Переговоры через Интернет: исследование поведения переговорщиков versus потребителей в Интернете

ОБЗОРНАЯ СТАТЬЯ

PORTELLA, Anderson Gonçalves ^[1]

PORTELLA, Anderson Gonçalves. Переговоры через Интернет: исследование поведения переговорщиков versus потребителей в Интернете. Revista Científica Multidisciplinar Núcleo do Conhecimento. Год. 06, Изд. 01, Том. 06, стр. 74-95. Январь 2021 г. ISSN: 2448-0959, Ссылка для доступа: https://www.nucleodoconhecimento.com.br/технология-производства/переговоры-через-интернет, DOI: 10.32749/nucleodoconhecimento.com.br/ru/110000

СВОДКА

Благодаря исследованиям, проведенным в рамках проекта INTERNEG (1996 г.), было инициировано исследование для оценки и выдвижения гипотез относительно влияния новых компьютерных технологий, когда небольшой магазинчик на углу начал вести переговоры через Интернет с другим предпринимателем/потребителем, что ранее было невозможно. считается – виртуальный трейдер. Затем появились «безликие переговорщики» и «удаленные или виртуальные потребители», которые географически или культурно взаимодействовали друг с другом для максимизации полезности. В проекте INTERNEG в качестве рабочего инструмента использовался инструмент INSPIRE, который позволял с помощью предварительной анкеты анализировать сообщения, которыми обменивались участники переговоров, и постанкетной анкеты (необязательной) для оценки переговоров, проведенных между людьми, которые друг друга не знали., а также итоги их переговоров. Цель этой статьи – проанализировать интернет-торговлю – предшественники электронной коммерции, доверительные отношения потребителей, попытки сделать переговоры более интерактивными, а также поведение участников переговоров и потребителей. Используемый метод анализа основан на структуралистском взгляде, цель которого состоит в том, чтобы обнаружить, какие структуры поддерживают все то, что люди делают, думают и воспринимают, что все еще является направлением мысли в науках о человеке, которое было вдохновлено лингвистической моделью и которое выводит социальную реальность из набора, считающегося элементарным (или формальным) отношений. Результаты показали, что сценарий торга с небольшим количеством обменов нежелателен для убеждения участников принять пост-соглашение оферты, однако предполагает, что такие оферты должны сопровождаться дополнительными аргументами, которые сделают сделку жизнеспособной и позволят достичь Парето-оптимального виртуальный трейдинг.

Ключевые слова: Электронная коммерция, виртуальный трейдинг, теория игр, поведенческая экономика.

1. ВВЕДЕНИЕ

Происхождение теории игр связано с математиком Джон фон Нейман (1903–1975) и немецким экономистом Оскар Моргенштерн (1902–1977). Его первая публикация по играм датируется 1944 годом, «The Theory of Games and Economic Behavior», и в нем показано, что решение для игры с нулевой суммой (нечетной или четной является примером, где, когда один игрок выигрывает, другой обязательно проигрывает) может быть определено с использованием математических методов.

Эти инструменты были разработаны и усовершенствованы, начиная с 1950 года, Рейнхард Зельтен, Джон Форбс Джон Форбс Нэша и Джон Харсаньи, получившими Нобелевская премию по экономике в 1994 году за базовый анализ равновесия в некооперативной теории игр.

Вклад Нэш не ограничивался играми с нулевой суммой, но и понятием равновесия для игровых моделей. Он стал известен как «Равновесие Нэша», которое представляет собой ситуацию, в которой в игре с участием двух или более игроков ни один игрок не стоит. получить выгоду, изменив в одностороннем порядке свою стратегию.

Априори мы должны классифицировать, что такое игра: «ситуации, связанные с взаимодействием между рациональными агентами, которые ведут себя стратегически, могут быть формально проанализированы как игра». (FIANI, 2004, стр. 12).

В этих случаях все отношения, которые были изучены в случаях, отслеживаемых в рамках проекта INTERNEG (1996 г.) и данных, собранных компанией E-bit, относящихся к взаимодействиям, осуществляемым через Интернет, которые мы настраиваем в результате игр, где рациональные агенты взаимодействуют, стратегически стремясь максимизировать свои соответствующие функции полезности.

В этой работе мы рассматриваем факторы, которые привели агентов к рациональному взаимодействию, и другие факторы, которые были обнаружены проектом INTERNEG и которые можно было бы считать иррациональным поведением, причем последние не могут быть проанализированы Теорией Игр, поскольку они не удовлетворяют исходным условиям. требования о наилучшем способе достижения целей (действия «навскидку», информация, необходимая для рационального заключения сделок, не собирается).

Даже принимая во внимание, что игроки действуют рационально, рациональный расчет может ввести в заблуждение, Binmore (1987), считающийся одним из самых важных теоретиков игр, выдвинул некоторые условия рациональности поведения агентов:

1. O jogo (representando a interação dos agentes estrategicamente) é relativamente simples.

2. Os jogadores jogaram o jogo muitas vezes antes, e assim tiveram a possibilidade de aprender por meio de tentativa e erro (onde entra a questão do conhecimento profissional adquirido).

3. Os incentivos para jogar racionalmente, são adequados. (BINMORE, 1987)

1.1 ЦЕЛИ

Проанализировать внутренние аспекты переговоров через Интернет, которые были предшественниками феномена электронная коммерция и развития переговорщика.

Представьте поведенческие аспекты, влияющие на потребителя, выстраиваются доверительные отношения, усилия по взаимодействию, поддерживающие эту структуру.

Из аспектов, выявленных в ходе эксперимента, определить характеристики «homo economicus», рационального, вдумчивого человека, принимающего решения, ориентированного на его личный интерес и неограниченную способность обрабатывать информацию через Интернет.

Понимать и моделировать решения агентов более реалистично, как предлагает поведенческая экономика, определяя, как потребители принимают индивидуальные решения на основе психологических, эмоциональных, сознательных и бессознательных влияний, которые влияют на их выбор в процессе переговоров через Интернет.

2. РАЗВИТИЕ

2.1 КАК ОСНОВЫ ИГРЫ ПРЕДНАЗНАЧЕНЫ ДЛЯ ТОРГОВЛИ?

