ARTICLE ORIGINAL
OLIVEIRA, Vinícius Cardoso de [1], DENDASCK, Carla Viana [2]
OLIVEIRA, Vinícius Cardoso de. L’importance du marketing pour les micro et petites entreprises. Revista Científica Multidisciplinar Núcleo do Conhecimento. An 05, Ed. 02, Vol. 02, pp. 28-40. février 2020. ISSN: 2448-0959, Lien d’accès: https://www.nucleodoconhecimento.com.br/de-marketing-fr/micro-et-petites-entreprises, DOI: 10.32749/nucleodoconhecimento.com.br/de-marketing-fr/micro-et-petites-entreprises
RÉSUMÉ
Selon (Sebrae-Service brésilien de soutien aux micro et petites entreprises), en 2018, les micro et petites entreprises représentaient 52% des emplois et correspondaient à 99% des entreprises existantes au Brésil. Cependant, même avec cette représentativité, 58% de ces entreprises parviennent à dépasser les cinq ans d’existence. On estime que ce pourcentage élevé de mortalité des organisations est lié au manque de planification et d’adoption aux principes fondamentaux de l’administration. Cet article vise à mener une réflexion, en utilisant la méthodologie de l’examen bibliographique, sur l’importance du marketing pour ces organisations, ainsi que la nécessité pour les entrepreneurs d’adopter une posture stratégique à travers des possibilités de marketing, en particulier en ce qui concerne le marketing numérique, assurant ainsi la durabilité de l’organisation.
Mots-clés: Marketing, entreprises, clients.
1. INTRODUCTION
Les micro et petites entreprises brésiliennes représentent 99 % des organisations et expriment des chiffres importants pour l’économie brésilienne. Selon Sebrae (2018), ces entreprises représentent encore 52% des emplois, 39% de la masse salariale et 27% du produit intérieur brut. Toutefois, même avec cette représentativité dans le scénario national, le taux de mortalité de ces organisations est l’un des plus élevés au monde, ce qui entraîne la rotation de ces entreprises.
Au niveau national, on estime que sur les 100 nouvelles micro et petites entreprises ouvertes, 58 % fermeront leurs portes au cours des cinq prochaines années. Cet indice peut varier en fonction du développement régional, ainsi que de la capacité de gestion de leurs entrepreneurs respectifs (SEBRAE, 2018; 2019).
Selon Santos et al.(2005) et Ferreira et al. (2012) une grande partie de l’échec des micro et petites entreprises est associée au profil de l’entrepreneur, qui finissent souvent par négliger les processus administratifs et, par conséquent, l’absence d’adoption stratégique d’actions, telles que les actions marketing.
Cette fois,, cet article est structuré de manière à présenter de brèves élucidations capables d’apporter un soutien à des réflexions sur le marketing et ses contributions aux micro et petites entreprises au Brésil.
2. COMMERCIALISATION
Marketing qui en portugais signifie marketing, est né avec la croissance industrielle et l’émergence de grandes entreprises. Il s’est développé par la nécessité d’une nouvelle forme d’administration, apportant des transformations majeures entre le marché des vendeurs sur le marché des acheteurs.
Roesch (1996, p.44) souligne que :
Dans le domaine du marketing, l’analyse concurrentielle, l’analyse du marché ou le comportement des consommateurs est concentré, qui comprend un profil et une analyse des consommateurs, la définition des segments de marché, l’élaboration du plan de marketing, où ils sont utilisés par les organisations, avec des décisions dans les relations de prix, produit, distribution et communication, ainsi que la gestion des ventes.
Lorsque nous observons le mot « Marketing » d’une manière pragmatique, nous notons que le terme tend à assumer une traduction de sa forme, c’est-à-dire qu’il est possible de considérer que le marketing consiste en une étude marketing, qui est un outil pour l’environnement administratif dans lequel il permet d’observer les tendances et la création de nouvelles opportunités de consommation, de fournir la satisfaction du client et de répondre aux attentes financières et marketing des entreprises fournissant des services ou de la production.
Le marketing peut également être défini comme un processus de planification et d’exécution, qui se développe à partir de sa conception, de sa budgétisation, de sa promotion et de sa distribution d’idées de produits et de services afin de créer des échanges satisfaisants sur des objectifs individuels et organisationnels. (COBRA, 2010). Il s’agit d’une activité menée à moyen et long terme dans le seul but d’assurer la fidélisation de la clientèle, d’appliquer une connaissance avancée du marché et des sondages d’opinion, ainsi qu’une enquête directe auprès du public, afin d’établir un contact direct avec leurs besoins.
