6708, Janeiro, v. 4, n. 1, p.20-27, 2011. Disponível em: http://www.itpac.br/hotsite/revista/artigos. Acesso em: 24 jun. 2020.

FIORELLI, José Osmir; et al.  Mediação e solução de conflitos: teoria e prática. São Paulo: Atlas, 2008.

FISHER, Roger; URY, William. Como chegar ao sim: como negociar acordos sem fazer concessões. Rio de Janeiro: Solomon, 2014.

HIRATA, Renato H. Estilos de negociação: as oito competências vencedoras. São Paulo: Saraiva, 2007.

JUNQUEIRA, Luiz Augusto Costacurta. Negociação: tecnologia e comportamento. 10. ed. Rio de Janeiro: COPEditora, 1994. 83 p

LAKATOS, Eva Maria; MARCONI, Marina de Andrade. Metodologia do trabalho científico: procedimentos básicos, pesquisa bibliográfica, projeto e relatório, publicações e trabalhos científicos. 6. ed. São Paulo: Atlas, 2005. 315 p.

LEWICKI, Roy. J. et al. Essentials of negotiation. Boston, MA: McGraw-Hill/Irwin, 2011.

LEWICKI, Roy J.; HIAM, Alexander. MBA compacto: estratégias de negociação e fechamento. Rio de Janeiro: Editora Campus, 2003. 301 p.

MARTINELLI, Dante Pinheiro. Negociação empresarial: enfoque sistêmico e visão estratégica. São Paulo: Editora Manole, 2002.

MARTINELLI, Dante Pinheiro, VENTURA, C. A. A.; MACHADO, J. R. Negociação Internacional. São Paulo: Atlas, 2004.

PACHECO, Frederico R. Negociação Ampla: muito além do sim ou do não. São Paulo: Editora Casa do autor, 2009.

ROCHA, R. M. A influência dos estilos de negociação na eficácia negocial: um estudo exploratório na indústria de bebidas alcoólicas em Portugal. 2011, 89f. Dissertação (Mestrado em Gestão) – Faculdade de Economia, Universidade de Coimbra. Coimbra, 2011. Disponível em: https://estudogeral.uc.pt/

SOBRAL, F. As características do negociador no contexto empresarial português. 2001, 230f. Dissertação (Mestrado em Ciências Empresariais) – Faculdade de Economia, Universidade de Coimbra, Coimbra, 2001.

[1] Graduação em Administração.

[2] Orientador. Mestre e doutorando em Engenharia de Produção.

Enviado: Agosto, 2020.

Aprovado: Dezembro, 2020.

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