Игра предполагает взаимозависимость действий ее игроков, что заставляет их учитывать в своих решениях реакции других игроков, которых мы будем называть «противников», таким образом игроки принимают стратегические решения в том смысле, что их решения не обдумывать не только свои цели, но и свои возможности выбора, а также возможности выбора других игроков (или противников).

Очевидно, что существуют также игры, не включающие в себя стратегические решения, так как они используют только мастерство или даже чистое везение участвующих игроков, они не будут предметом изучения данной работы, так как не предполагают стратегических решений, оценивающих взаимодействие. между игроками в сделке.

Стратегические взаимодействия в свете теория игр позволяют нам понять определяющие факторы решений агентов и логику каждого решения по сравнению с аналогичными случаями. Однако теорию игр не следует использовать в качестве инструмента для предсказания поведения агентов огульно или, как правило, для конкретных ситуаций, так как в конкретной реальности в условиях асимметрии информации, по сравнению с тем, что предсказывает модель, в конкретную реальность могут вмешиваться многие факторы. теория игр, проанализированы ceteris paribus.

2.2 ТОРГОВЛЯ ЧЕРЕЗ WWW: ИССЛЕДОВАНИЕ КУЛЬТУРА, ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ДЛЯ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ – ОБЗОР СТАТЬИ

2.2.1 ТОРГОВЛЯ, ТЕХНОЛОГИЯ И КУЛЬТУРА

Переговоры предполагают общение, однако исследования больше сосредоточены на восприятии переговорных процессов и приводят к тому, что анкеты и электронные таблицы игнорируют жизненно важные правила общения. Инструмент INSPIRE позволял свободно обмениваться текстовыми сообщениями, так что переговоры собирались и анализировались. Вывод после анализа заключался в том, что культура влияет на переговоры через свое влияние на коммуникации.

Культурные различия могут не проявляться при личном общении с переговорщиками из разных культур, и именно в этот момент переговоры через INSPIRE позволяют наблюдать культурные различия и то, при каких обстоятельствах они возникают в анонимных переговорах.

Для того, чтобы начать исследования процесса взаимодействия, пользователям было предложено зарегистрироваться, выбрав одну из описанных компаний: с одной стороны была вымышленная компания Itex Manufacturing, производившая велосипедные детали, с другой стороны также вымышленная компания Cypress Cycles, производящая велосипеды (CRAY, 1997; apud KERSTEN и NORONHA, 1997, стр. 5).

В этой ситуации они столкнутся со следующей проблемой: Cypress Cycles нуждается в компоненте для своей новой линейки велосипедов, и ни один известный поставщик не может удовлетворить эту потребность. Itex Manufacturing стремится увеличить свою долю на рынке компонентов и нашла престижную возможность обслуживать Cypress Cycles, заключив выгодный контракт. В этом договоре обсуждаются 4 (четыре) вопроса: цена комплектующих, сроки поставки, соглашение об оплате и срок возврата дефектных деталей.

Процесс переговоров, предложенный в литературе, делится на предшествующую фазу (анализ переговоров), текущую фазу (управление переговорами) и следствие фазу, которая включает анализ после достижения соглашение, заканчивающийся заполнением необязательной анкеты.

Переговоры носят не последовательный, а параллельный характер и заканчиваются, когда достигается компромисс или одна из сторон завершает процесс и информирует своего противника.

Соглашение считается «Парето-оптимального» или эффективным, если оно не может быть улучшено. После анализа INSPIRE и определения Парето-оптимального (достигнуто соглашение) переговоры заканчиваются. Пользователю предоставляется возможность выбрать одно из предложений или возможность построить новое, либо завершить переговоры и остаться с недействующим соглашением, которое было достигнуто.

Основная цель инструмента INSPIRE — как можно полнее отслеживать и «логировать» (создавать записи обо всех действиях) действия пользователя. Другим важным фактором является то, что поддерживаемые переговоры являются асинхронными, учитывая, что вовлеченные стороны живут в разных часовых поясах и редко обе «входят в систему» ​​одновременно.

Таким образом, инструмент INSPIRE предоставит 2 (два) источника данных, которые описывают полное согласование лучше, чем согласованные:

1-й – 2 (две) анкеты, заполняемые онлайн каждым трейдером;

2-й – полная запись переговоров.

Оба вопросника пытаются собрать информацию о переговорщиках, которая иначе была бы недоступна. Они также непосредственно разъясняют информацию о восприятии и суждениях друг о друге и о торговой среде.

2.2.2 СТРУКТУРИРОВАНИЕ ДАННЫХ

При каждом согласовании было выполнено семьдесят (70) измерений, чтобы проверить, правильно ли они анализируются с помощью уже описанного инструмента. Каждая из этих переменных (факторов) представляет собой столбец в выходной таблице SPSS (IBM – Statistical Package for the Social Sciences). Каждое согласование добавляет в таблицу 2 (две) строки, по одной для каждого переговорщика (KERSTEN и NORONHA, 1997, стр. 13).

Число переменных является промежуточным в том смысле, что на них причинно влияют некоторые независимые переменные. Например, количество предложений, сделанных переговорщиком, зависит от норм ведения переговоров в его культуре и влияет на вероятность достижения соглашения с коллегой из другой культуры.

• Субъектные переменные — это те, которые описывают участников переговоров и некоторые из наиболее важных переменных для исследования;
• Субъектные переменные — это те, которые описывают переговорщиков, и некоторые из наиболее важных переменных для нашего исследования;
• Переменные задачи связаны с проблемами, связанными с проблемами, они сосредоточены вокруг бизнес-кейса;
• Системные переменные представляют наличие или отсутствие конкретных характеристик поддержки в INSPIRE.

Зависимые переменные — это те, которые имеют прямую меру конечной эффективности потенциальности решения. Их можно разделить на 3 (три) категории: показатели совершенства потенциальности результата переговоров, переговорного процесса и эффективности системы.

Субъективные переменные процесса включают дальнейшее суждение об удовлетворенности процессом.

Промежуточные переменные являются частью выбранного комплекса мер, связывающих промежуточные переменные. Это первоначальный психологический багаж или абсолютное мастерство, которое переговорщики приносят за стол переговоров.

Второй класс промежуточных переменных связан с поведением участников переговоров во время переговоров. Третий класс по-прежнему включает в себя идеи переговорщика до начала переговоров.