En général, le marketing est perçu comme une tâche de créer, de promouvoir, en plus de fournir des biens et des services aux clients, qu’il s’agisse de particuliers ou d’entités juridiques. Les spécialistes du marketing ont tendance à s’engager dans des biens, des services, des organisations, de l’information, des expériences, des événements, des lieux, des personnes, des propriétés et des idées (KOTLER, 2000, p. 25).
Il vise à maximiser la satisfaction, les choix et la qualité de vie des consommateurs. Il s’agit d’un domaine d’activité très vaste, où il implique une série d’activités telles que le processus de création, de planification et de développement de produits ou de services, afin de répondre aux besoins du consommateur au moment de l’achat.
Pour Kotler (2006, p.4)
On peut considérer qu’il sera nécessaire de vendre. Mais le marketing a pour objectif de rendre plus superflus les efforts de vente du produit. Le but du marketing est de connaître et de comprendre votre client, au point que le produit ou le service est plus approprié et commencer à vendre seul. Ainsi, le marketing devrait entraîner un client prêt à acheter, où ils doivent rendre un produit et un service disponibles.
Grâce à la commercialisation, il est possible de répondre à tous les besoins de consommation, non seulement aux biens consommables, mais aussi à la promotion d’idées et de programmes de direction, ce qui donne lieu au processus de développement du marché concurrentiel.
À l’heure actuelle, il s’agit d’un domaine qui valorise la construction d’une relation satisfaisante à long terme entre l’entreprise et le client, ce qui fait que les deux parties profitent de la société de personnes. Il ne s’agit pas seulement de la propagation de la valeur du produit à ses utilisateurs, ou de l’efficacité dans le marketing. C’est aussi l’engagement à la recherche constante d’améliorations de la qualité de vie des consommateurs. (COBRA, 1992).
Nous pouvons envisager la commercialisation d’une double route, qui relie l’organisation et le marché. Le marché peut comprendre quels sont les problèmes du public cible grâce à l’information recueillie grâce aux recherches menées. L’organisation fournit au marché des produits et services qui sont orientés vers les désirs et les besoins de ses consommateurs, ce qui se traduit par des ressources financières et des clients satisfaits.
Le concept a été introduit qui dit que toutes les entreprises devraient être orientées pour servir leurs clients et le marché lui-même. De nombreuses entreprises vendent des produits et des services en grande variété par des canaux directs et indirects. Les publicités de masse ne sont plus aussi efficaces. Aujourd’hui, les organisations explorent de nouvelles façons de communiquer, comme le divertissement par le marketing des médias sociaux. Les consommateurs s’expriment de plus en plus, informant les entreprises sur les produits et services qu’ils aiment, comment ils veulent les acheter et quand ils le veulent. (KOTLER et KELLER, 2012).
Le marketing tend à devenir un processus social et gérable par la création, la propagation des valeurs et des possibilités d’échange, ce qui fait que les groupes sociaux obtiennent ce dont ils ont besoin et ce qu’ils veulent, il est donc formé, une image positive de ce processus. (KOTLER, 1996). Grâce au marketing, il est possible de comprendre les plus grands besoins des entreprises, en leur faisant la promotion de solutions, à travers des produits et des idées. Tout est pensé et mis en œuvre en fonction de ce dont cet organisme a besoin à l’heure actuelle, c’est-à-dire, par le biais d’une stratégie, des mesures positives à court et à long terme sont mises en œuvre.
Pour Campomar et Ikeda (2006), le produit, la promotion, le carré/point de vente et le prix sont quatre variables contrôlables du marketing, celles-ci étant connues par les quatre P marketing, ou le mix marketing. Ces variables ont tendance à être considérées comme contrôlables lorsque chacune peut être modifiée ou adaptée par des décisions de gestion. Le composé marketing est un ensemble d’actions dans une entreprise, dans le but d’influencer toute demande de votre produit. Grâce à l’équilibre entre ces piliers, il devient possible le succès de la marque.
3. STRATÉGIES DE MARKETING DANS LES PETITES ET MICRO – ENTREPRISES
L’importance d’avoir des stratégies de marketing dans les petites entreprises, les fait venir à s’adapter et à améliorer continuellement leur processus de travail, fermement maintenir leur marque sur le marché, l’assemblage de stratégies solides, formant d’excellents professionnels compétents, motivateurs et conscients du succès de l’entreprise.
On sait peu de choses sur les effets des techniques de marketing appliquées dans les PME, même si elles sont présentes dans la littérature, où les résultats d’une application informelle des stratégies de marketing dans les PME sont encore peu étudiés et principalement en raison des difficultés d’accès aux entreprises (SOLÉ, 2013).
