ARTÍCULO ORIGINAL
REFFATTI, Guilherme Vanni [1], QUIRICI, Wagner [2]
REFFATTI, Guilherme Vanni. QUIRICI, Wagner. Técnicas de servicio para convertir leads en ventas en el escenario económico actual. Revista Científica Multidisciplinar Núcleo do Conhecimento. Año 05, Ed. 12, Vol. 16, pp. 103-108. Diciembre de 2020. ISSN: 2448-0959, Enlace de acceso: https://www.nucleodoconhecimento.com.br/administracion-de-empresas/servicio-para-convertir
Como casi todos los sectores de la economía brasileña, el negocio inmobiliario ha cambiado mucho desde la crisis de principios de 2014. Con cada vez menos clientes dispuestos a comprar bienes raíces, la conversión de leads en ventas se ha vuelto esencial para el desarrollo de este importante segmento de la Economía. Este artículo trae la opinión y las enseñanzas de los mayores corredores de bienes raíces de Brasil, formas de sortear la crisis y la mejor y más eficiente manera de convertir leads en ventas efectivas.
Palabras clave: Leads, ventas, bienes raíces marcados, escenario económico.
La economía brasileña vivió un período muy próspero hasta 2013, con una economía extremadamente acelerada y una expansión nunca antes vista en el segmento inmobiliario del país. Los agentes inmobiliarios se han acostumbrado a vender mucho y de una forma mucho más sencilla. Caixa Econômica Federal y los demás bancos minoristas proporcionaron mucho crédito, con tasas atractivas y con poca burocracia. En ese momento, los leads eran casi desechables debido a su abundancia.
Hoy la situación ha cambiado. La crisis financiera que se vive desde 2014 ha reducido considerablemente la actividad económica y ha afectado al mercado inmobiliario. En esta nueva realidad, pocos leads, es decir, una persona interesada en poseer y / o adquirir un producto o servicio, llegan a los corredores inmobiliarios y deben ser muy valorados para que se conviertan en ventas.
Los agentes inmobiliarios necesitaban mucha especialización, conocer más sobre el área financiera, marketing, comportamiento del consumidor y principalmente mejorar el servicio y el trato que se le da a los pocos leads que aparecen en los stands de venta.
Acostumbrados a una fase en la que se atendían muchos leads y aparecían negocios con mucha facilidad, hoy los agentes inmobiliarios se enfrentan a un período de poca o ninguna demanda. Los clientes raros ingresan al stand de ventas de su propiedad inmobiliaria, pocos clientes llaman de guardia o incluso se comunican a través de Internet. Aquellos lead que todavía están buscando propiedades deben convertirse en ventas. Con base en los trabajos de los expertos inmobiliarios Guilherme Machado y Paulo Angelim y los famosos escritores Dale Carnegie e Idalberto Chiavenato, usted puede: identificar, mejorar, atender mejor y convertir estos leads en ventas con extrema precisión y eficiencia.
Dentro de la caracterización y expectativas de los clientes, Chiavenato (2006, p. 61) menciona que es importante comparar «[…] las expectativas que te rodean con los resultados que estás ofreciendo. Esta brecha entre lo que esperan de ti y lo que estás entregando debe ser arreglada». El autor pone muy adecuadamente un problema importante de la actividad inmobiliaria, plena satisfacción del cliente. Esta actitud debe ser revisada y hay que olvidar la vieja práctica de empujar al cliente lo que los agentes inmobiliarios, agentes inmobiliarios, desarrolladores y empresas de construcción quieren vender. La necesidad del cliente suele ser diferente de la necesidad del agente inmobiliario y debe ser plenamente respetada.
Caracterizado el cliente el segundo paso que el profesional inmobiliario debe seguir es la preparación mental. Paulo Angelim, en su obra Sé tú el campeón de ventas, comenta:
Si realmente quieres ser un corredor campeón, el primer gran desafío al que debes someterte, antes de comenzar tu preparación, es el de cambiar la actitud mental. A partir de ahora, debes crear una disposición mental de aprendizaje. La preparación del corredor no es más que un proceso continuo e ininterrumpido de aprendizaje. (ANGELIM, 2004, p. 13).
Trabajar de la misma manera y esperar resultados diferentes no parecen ser actitudes muy inteligentes, pero eso es lo que más hacen. El aprendizaje continuo y la mejora se convierten en necesidades vitales para el desarrollo del profesional inmobiliario y las únicas alternativas para la salida del marasmo de resultados negativos o poco expresivos.