2.2.3 КУЛЬТУРНЫЙ АНАЛИЗ УЧАСТНИКОВ

Участниками исследования, называемыми переговорщиками, с использованием инструмента «INSPIRE» являются: участники университетских курсов и семинаров; web surfers, они в основном отказались от переговоров, которые сделали их непригодными для использования.

Культура участника определялась в 4 (четыре) процедуры:

1. país residente e idioma, se coincidir de outra forma;

2. país de nascimento e idioma se coincidir, de outra forma;

3. o país da primeira língua aprendida, se não inglês, português, espanhol, de outra maneira pelo país de residência;

4. país de nascimento. (KERSTEN e NORONHA, 1997, p. 16)

Данные о пользователях системы «INSPIRE» собираются посредством «предварительного» опроса. При оценке описания участников переговоров было замечено, что молодые люди в среднем считают себя менее опытными, чем их старшие сверстники, хотя корреляция между возрастом и опытом участников переговоров слабая, что не подтверждает их восприятие.

Доступ к Интернет и его использование высоки, за исключением индийских трейдеров, которые испытывают трудности с доступом и скоростью, но единогласно отмечают значительное увеличение доступа к Интернет.

2.2.4 ЗАКЛЮЧЕННЫЕ СОГЛАШЕНИЯ

Всего в 195 двусторонних переговорах приняли участие 390 переговорщиков. В оценке покупателей и продавцов каждой из компаний в примере (покупатели — Cypress, продавцы — Itex) нет равного распределения, и в каждой культуре одного больше, чем в других. Среди финнов продавцов больше, чем покупателей, а среди индийцев и китайцев произошло обратное. Во время анализа данных в IBM SPSS было невозможно провести различие между переговорщиками, завершающими явно закрытые переговоры, и пользователем, не получившим ответа на сообщения, срок которых истек.

Исследование стремилось определить переговоры, которые заканчиваются компромиссом, от которого они будут продолжены после достижения компромисса и перенаправлены на этап «после ликвидация».

При анализе доли соглашений и переговоров было установлено, что количество переговорщиков, достигших эффективного соглашения и использовавших функцию пост-соглашение для улучшения достигнутых ими договоренностей, относительно невелико.

2.2.5 ПРЕДЛОЖЕНИЯ И СООБЩЕНИЯ

Переговоры по «INSPIRE» велись путем обмена предложениями и сообщениями, которые происходили двумя способами: их можно было подать вместе или по отдельности. Переговоры заканчиваются соглашением, в котором обе стороны принимают предложение.

Индийские переговорщики отличаются от других тем, что отправили мало предложений и сообщений, что может быть связано с их возрастом и опытом ведения переговоров, но американские переговорщики имели в среднем такой же возраст и опыт, что не подтверждает эту гипотезу.

Еще один интересный случай, наблюдаемый автором, — относительно небольшое количество сообщений, отправленных без отслеживания предложений, и большое количество предложений, отправленных без сообщений.

2.2.6 ОЖИДАНИЯ И ДОСТИЖЕНИЯ

Соглашение — это всего лишь результат переговоров, другие результаты включают удовлетворение процессом, обязательствами и самим собой.

В системе есть метод подсчета оценка, который учитывает, что каждый трейдер определяет свои предпочтения по шкале от 0 до 100. Если интересы и предпочтения противоположны, т. е. перевернуты, то в соглашении сумма оценка равна 100. В любом случае при совпадении интересов и предпочтений оценка может превышать 100 (сто). Если в крайнем случае интересы и предпочтения равны, то их будет 200 (двести).

Во второй гипотезе пользователи не указывают ожидаемые и достигнутые баллы, после входа в систему их просят указать предложение, которое они считают срок. Система подсчитывает баллы для этого предложения. Следует отметить, что ожидаемое, достигнутое и оценка не предоставляются пользователями, а рассчитываются на основе их индивидуальных полезностей и предложений.

Оценивая данные в приведенной ниже таблице, можно сделать вывод, что индийцы способны достигать выбранных целей и что американцы конкурентоспособны, несмотря на то, что достигают меньшего, чем они ожидают, при этом набрав больше, чем они ожидали достичь.

Таблица 1 – Удовлетворенность участников переговоров по происхождению

	Всего	Канада	Китай	Финляндия	Индия	США
Допустимые случаи1	177-224	51-75	46-77	8-22	13-33	11-19
	2.7-3.1	2.7-3.4	2.5-3.3	1.5-3.5	1.7-3.1	1.6-4.4
Удовлетворенность соглашением2	2.9(1.4)	3.1(1.3)	2.8(1.3)	2.5(1.2)	2.4(1.3)	3.0(2.0)
	2.7-3.1	2.5-3.3	2.6-3.3	1.9-3.6	2.3-3.8	2.1-4.3
Удовлетворенность производительностью2	3.0(1.3)	2.9(1.4)	3.0(1.3)	2.8(1.1)	3.1(1.4)	3.2(1.6)
	3.2-3.7	3.3-4.2	3.3-4.3	2.2-4.5	1.9-3.7	2.2-4.9
Ожидания оправдались3	3.5(1.6)	3.7(1.7)	3.8(1.4)	3.4(1.4)	2.8(1.6)	3.5(2.0)
Оценка достигнута4	65(17)	63(16)	66(14)	65(20)	91(10)	59(17)
Оценка ожидал4	72(20)	66(23)	69(20)	69(21)	82(22)	71(15)

1 количество допустимых случаев часто зависит от переменных в таблице.

2 1-крайне доволен, 7-крайне недоволен.

3 1-да, полностью, 5-нет, совсем нет.

4 от 0 до 100.

Источник: INSPIRE Project (1996).

2.2.7 ПРОТИВНИКИ

Все общение между трейдерами происходило через INSPIRE, не раскрывая личности, включая адреса электронной почты, пользователи использовали «никнеймы», выбранные до начала торгов. Хотя пользователи могут раскрывать свои имена через торговые или другие данные, их спросили, происходило ли это во время переговоров, и только 17,6% ответили утвердительно.

В ходе эксперимента их спросили, угадают ли они страну оппонента, и 52% ответили Канада, 14,5% США и 8,5% мир. Пользователей также просили оценить отношение и характеристики своих оппонентов и заинтересованы ли они в том, чтобы увидеть своих оппонентов.