La commercialisation au sein des petites et micro-entreprises devrait mener à bien un processus de planification et d’exécution des plans établis du prix, de la promotion et de la distribution des idées, des produits et des services offerts, avec une livraison de satisfaction aux clients individuellement. Les stratégies marketing visent à atteindre les objectifs de la petite entreprise, compte tenu de l’environnement actif et de l’impact de ces relations face au bien-être de la société.
Malgré sa grande importance, les petites entreprises marchent encore par étapes lentes, dans le sens de connaître, d’analyser et de proposer des alternatives pour le segment marketing. Soi-disant, certaines des raisons du manque d’investissement dans ce domaine est l’importance économique et sociale des petites entreprises et les difficultés à changer l’orientation de leurs ventes, étant responsable du nombre élevé de fermeture de la même (SANTOS; ALVES, ALMEIDA, 2005, p. 60).
Face à la concurrence féroce que traversent les micro et petites entreprises, considérant le service comme un lien très important du courant de la relation avec le client, il est perçu que leur succès est directement lié au marketing, cependant, il est nécessaire une connaissance approfondie sur le sujet pour gérer et coordonner une prise de décision, faisant ainsi confiance au consommateur l’offre du produit offert , être fidèle et éviter leur perte.
Grâce à l’analyse, il est possible de vérifier le degré de satisfaction des consommateurs à l’égard d’un produit et les raisons de préférence des concurrents, en commençant à identifier de cette façon le potentiel du marché des produits ou des services, s’ils sont pratiqués de façon optimale par rapport aux ventes (COBRA, 2000, p.43).
Conquérir le client dans un marché concurrentiel comme celui actuel, nécessite un approfondissement plus important, avec des recherches sur le comportement, les attentes et les besoins du consommateur, afin que les stratégies de marketing dans une entreprise, puissent conduire les petites entreprises à rester sur le marché mondialisé.
La commercialisation dans les petites et micro-entreprises (PME) tend à être informelle et simple, ce qui se produit directement dans la taille des entreprises, en raison de leur informalité et de la forte influence des entrepreneurs dans leurs décisions (JONES; ROWLEY, 2011).
Les stratégies de marketing dans les petites entreprises, englobent les activités qui sont liées aux relations de l’échange, étant orientées dans la satisfaction des désirs, ainsi que les besoins de leurs consommateurs, et donc, les rend fidèles, ce qui rend ces entreprises atteindre une place sur le marché concurrentiel.
Le marketing mis en œuvre par les PME, devient différent de ce qui est utilisé par les grandes entreprises, étant le marketing traditionnel, où il s’agit d’un exercice de gestion qui est appris au cours de leurs expériences dans la vie quotidienne (SOLÉ, 2013).
Pour être à l’écoute des stratégies que le marketing offre aux petites et micro-entreprises est de reconnaître qu’il ne peut pas évoluer sur le marché, sans au moins un secteur étant attiré par les plans qu’il offre, de sorte que le marketing est présent dans le succès des entreprises de toutes tailles.
Le marketing dans les petites entreprises tend également à être un processus social, où par la création, les offres et les échanges des produits les plus précieux, avec d’autres individus et groupes, l’obtention de ce dont ils ont besoin ou veulent, ce qui rend à la fois l’entreprise et le consommateur bénéficier.
Les ventes sont axées sur les besoins des vendeurs et le marketing est axé sur les besoins des acheteurs. Se vendant elle-même, elle s’inquiète de la nécessité pour le vendeur de convertir son produit en forme d’argent, tandis que le marketing répond aux besoins d’un client au milieu des produits et à toutes les choses dans lesquelles il est associé dans sa création et sa livraison à la consommation finale (KOTLER et KELLER, 2012, p.14).
La tâche la plus importante de la petite entreprise, pour le marketing est de déterminer les besoins et les désirs de ses consommateurs, cherchant à s’adapter, en utilisant de diverses façons pour fournir la satisfaction de ces désirs, car dans ce contact il ya un échange entre l’entreprise et le consommateur.
4. MARKETING RELATIONNEL DANS LES PETITES ENTREPRISES
Pour gagner des clients, en plus d’augmenter le nombre de ventes dans un établissement, il est essentiel que les petites entreprises dessinent des objectifs, qui deviennent essentiels à son succès et pour cela, il existe plusieurs façons d’attirer ce public, où il faut chercher à envisager tous les accès à la diffusion.
Le concept de marketing relationnel est que les entreprises sont pour le marché, sur le nouveau positionnement dynamique, le dialogue avec la clientèle et la recherche qualitative (BOGMANN, 2000).