Dentro de la esfera de excelencia al servicio, el famoso autor Dale Carnegie pronunció las siguientes sabias palabras:
Si quieres que a la gente le guste, si quieres profundizar las verdaderas amistades, si quieres ayudar a los demás y al mismo tiempo ser ayudado por ellos, trata de recordar este principio: Interesate verdaderamente por la otra persona. (CARNEGIE, 2012, p. 98).
Usted necesita cuestionar y escuchar al cliente con mucho cuidado, mucho más que preocuparse por hablar, vender o presentar el producto. El lead está claramente buscando algún producto o servicio y necesita hablar, explicar y hasta cierto punto abrirse al profesional que le sirve. Aprender a escuchar atentamente puede dar la tarjeta correcta, ofrecer el producto adecuado y convertir el servicio en ventas y nuevo negocio inmobiliario.
También hay que entender que cada cliente es diferente y busca productos y servicios diferentes. Por lo tanto, no puede de ninguna manera tener una regla y un estándar de atención preestablecidos. El hecho de escuchar e idear estrategias de servicio mental, sumado a una conexión entre el lead y el agente inmobiliario, debería generar mayores posibilidades de cierre de negocios. El corredor inmobiliario titulado y conferencista Guilherme Machado dice lo siguiente sobre el tema:
Si entiendes que puedes vender más cuando dejas el piloto automático y entiendes al cliente más fácilmente, sin duda te esforzarás por construir este nuevo hábito. Piénsalo, en lugar de pensar que tus clientes están locos, porque te están buscando, pero luego nunca vuelven. Liberarse de conceptos preestablecidos. Concéntrese en la demanda de su cliente, satisfaga sus necesidades y venda. (MACHADO, 2017, p. 128).
El cliente bien atendido, bien escuchado, que se siente valorado se hace fiel al agente inmobiliario y deja de buscar bienes raíces con competidores, a la espera de las opciones que esto tiene para ofrecer y tratar la relación del consumo como una relación de amistad e intercambio mutuo. El cambio de actitud lo es todo.
Una correcta identificación de quién es cliente y quién es un mero curioso especulador, sin desperdiciar energía y tiempo. Trate a lead con cortesía y eficiencia, despertando empatía y confianza. Servir al futuro cliente de forma proactiva, estando preparado psicológicamente para los retos que se le impongan. Finalmente, convierta este lead en nuevos negocios, nuevos leads y sobre todo ventas y mucha rentabilidad. Así que debe ser el guión del moderno agente inmobiliario brasileño en la era posterior a la crisis.
Uno puede y debe adoptar las técnicas de los autores mencionados, con teorías probadas y aprobadas, apoyándose en la excelencia en el servicio y la gestión profesional de los clientes. Esta es la única solución para sobrevivir a esta crisis duradera y seguir prosperando en esta economía inestable y una recuperación lenta o nuca, superando la falta de crédito y la fiabilidad del mercado.
ANGELIM, P. Seja você o campeão em vendas: como vender mais imóveis em menos tempo. São Paulo: Mundo Cristão, 2004.
CARNEGIE, D. Como fazer amigos e influenciar pessoas. 52. ed. São Paulo: Companhia Editora Nacional, 2012.
CHIAVENATO, I. Cartas a um jovem administrador: o futuro está na administração. Rio de Janeiro: Elsevier, 2006.
MACHADO, G. Você não vai mais conseguir vender assim: quebre as regras e torne-se um profissional de alto impacto: reconstrua o que você sabe sobre vender. São Paulo: Gente, 2017.
[1] Máster por la Universidad de Caxias do Sul (UCS), MBA en Gestión Comercial por la Facultad de Serra Gaúcha (FSG), MBA en Gestión de Empresas Inmobiliarias por la Facultad de Desarrollo de Rio Grande do Sul (FADERGS), MBA en Gestión Empresarial de la Universidad Brasileña de Formación (UniBF). Postgrado en Docencia en Educación Técnica y Superior por Qi College (FAQi), Licenciatura en Ciencias Económicas por la Universidad de Caxias do Sul (UCS), estudiante del 4º Semestre de Grado en Matemáticas de la Facultad de las Américas (FAM), Técnico en Transacciones Inmobiliarias por el Instituto Brasileño de Formación (IBREP) y evaluador inmobiliario experto también por IBREP.
[2] consejero. Máster en Administración. Graduación en Ingeniería Electrónica.
Enviado: Julio, 2020.
Aprobado: Diciembre de 2020.
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