Был сделан вывод о том, что восприятие существенно не различается между странами, ни одна из крайностей каждой из 5 (пяти) опрошенных характеристик не учитывалась (они варьируются от 1 до 5).

Что касается понимания приоритетов оппонентов, то американским переговорщикам было трудно понять своих оппонентов больше, чем других.

Американцы и канадцы больше всего заинтересованы в том, чтобы увидеть своих оппонентов и/или поработать с ними в будущем. Возможно, причина этого в том, что они больше довольны своими договоренностями и, за исключением китайцев, собственным исполнением.

2.2.8 ВЫВОДЫ АВТОРОВ

Результаты, полученные в этом исследовании, больше ориентированы на исследование данных и формулирование гипотез и направление исследований, чем на проверку/подтверждение существующих гипотез.

Различия между культурами можно верифицировать, что связано с тем, что переговорщики не знают личности своего оппонента, часть различий можно объяснить профессией, опытом и возрастом переговорщиков.

Наибольшее влияние культуры оказывает коммуникация, включая ожидания участников переговоров, уровни резервирования, уступки, сделанные во время переговоров, и удовлетворение соглашениями и их собственными действиями.

Наблюдения в этой работе мы считаем предварительными и основанными на небольших, плохо контролируемых примерах. В будущих экспериментах необходимо будет собрать данные и сравнить культуры 2 (два) переговорщиков. Для этого потребуется большее количество примеров, чем у нас есть до сих пор.

Важным выводом этой работы является общее и высокое признание инструмента INSPIRE и его функций.

Система создавалась для учебных и исследовательских целей. Высокое признание системы привело их к работе над другой системой (INSS[2]), которая на самом деле имела бы большую мощность, чем другая.

Торговые аналитики приложили много усилий для определения эффективных сделок.

Они предполагают, что участники переговоров выбирают эффективные компромиссы, как только предоставляется возможность. Бихевиористы, с другой стороны, предполагают, что эффективность соглашения ниже по сравнению с переменными процесса.

Результаты этого исследования также свидетельствуют о том, что переговорщики всегда неохотно улучшают достигнутое соглашение, несмотря на то, что оно в несколько раз превосходит то, о чем договаривались ранее. Причины принятия неэффективных компромиссов следует изучить в будущем.

Значительный объем работы необходимо проделать с существующими числами и категориальными данными. Для анализа сообщений требуется гораздо больше работы. Благодаря взаимодействию с пользователями и полученным сообщениям известно, что многие из них считают торговлю чрезвычайно важной.

Бывают случаи, когда пользователи чувствуют себя обманутыми оппонентами, становятся злыми и эмоциональными. Это показывает, что система имеет ценность как эффективный торговый инструмент, и виртуальная торговля не должна устранять все разочарование и беспокойство, связанные с торговлей лицом к лицу.

Этот аспект напрямую связан с поведенческой экономикой, так как достигает пределов рациональности экономических агентов, преодолевая чисто экономические аспекты в принятии решений.

Rubin и Sander (1992), apud Kersten и Noronha (1997, стр. 25) предполагают, что, хотя культурные различия и существуют, они часто возникают или преуспевают в большей степени, чем сообщаемые различия, влияющие на результаты, ожидания и восприятие.

Проект INTERNEG (1996 г.) позволил контролировать непредвзятое общение между участниками переговоров, которые не знают ни личности, ни даже страны происхождения своих оппонентов.

На одном из переговоров «Джон» (псевдоним), родившийся в Канада, отправляет сообщение о завершении своему партнеру, говоря: «Грег (псевдоним), было приятно иметь с вами дело, увидимся завтра», Джон предположил, что его партнер — ваш сосед по офису и коллега. Вместо этого его партнером был китайский студент, который начал обучение в Кингстон, Онтарио, и только недавно прибыл в Канада.

2.3 РАЗУМНЫЕ НЕЭФФЕКТИВНЫЕ СОГЛАШЕНИЯ В ПЕРЕГОВОРАХ

2.3.1 ДОКАЗАТЕЛЬСТВА НЕЭФФЕКТИВНОСТИ СОГЛАШЕНИЙ

Принятие неэффективных соглашений и нежелание их улучшать — явления, наблюдаемые во многих экспериментах. Различные интерпретации правдоподобны и были сформулированы как на теоретической, так и на поведенческой и экспериментальной основе. Последнее включает в себя широко опубликованные наблюдения за когнитивными искажениями и ограничениями, а также различия в подходе людей к пониманию решений и переговорных процессов, что является результатом этих процессов.

С 1996 года проводятся и контролируются двусторонние анализы и переговоры между представителями многих культур, с разным уровнем образования и профессиональными знаниями. Участники переговоров использовали INSPIRE, веб-инструмент, который позволяет вести анонимные переговоры с использованием совместного анализа для создания полезности, простоты общения для аргументации и преимущества визуализации для построения графика, отображающего динамику переговоров и история.

В период с декабря 1996 г. по март 1998 г. через INSPIRE торговали более 1000 (одной тысячи) человек; что-то около 59% достигли согласия, из них только 46% достигли эффективного соглашения (Парето-оптимального). INSPIRE предлагает улучшения для пользователей, которые достигли неэффективного соглашения, отображая 5 (пять) эффективных соглашений и предлагая пользователям продолжить переговоры. Кроме тех, кто пришел к неэффективному соглашению и не желает его улучшать.

Есть несколько причин, по которым переговорщики не предпочитают улучшения по Парето. К ним относятся случаи справедливости, которые обсуждались в ходе экономических экспериментов и, возможно, вызывают неприятие или подозрение в отношении результатов, сгенерированных компьютером. Это, по сути, может дать некоторое объяснение отказу от неэффективных соглашений.

«Технически говоря, эти продуманные аспекты могут быть интерпретированы партнерами как скрытая ложь. Таким образом, при увеличении количества дел ваше первоначальное урегулирование могло быть, в конце концов, оптимальным по Парето». Korhonen (1998, apud CRAY и KERSTEN, 1999) предполагает, что отказ от улучшения по Парето может сопровождаться привлечением эксперта или третьей стороны, которые обеспечивают соответствующий стимул для направления обсуждения в новом направлении.