Chaque jour, la concurrence tend à être de plus en plus féroce, ce qui fait perdre des clients aux petites entreprises, mais l’idéal est que des stratégies de diffusion de leurs produits et services soient développées, permettant au consommateur d’être toujours impliqué dans la qualité de l’offre, de sorte qu’il est possible d’avoir un contact direct avec elle. , en utilisant des méthodes dans lesquelles ils deviennent bénéfiques à la fois pour l’entreprise et le client.
Kotler (2000) souligne que le marketing relationnel tend à représenter un changement de paradigme important, parce que c’est l’évolution d’une mentalité concurrentielle contradictoire dans une approche dans laquelle il est guidé par une interdépendance co-opérationnelle.
Au fur et à mesure que le marketing progresse au cours du XXIe siècle, un changement important s’est également produit dans la façon dont les entreprises interagissent avec les consommateurs. La relation de marketing pour les petites entreprises est très viable et peut apporter de grandes opportunités à l’entreprise, il est donc à l’entrepreneur de connaître les possibilités et son client, de sorte qu’il choisit les stratégies appropriées au profil de son consommateur.
La vision traditionnelle du marketing comme un simple processus d’échange, ou marketing axé sur les transactions, a été remplacée par une approche différenciée et à long terme qui met l’accent sur l’établissement de relations avec un consommateur à la fois (BOONE et KURTZ, 2009).
Marketing relationnel, fournir ce contact direct avec le client, soit par l’utilisation de la technologie ou le contact direct, où il utilise des stratégies qui s’éveillent en elle, la volonté de divulguer la marque de l’établissement, la qualité des produits et le service fourni d’une manière personnalisée, de cette façon, les petites entreprises commencent à gagner leur place sur le marché.
Des stratégies de marketing rationnelles axées sur l’attraction des consommateurs et la conclusion d’ententes. Les spécialistes du marketing d’aujourd’hui se rendent compte que, bien qu’il soit important d’attirer de nouveaux consommateurs, il est encore plus important d’établir et de maintenir des relations avec eux afin qu’ils deviennent des consommateurs fidèles (BOONE et KURTZ, 2009, p. 28).
Comme les auteurs le mentionnent, le marketing avait pour but d’attirer des clients et de promouvoir la vente de leurs produits et services aux entreprises, au fil du temps, le marketing a été amélioré et a également commencé à maintenir une relation avec ce client, afin de les fidéliser et en même temps attirer de nouveaux clients.
Ce concept doit s’étendre aux fournisseurs et aux employés. À long terme, cette relation peut se traduire en valeur pour le client (BOONE et KURTZ, 2009).
Le marketing relationnel peut être défini comme une stratégie, dans laquelle il a pour objectif de créer et de maintenir une relation plus étroite entre les clients et l’entreprise, en utilisant des méthodes capables de renforcer les formes de service.
En outre, le marketing relationnel devient essentiel au développement des leaders du marché, en plus de l’acceptation rapide de nouveaux produits et services, de la fidélité des consommateurs aux marques ou aux entreprises (BOGMANN, 2000).
Un des avantages du marketing relationnel est le fait que cette stratégie, faire des clients des défenseurs de la marque, apportant ainsi de nouveaux clients, à travers Boca un Boca Marketing qui est généré.
Le marketing relationnel suppose une interactivité, une connectivité et une créativité, ce qui fait que le client peut vraiment faire partie des stratégies de l’entreprise dans la planification des produits et services d’une manière dynamique et continue (BRAIDO, 2005, p. 99 et 100).
Le marketing relationnel a tendance à impliquer toutes les actions réalisées dans les petites entreprises afin de fidéliser leur public, dans une relation constante, afin de fidéliser. Ainsi, pour atteindre les objectifs fixés par l’entreprise, il faut une série d’actions, afin de ravir le client, à travers des innovations, que ce soit dans un service personnalisé, un prix ou un produit.
Selon Gordon (2001, p.31):
Le marketing relationnel devient un processus continu d’identification et de création de nouvelles valeurs avec les clients individuels et de partage de leurs avantages dans leur partenariat continu. Il s’agit d’une compréhension, d’une concentration et d’une administration de la collaboration entre fournisseurs et clients dans lesquelles ils sont sélectionnés pour la création et le partage de valeurs mutuelles, par l’interdépendance et l’alignement organisationnel.
Le marketing relationnel devient un ensemble de stratégies, qui sont précédemment pensées pour l’implication, principalement, de la construction d’une identité et de la diffusion de la marque. Ainsi, sur la base de ces actions, les petites entreprises cherchent comme objectif de prospecter sur la fidélisation de la clientèle et donc de s’établir face à la concurrence.