Это связано с тем, что expert или третья сторона изменяет оба контекста в динамике процесса и таким образом делает результаты несравненный с ситуацией, когда ни один из них не присутствует. Именно этот контекст, зависящий от атрибутов, имеет решающее значение, но игнорирует вопросы потенциальности принятия решений.

2.3.2 АТРИБУТЫ, ЗАВИСИМЫЕ ОТ КОНТЕКСТА

Расширение пространства вопросов — это явление, часто встречающееся в переговорах, когда некоторые атрибуты (вопросы) зависят от контекста. Это атрибуты, которые описывают потенциал решения. Они могут быть видимым критерием или мягким обязательством, связанным с проблемой, процессом или «миром вне проблемы».

Примерами этих атрибутов являются справедливость, временное давление, социальный статус и сочувствие.

French (1986, p.344), declara que: a construção do modelo de decisão produzida como uma reflexão de me capacitar para explorar e (clarificar) esclarecer minhas preferências e opinião. De fato, em muitos casos ele guia sua evolução no que me anima a pensar sobre aspectos do problema, os quais até aqui eu não tinha considerado e, portanto, sobre os quais eu não tinha sentimentos pré-existentes (…) como eu articulo minhas preferências iniciais e opiniões durante a construção do modelo de potencialidades de decisão, minha atenção está atraída para alguma inconsistência entre essas e os canhões da racionalidade.

Разница между формированием единого решения заключается в том, что в конце формулировка предпочтения пересматривается, и атрибуты, которые в какой-то момент не имели значения, могут в конечном итоге стать критическими.

Рассмотрение вопроса о назначении зависимого контекста до начала переговоров может иметь мало смысла для процесса принятия решений. Это объясняется тем, что эти атрибуты могут проявляться только в определенных ситуациях, которые трудно предсказать, и они должны быть связаны с проблемой переговоров, а не с личными и/или профессиональными характеристиками переговорщика.

Например, человек может «недоверчиво» относиться к компьютерам вообще, но тот факт, что он согласен торговать с их помощью, подразумевает его согласие. Только когда и после трудных переговоров система предложит другое решение, могут возникнуть подозрения.

Решение производить вообще и в переговорах в частности – это деятельность по решению проблем (т.е. выбор решения), это процесс, требующий ресурсов и усилий. Контекстно-зависимые атрибуты могут зависеть от их атрибутов в процессе, а не только от атрибута проблемы (альтернативы).

Например, беспристрастные атрибуты могут зависеть от первоначальных инициатив (предложений), сделанных обоими партнерами, частоты «встречных предложений» и уступок, сделанных каждой стороной.

Из приведенных примеров следует, что атрибут, зависящий от контекста, может отражать психологические особенности, мнение и систему ценностей лица, принимающего решения. Нечасто люди меняют свои черты и ценности, и здесь мы не касаемся такого важного случая, как обучение и открытие. Эти черты, тем не менее, присутствуют, но не обязательно заметны. Затем делается вывод, что они играют роль, когда этого требует ситуация, но могут быть незаметны в других ситуациях.

Теоретически тот, кто согласен с принципами рациональности, означает, что он согласен с принципами, которые он выбрал и применил в жизни. Эта согласованность является сущностью рациональности (WELLMAN, 1995), поскольку она связывает различные и частичные решения между жизненными решениями.

Согласованность означает, что местные решения противоречат друг другу. Таким образом, использование принципа рациональности можно интерпретировать как использование некоторого глобального критерия потенциальности решения.

Отказ от улучшения по Парето подразумевает, что человек отвергает решение, для которого значение некоторого локального критерия лучше, чем принятое решение. Поскольку это глобальный критерий, определяющий, является ли человек рациональным, отказ от улучшения по Парето мало влияет на принцип рациональности в целом.

Это можно аргументировать тем, что рациональное лицо, принимающее решение, должно сформулировать все критерии, в том числе глобальные, имеющие отношение к проблеме передачи приоритета путем выбора альтернативного решения. Это вполне возможно в ограниченных и четко определенных проблемах, но это возможно только в когнитивно сложных задачах, связанных с взаимодействием между людьми.

2.3.3 РАЦИОНАЛЬНОСТЬ

Korhonen et al (1998) предполагают, что люди, получив опыт работы или получив высшее образование, с большей вероятностью примут улучшение по Парето, очевидно, потому, что у них есть основные причины в их стремлении к экономической рациональности.

Их аксиома состоит в том, что экономическая рациональность — это принцип, который люди должны применять при принятии решений. Следствием этого является то, что, отвергая улучшения Парето, люди нарушают принцип рациональности или наоборот. Рациональные переговорщики должны отказаться от достигнутого соглашения и принять альтернативу, обеспечивающую более высокую полезность хотя бы для одного из них.

Если они отклоняют такое предложение (предложенное компьютером, посредником или третьим лицом), они не могут быть рациональными. Мы утверждаем, что это не обязательно так, и что тот факт, что 2 (две) концепции слабо связаны, и что они являются действительными принципами для принятия решения о создании других, являются рационально экономическими.

Согласно Savage (1972), рациональным лицом, принимающим решения/продюсером, является тот, кто «(…) должен принять только одно решение за всю свою жизнь. Он должен номинально решить, как ему жить, и может ли он в принципе решить раз и навсегда».

Ученые, принимающие решения, следуя и включая SAVAGE, по праву отвергли эту огромную мировую проблему как нереальную. Вместо этого они сосредотачиваются на эпизодах, местах и ​​частичных решениях, которые, по их мнению, могут быть обоснованно изолированы от графика действий лица, принимающего решения, в течение его жизни.

Наиболее полный критерий рациональности выражается в терминах больших мировых проблем, оценивая рациональность каждой отдельной проблемы решения, что является непростой задачей. Во многих ситуациях его нельзя свести к рассмотрению атрибутов проблемы принятия решения и предпочтений лица, принимающего решения, сделанного в социальных условиях, когда люди взаимодействуют, и результат этих взаимодействий имеет последствия, лежащие в основе этого эпизода.

Переговоры — типичный пример подобных решений. Неудивительно, что их редко удается отделить от прошлого лица, принимающего решения, и его прогнозов на будущее.

Теоретически тот, кто согласен с принципами рациональности, означает, что он согласен с принципами, которые он выбрал и применил в жизни. Эта согласованность является сущностью рациональности (WELLMAN, 1995), поскольку она связывает различные и частичные решения между жизненными решениями.

Согласованность означает, что местные решения противоречат друг другу. Таким образом, использование принципа рациональности можно интерпретировать как использование некоторого глобального критерия потенциальности решения.

Отказ от улучшения по Парето подразумевает, что человек отвергает решение, для которого значение некоторого локального критерия лучше, чем принятое решение. Поскольку это глобальный критерий, определяющий, является ли человек рациональным, отказ от улучшения по Парето мало влияет на принцип рациональности в целом.

Это можно аргументировать тем, что рациональное лицо, принимающее решение, должно сформулировать все критерии, в том числе глобальные, имеющие отношение к проблеме передачи приоритета путем выбора альтернативного решения. Это вполне возможно в ограниченных и четко определенных проблемах, но это возможно только в когнитивно сложных задачах, связанных с взаимодействием между людьми.

2.3.4 ВЫВОДЫ АВТОРА

Процесс переговоров содержит ряд элементов, которые могут навредить участникам либо за продолжение, либо за сокращение опыта. В торгах лицом к лицу есть множество факторов, которые могут возникнуть среди аргументов, блефа, предложений и разногласий, которые используются в процессе.

В электронной сделке важность некоторых из этих характеристик снижается, если не устраняется, особенно тех частей обмена, которые основаны на личности. Большинство из них, скорее всего, повысит значимость предложений и встречных предложений, которыми обмениваются, а также аргументов, приводящихся в их поддержку. Данные, собранные INSPIRE, позволяют нам изучить некоторые из этих факторов, чтобы увидеть, различаются ли они между теми, которые переходят к пост-соглашение, и теми, которые не переходят.

Как и в равновесии Нэша, которое представляет собой ситуацию, в которой в игре участвуют два или более игроков, ни один из игроков не выиграет, если в одностороннем порядке изменит свою стратегию, поскольку ему необходимо прийти к соглашению, чтобы получить наилучший возможный результат для обоих.

Одной из характеристик, которая может повлиять на решение о переходе к пост-соглашение, является количество обмененных предложений. Вероятно, большое количество предложений может указывать на то, что процесс постепенно продвигается к первоначальному соглашению, так что участники с большей вероятностью могут продолжить.

Напротив, большое количество предложений может указывать на то, что сделка была трудной и, следовательно, участники не хотели бы продлевать опыт, даже если бы соглашения были улучшены.

Проверка распределения показала, что те, кто использовал пост-соглашение механизм, сделали больше предложений, чем те, кто этого не сделал. Таким образом, может показаться, что знакомство с обеими системами или признак того, что противник делает больше предложений, побуждает участника настойчиво добиваться более выгодной сделки.

Этот результат можно интерпретировать и по-другому. Если само количество предложений указывает на более трудный путь к первоначальному соглашению, то переход к пост-соглашение может быть просто попыткой улучшить соглашение, которое до этого момента было менее удовлетворительным, несмотря на то, что соглашение было достигнуто.

Мы можем попытаться пролить больше света на этот результат, исследуя два других фактора в процессе.

Переход к пост-соглашение зависит от кинетики поддержания комфортных отношений, и я ожидаю, что это отразится на оценке оппонента. В анкете, введенной в конце тем переговоров, их спрашивали, насколько дружелюбными были их оппоненты. Радушие, однако, совершенно не отличалось между теми, кто перешел на пост-соглашение, и теми, кто не стал. Восприятие противника как личности, по-видимому, не повлияло на выбор дальнейших действий.

Хотя характеристики оппонента не влияют напрямую на выбор участников, возможно, общение между переговорщиками может. Затем снова облегчив обмен информацией, а затем сделав сиквел более привлекательным.

Результат, показанный в таблице ниже, дает несколько противоречивый ответ на этот вопрос.

Таблица 2 – Процесс переговоров по сравнению с использованием пост-соглашение.

	Количество действительных случаев	Уровень важности
Количество отправленных предложений	268	.002
Сердечность	169	.939
Количество отправленных сообщений	268	.351
Средняя длина сообщения	259	.631
Количество предложений с сообщениями	268	.001
Среднее время между обменами	268	.323
Время, оставшееся до крайнего срока	259	.402

Источник: INSPIRE Project (1996).

Само количество сообщений, отправленных опытным человеком, не делает различий между теми, кто их выполнил, и теми, кто этого не сделал. Средний размер сообщений также не влияет на существенную разницу. Отправляет ли кто-то слишком много или слишком мало сообщений, и являются ли эти сообщения длинными или короткими, не имеет значения для вероятности того, что они попадут на пост-соглашение. Огромный объем сообщений не является фактором. Однако, когда мы смотрим на количество предложений, которые сопровождались сообщениями, то разница значима на уровне 0,001.

Эти два результата показывают, что предложения представляют собой важную часть движения пост-соглашение. Простое общение с оппонентом в первую очередь, по-видимому, не влияет на этот аспект процесса переговоров.

Многие из сообщений, которыми обмениваются без предложений, содержат объяснения, аргументы или частичные предложения (официальные предложения могут быть сделаны только с указанием значений для всех 4 (четырех) тем). Однако некоторые из этих сообщений также носят социальный характер.

Интересно, что эти сообщения, по-видимому, не влияют на вероятность перехода к пост-соглашение. В сочетании с отсутствием какого-либо влияния на воспринимаемое дружелюбие этого изменения/утраты некоторые сомнения относительно важности человеческой стороны процесса для перехода к пост-соглашение, хотя это может быть характер электронного торга или отсутствие лица- общение лицом к лицу смягчает эти влияния.

Два других фактора также были исследованы на предмет их возможного влияния на решение пост-соглашение. Учитывая важность предложений, оказалось возможным, что время взаимодействия также было важно для окружения участников для пост-соглашение. Если обмены были частыми, то стороны могут быть более склонны к продолжению процесса. Соотношение времени между сообщениями не имеет существенного значения.