Le marketing relationnel signifie rencontrer chaque client individuellement. Cette relation est la stratégie qui permet la relation avec les clients individuellement, connaissant leurs préférences, coutumes, habitudes de consommation et le comportement. Sa fonction principale est de promouvoir l’information qui aide les sables de gestion et les équipes à atteindre leurs objectifs (LAS CASAS, 2000).
5. CONSIDÉRATIONS FINALES
Ce travail visait à souligner l’importance du marketing pour le succès des petites entreprises, où le service à la clientèle est une stratégie fondamentale, en apportant des réflexions sur le sujet et en favorisant la connaissance de la qualité des produits et services, en gardant les clients fidèles, sans possibilité de les perdre, atteignant ainsi la permanence sur le marché devant ses concurrents.
Il est très important que les petites et micro-entreprises qui veulent se développer sur le marché, construire une marque forte et travailler leur positionnement, racontant une identité visuelle, permettant ainsi à leurs clients et consommateurs de reconnaître facilement le contenu et les images qui symbolisent leur entreprise.
Les petites entreprises sont de plus en plus à la recherche de stratégies qui peuvent favoriser leur croissance sur le marché, en investissant et en maintenant l’engagement de plaire à leur client, que ce soit avec des produits innovants, des prix ou des services fournis, parce que le marketing de travail dans le présent est fondamental pour le client d’être plus attiré par l’entreprise.
Il est nécessaire, avant d’utiliser des stratégies marketing en faveur de la croissance de la petite entreprise, de connaître votre client, car il est responsable des résultats de vente, en plus de promouvoir une image positive et la diffusion du bouche à oreille, c’est l’un des outils qui a le plus d’importance pour promouvoir une marque.
Pour élaborer un bon plan de marketing pour les petites entreprises, il est important de connaître les attentes et les exigences de leurs clients, ce qui est attendu avec le produit ou le service et les caractéristiques qu’ils ont évaluées. De cette façon, il est essentiel de définir les meilleures formes de stratégies pour une approche, qui assure un message pertinent et d’une manière appropriée, en maintenant une bonne relation avec eux à travers leur marque.
Il est essentiel que les petites entreprises et leurs clients entretiendent de bonnes relations, en mettant l’accent sur des soins de qualité, évitant ainsi l’insatisfaction, étant en mesure d’identifier leurs besoins et de maintenir une relation durable.
Par conséquent, les stratégies de marketing dans les petites entreprises sont essentielles pour qu’ils puissent donner à leurs clients une image positive, que ce soit en service ou en engagement à travers leurs produits. Cependant, il est nécessaire de connaître votre client et de savoir exactement comment faire de la publicité, leur approche, en bref, la meilleure façon de répondre à leurs besoins et de rester fort sur le marché.
La réalisation de cette recherche confirme les nombreuses théories que le marketing apporte à la petite entreprise, étant-il, le principal différentiel dans l’attraction des clients, car grâce à de bonnes stratégies est qu’il est possible d’atteindre tous les objectifs énoncés, en plus de maintenir les perspectives et la concurrence sur le marché concurrentiel.
En ce qui concerne le marketing, il est également perçu que le marketing numérique peut être considéré comme un grand différentiel pour les micro et petites entreprises, parce que dans l’environnement virtuel, ils peuvent assimiler leur potentiel concurrentiel à celui des grandes organisations.
RÉFÉRENCES
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SOLÉ, M. Entrepreneurial marketing: conceptual exploration and link to performance. Journal of Research in Marketing and Entrepreneurship, v. 15, n. 1, p. 23-38, 2013.
[1] Troisième cycle en communication publique – Faculdade Venda Nova do Imigrante. Troisième cycle en MBA en Marketing Exécutif – Faculdade Venda Nova do Imigrante. Troisième cycle en MBA en Gestion d’équipe et Leadership – Faculdade Venda Nova do Imigrante.
[2] Docteur en psychologie et psychanalyse clinique. Doctorat en cours en Communication et Sémiotique de l’Université Pontificale Catholique de São Paulo (PUC/SP). Maîtrise en sciences religieuses de l’Universidade Presbiteriana Mackenzie. Master en Psychanalyse Clinique. Diplôme en Sciences Biologiques. Diplôme en Théologie. Il travaille depuis plus de 15 ans avec la méthodologie scientifique (méthode de recherche) dans l’orientation de la production scientifique des étudiants de maîtrise et de doctorat. Spécialiste des études de marché et des recherches axées sur le domaine de la santé. ORCID: 0000-0003-2952-4337. Lattes: http://lattes.cnpq.br/2008995647080248.
Soumis : août 2019.
Approuvé : février 2020.