Наконец, было изучено влияние сроков. Система INSPIRE установила крайние сроки как по педагогическим причинам, так и для предотвращения того, чтобы большое количество сделок оставались открытыми, даже если по ним не было зафиксировано недавней активности. Мы рассмотрели возможность того, что наличие крайних сроков может препятствовать использованию пост-соглашение для обоих, потому что не хватило времени или потому что это воспринималось/наблюдалось как принудительное закрытие процесса.

2.3.5 БУДУЩИЕ ВОПРОСЫ ДЛЯ ОБСУЖДЕНИЯ

В начале статьи был задан вопрос «лучше меньше, чем больше». Этот вопрос отражает использование значений полезности INSPIRE для оценки эффективности соглашений. Если полезность не играет никакой роли для переговорщиков INSPIRE, то это может быть достаточной причиной для отклонения пост-соглашение. В любом случае это не так, так как 64,4% от общего числа пользователей и 63,8% пользователей, достигших неэффективных договоренностей, заявляют, что утилита чрезвычайно или очень полезна (значения 1 или 2 по шкале 7точки).

Мы видели, что 65,2 % пользователей, не вошедших в пост-соглашение фазу, и 59,6 % из тех, кто не вошёл в пост-соглашение фазу, считают утилиту чрезвычайно или очень полезной. Кроме того, нет существенной разницы между теми, кто заключил пост-соглашение, и теми, кто этого не сделал, в отношении их соображений важности полезности (p = 0,441).

Это означает, что использование полезности, хотя и считается очень важным в переговорах, не влияет на решение участников переговоров улучшить соглашения, отвечая на вопрос, что многие из них соглашаются на меньшее, прежде чем на большее.

Хотя исследование факторов, которые могут повлиять на движение пост-соглашение, ограничено, оно предлагает некоторую динамику, которая может лежать в основе более глубокого объяснения общего нежелания участников переговоров переходить к фазе пост-соглашение. Подчеркнутая редкость какого-либо эффекта сердечности при использовании пост-соглашение заставила усомниться в том, что характеристики противника могут иметь большое влияние.

Этот результат, возможно, потребуется проверить путем изучения личных переговоров и других характеристик «желательности», но это говорит о том, что важность подобных факторов может быть недооценена. Аналогичные исследования могут также помочь пролить свет на вопрос о том, какое влияние анонимное лицо, присущее электронным торгам, имеет на процесс в целом.

Важность предложений и сообщений, которые их сопровождают, делает больший упор на реальные элементы процесса как движущие силы пост-соглашение движения. Кажется, это какой-то момент, может быть, общий момент, который создает больше предложений по мере обмена ими. Этому времени помогает включение вспомогательной информации и деталей предложения. Наряду с выводами о сердечности эти результаты указывают на структуру процесса с точки зрения более формальных частей взаимодействия как по крайней мере на один важный фактор в понимании того, почему участники переговоров не создают и не используют механизмы после достижения пост-соглашение.

Что это означает для экспериментаторов, которые могут захотеть убедить своих испытуемых использовать пост-соглашение методы?

Во-первых, результаты, как и многие другие, показывают, что простое предложение пост-соглашение в качестве без риска означает, что средств улучшения соглашения недостаточно. Менее 21% подходящих субъектов сами используют возможности. Кроме того, 39,4% тех, кто перешел на пост-соглашение фазу, не выбрали эффективное соглашение.

Для экспериментов результаты подразумевают, что простой сценарий торга, который может включать только несколько обменов предложениями, является нежелательным, чтобы убедить участников принять предложения пост-соглашение.

Работа также предполагает поощрение или требование подкрепления предложений аргументами, которые должны способствовать дальнейшему торгу после достижения первоначального соглашения. Это может быть даже полезно для более реалистичных упражнений, выходящих за рамки нескольких сеансов. Это может увеличить количество предложений и придать импульс, который, по-видимому, поможет, по крайней мере, некоторым участникам переговоров охватить как концепции, так и практику ведения переговоров пост-соглашение в направлении Парето-оптимального торговли.

3. ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫЕ РАССМОТРЕНИЯ

Практика торговли через Интернет имеет несколько характеристик, которые улучшают ведение бизнеса в целом. Интернет обеспечивает беспрецедентный уровень двусторонней связи или охвата, в отличие от традиционного вещания, которое является односторонним, а традиционно двусторонняя коммуникационная среда ограничена несколькими участниками.

Системы интернет-аукционов, такие как «E-bay» и «Primeiro Leilão» (оба 1997 г.), могут генерировать максимально возможную цену, и аналогичным образом дискуссионные группы и совместные технологии образуют «клей», который приводит к формированию виртуальных сообществ. Это, безусловно, может повлиять на баланс сил в торговой ситуации.

Одним из следствий охвата, который может иметь Интернет, является огромный рост контактов между малыми предприятиями за пределами национальных географических и культурных границ.

Мелкие предприниматели ищут контракты с географически удаленными клиентами. Если понимать это буквально, то деловые люди (лица или учреждения, официально обученные переговорщикам) вынуждены иметь дело с партнерами, чей культурный фон неизвестен, незнаком.

Все эти факторы приводят к качественному изменению характера и общепринятой практики ведения переговоров и соответственно влекут за собой необходимость изменения подготовки, процесс становится гораздо более культурно восприимчивым (чувствительным) и желательно технологически осознанным, этот фактор не нов, и теперь требуется в больших масштабах в повседневном бизнесе, а не только для дипломатов и корпоративной элиты.

Примечательной особенностью Интернета является массовый масштаб по различным параметрам: быстрота, высокая пропускная способность, дешевизна, транзакции происходят быстро и в больших объемах.

Технологии не только создали потребность, но и предоставили способы/средства для предоставления эффективных решений: Интернет является обширным ресурсом, форумом для консультаций с другими экспертами и специалистами, а также средством доступа к инструментам поддержки переговоров. Сеть не является пассивным информационным файлом, ее можно использовать для передачи «живых» объектов с определенным поведением в определенном контексте.

Распространенное заблуждение, выраженное новичками в Интернете, заключается в том, что он упускает все важные сигналы, которые язык тела дает в переговорах лицом к лицу, подтверждая то, что упоминает автор статьи.

Важно помнить, что веб — это не «альтернатива» традиционной форме взаимодействия, похожей на личную встречу или телефонный разговор, а дополнение. На самом деле отсутствие переговоров лицом к лицу является преимуществом, поскольку позволяет избежать сопутствующего стресса переговоров на этом уровне (это отражается в навязчивой продаже).

Это также предшествующее упражнение в отношениях с IoT (Internet of Things), открывающее вселенную возможностей для транзакций и взаимодействий для поддержки переговоров.

Важным аспектом условий переговоров, который может установить отношения между покупателем-продавцом, что приводит к непрерывности сделки, является тот факт, что в электронной коммерции вводится значительная сложность условий переговоров, факт физического расстояния между партнеры, тот факт, что они оба не знают друг друга, и разница между деловой и культурной практикой – все это добавляет высокой степени сложности.

For last, but not least on e–commerce  увеличила степень сложности между покупкой и продажей, но в то же время она предлагает не меньше возможностей для мелких и крупных покупателей и продавцов. Программное обеспечение может повысить эффективность транзакций и преодолеть многие традиционные трудности, возникающие в культурных и поведенческих аспектах, выявленные в исследованиях, проведенных в рамках проекта INTERNEG (1996).

РЕКОМЕНДАЦИИ

ÁVILA, Flávia. BIANCHI, Ana Maria. Economia Comportamental. Disponível em: http://www.economiacomportamental.org/o-que-e/. Acessado em: 08/10/2002.

CRAY, David, KERSTEN, Gregory E. Negotiation Inefficient Compromises: Is Less Better than More ?. Working Papers IIASA, Interim Report IR-99-022, 1999. Disponível em: <http://pure.iiasa.ac.at/id/eprint/5917/1/IR-99-022.pdf>. Acessado em: 08/10/2002.

D´ANDREA, Edgar; SERVIDEO, Federico A., GALOFRE, Raul. Privacidade e Segurança na Internet. Disponível: http://www.pricewaterhouse.com.br/. PricewaterhouseCoopers. Acessado em: : 08/10/2002.

e-bit Tecnologia em Marketing. Evolução do Comércio Eletrônico Brasileiro 2000 – 2003. Webshopper 8 – agosto 2003. Disponível: http://www.webshoppers.com.br/. Acessado em: : 10/10/2002.

e-bit Tecnologia em Marketing. Julho, 2002. Artigo Webshopper  6 – julho 2002. Disponível: http://www.webshoppers.com.br/. Acessado em: 10/10/2002.

e-bit Tecnologia em Marketing. Outubro – Dezembro 2001. Artigo Webshopper 5 – dezembro 2001. Disponível: http://www.webshoppers.com.br/. Acessado em: 10/10/2002.

e-bit Tecnologia em Marketing. Raio X do comércio eletrônico brasileiro 2002. Webshopper 7 – fevereiro 2003. Disponível: http://www.webshoppers.com.br/. . Acessado em: 10/10/2002.

FIANI, Ronaldo. Teoria dos Jogos: para cursos de economia e administração. 1a. edição. Rio de Janeiro. Editora Elsevier Ltda. Ano 2004.

KERSTEN, Gregory E., MALLORY, Geoff R. Rational Inefficient Compromises in Negotiation. IIASA, Interim Report IR-98-024/May, 1998. Disponível em: https://core.ac.uk/download/pdf/33897094.pdf. Acessado em: 10/10/2002.

KERSTEN, Gregory E., MOHAN, T. R. Madan, NORONHA, S. J., KERSTEN, M. J. Learning Business Negotiations with Web-based Systems: The Case of IIMB. IIASA, Interim Report IR-98-049/October, 1998. Disponível em: http://pure.iiasa.ac.at/id/eprint/5600/. Acessado em: 10/10/2002.

KERSTEN, Gregory E., NORONHA, Sunil J. Negotiation and the Web: User´s Perceptions and Acceptance. IIASA, Interim Report IR-98-002/March, 1998. Disponível em: http://pure.iiasa.ac.at/id/eprint/5644/. Acessado em: 10/10/2002.

KERSTEN, Gregory E., NORONHA, Sunil J. Negotiation Via the World Wide Web: A Cross-Cultural Study of Decision Making. IIASA, Interim Report IR-97-52/August, 1997. Disponível em: http://pure.iiasa.ac.at/id/eprint/5242/. Acessado em: 11/10/2002.

KERSTEN, Gregory E., SZPAKOWICZ, S. Modelling Business Negotiations for Electronic Commerce. IIASA, Interim Report IR-98-015/March, 1998. Disponível em: https://ideas.repec.org/p/wop/iasawp/ir98015.html. Acessado em: 11/10/2002.

NEXT GENERATION CENTER. Apostila CRM (Customer Relationship Management), 2002. capitulo 13, pág. 32-33.Disponível em: http://www.nextg.com.br/BR/. Acessado em: 12/10/2002.

NOBREGA, Clemente. Tudo está em jogo. Ciência em Management. Disponível em: http://www.clementenobrega.com.br/index.asp. Acessado em: 12/10/2002.

PIMENTEL, Ruderico F. A Internet e a Organização da Produção: Internet, Mercados e Hierarquias. Relatórios de Pesquisa em Engenharia de Produção. UFF/Escola de Engenharia, 2002. Workshop sobre Transações Eletrônicas.

PINDYCK, Robert S.; RUBINFELD, Daniel L. Microeconomia, 5a. edição, Editora Prentice Hall ( Pearson ), 2002.

RUBIN, J.Z.; SANDER, F.E.A. Culture, Negotiation and the Eye of the Beholder; 1991 Negotiation Journal 19: 249-254. Dispoível em: https://onlinelibrary.wiley.com/doi/abs/10.1111/j.1571-9979.1991.tb00620.x. Acessado em: 12/10/2002.

WATKINS, Nathalia. Comércio Eletrônico Avança no Brasil. Jornal do Brasil. Caderno Internet. Rio de Janeiro, pág 15-16. 27/10/2003.

ПРИЛОЖЕНИЕ – КОНЦЕВОЙ СНОСКИ

2. Национальный институт бразильского социального обеспечения.

^[1] Магистр экономики и управления бизнесом, аспирант в области управления проектами, аспирант в области управления персоналом, аспирант в области экономико-финансового управления, бакалавр экономических наук, инженер-технолог.

Отправлено: Сентябрь 2020 г.

Утверждено: Январь 2021 г.